職業(yè)訓(xùn)練師銀保專業(yè)技能培訓(xùn)班.ppt

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全國職業(yè)訓(xùn)練師銀保專業(yè)技能培訓(xùn)班—理財產(chǎn)品說明會經(jīng)驗分享,2009.11,,目錄,,理財業(yè)務(wù)發(fā)展思路與意義,砸了地板1941年的一天，美國洛杉磯的一間攝影棚內(nèi)，一伙人正在拍攝一部電影。剛開拍不一會兒，年輕的導(dǎo)演就叫停。他一邊做著暫停動作，一邊對攝影師大喊：“我要的是一個大仰角?！笱鼋恰?，你明白嗎？”這個鏡頭已經(jīng)拍攝了十幾次了，大伙兒都累得不行了。就在這時，扛著攝影機正趴在地板上的攝影師終于不耐煩了，他站起來大吼道——“我趴的已經(jīng)夠低了，難道你還不明白嗎？！再低的話，難道你還要我鉆到地板里去嗎？”,年輕的導(dǎo)演聽了攝影師的話，沉默了一會兒。突然，他轉(zhuǎn)身走到道具房，操來一把斧子，向攝影師快步走了過來。周圍的人不由得驚呼了起來。只見導(dǎo)演走上前來，什么也沒說，便半跪在地上掄起斧子，向攝影剛才趴過的木制地板猛地砍砸下去……過了不久，他在地板上咂出一個直徑約半米的窟窿。這時，他指地上對攝影師說：“你趴在這里拍，這才是我想要的最佳角度?！睌z影師按導(dǎo)演的吩咐趴在地板洞中，無限壓低鏡頭，結(jié)果拍出了一個前所未有的大仰角。他們拍的這部電影名叫《公民凱恩》，年輕的導(dǎo)演名叫奧遜?威爾斯。這部電影因大仰拍、大景深、陰影逆光等攝影創(chuàng)新技術(shù)及新穎的敘事方式，被譽為美國有史以來最偉大的電影之一，至今，它仍是美國電影學(xué)院必備的教學(xué)片。,理財業(yè)務(wù)發(fā)展思路與意義,理財業(yè)務(wù)發(fā)展思路與意義,通過這個故事引發(fā)的思考：1、理財業(yè)務(wù)發(fā)展如何創(chuàng)新？2、為什么理財業(yè)務(wù)發(fā)展勢在必行？3、理財業(yè)務(wù)發(fā)展思路？,思考：1、銀行保險模式單一，不能只停留在在銀行柜臺為客戶服務(wù)這樣形式。2、以后銀行都會成立自己保險公司，現(xiàn)在絕對是客戶的競爭時代。如果咱們不做，同業(yè)公司也會做，所以總公司才會下這么的力度，發(fā)展理財業(yè)務(wù)。3、滿足客戶多樣化、個性化需求，提供更好的服務(wù)，開辟出一片新的天地。,理財業(yè)務(wù)發(fā)展思路與意義,目錄,,產(chǎn)推會思路及操作模式,首場：今年是公司60周年司慶，北分在6月13日依托客戶服務(wù)節(jié)在6月13日舉辦了健康講座，銀行保險部分配60個客戶名額，司總將此活動交給理財營業(yè)部承辦，這對我們來說是個打開局面的絕好契機。但準備的時間只有3天，我們即刻展開了所有準備工作：客戶名單篩選分類、制定約訪話術(shù)、確定推薦產(chǎn)品，會議配套流程、電話約訪等，當時我們只有4人。大家齊心協(xié)力、精誠團結(jié)、各司其職、加班加點。經(jīng)過3天緊鑼密鼓的約訪，電話預(yù)約26位客戶，6月13日當天，到場客戶8位，到場率30%，5人當場簽單218萬，現(xiàn)場簽單率62%，件均保費43.6萬。,第二場在6月20日針對法航空難《理財+保障人保與你同行》，我們又策劃了一場銀保部自己的產(chǎn)推會。自6月15日開始，從籌劃到實施也僅僅五天時間，經(jīng)全體員工夜以繼日的開展工作。在約訪中，理財經(jīng)理們克服了很大阻力，為了自己10個目標任務(wù)的完成而努力。本次活動電話預(yù)約70位客戶，當天到場客戶50位，到場率71%?，F(xiàn)場簽單30位客戶保費198萬。簽單率60%，后期追蹤210萬。合計保費408萬。第三場7月5日產(chǎn)推會電話預(yù)約30位，實際到場16個客戶，到場率53%，簽單客戶14位，簽單269萬，簽單率87%。。。。。。。,產(chǎn)推會思路及操作模式,自6月13至今，北分理財營業(yè)部共舉辦九場客戶說明會，保費累計1700多萬元?？蛻裘麊巫?006年公司成立到2008年上半年基本得到有效回訪，已經(jīng)簽單及準備簽單的人員比例也在不斷攀升，有的客戶甚至做到了三次、四次開發(fā)。此項工作大大提升了客戶對公司的滿意度！,產(chǎn)推會思路及操作模式,目錄,,產(chǎn)推會客戶如何篩選,目錄,,產(chǎn)推會電話約訪話術(shù),XX客戶您好：我是人保壽險銀行保險部XX,首先感謝您一直以來對我們的信任與支持，本月是人保成立60周年的客戶服務(wù)月，在XX日上午特為您這樣VIP客戶，舉辦一場客戶答謝會，忠心邀約您參加。相信給我們兩個小時我們會給您很多驚喜與收獲！屆時還會揭秘法航“天價保單”，還有最近的熱點話題，在目前金融形式不是很好的情況下，怎能讓理財加保障更加完善等話題，您都將得到滿意的答案。您看是您自己來還是與家人或朋友一起來呢？我們好給你安排座位及禮品。,產(chǎn)推會電話約訪話術(shù),XX您好：我是人保壽險銀行保險部的XX，您曾在我們公司買過我們公司的XX產(chǎn)品，您還記得嗎？您最近又買過我們公司的理財產(chǎn)品嗎？（如沒有在接著說，）今年是人保公司成立60周年，針對您這樣的老客戶我們準備了一場客戶答謝會，時間是本周日上午9：00--11：30，您看是給您預(yù)留一個座位還是兩個座位？屆時還有兩款高收益的理財產(chǎn)品，其中一款是一年期定期非常高的保底利率，無論是流動性，收益性都很高，此產(chǎn)品本只針對團險客戶才可以買，但這月是我們銀保部客戶答謝月，針對您這樣客戶可以跟這些大企業(yè)一起買，您一定要把握這個好機會；還有一款五年期保底6.5%+分紅，我們公司地址您知道嗎？,目錄,,產(chǎn)推會具體流程,6、20產(chǎn)說會方案在此人保集團成立60年之際，銀行保險部將在6月20日舉辦“暢享人生”產(chǎn)品推介會，方案如下。一、活動主題：人保壽險北京分公司銀行保險部客戶節(jié)“產(chǎn)品推介會”二、活動內(nèi)容：主要對于“暢享人生”的產(chǎn)品特點、賣點、既往收益等進行講解，還針對本次“法航客機失事”中人?？蛻舻?60萬賠付做一下介紹。三、活動時間安排：（一）9：00-9:25--簽到（二）9:30--活動開始（三）9:30-9:45--公司領(lǐng)導(dǎo)致辭（四）9:45-11:00--專家講座（五）11:00-11:30--咨詢互動（六）11:30--活動結(jié)束,產(chǎn)推會具體流程,四、活動基本流程：（一）一樓設(shè)2名禮儀人員迎接到電梯（人員待定）；（二）三樓設(shè)1名禮儀人員引導(dǎo)到簽到處；（三）三樓設(shè)簽到臺，一人負責客戶簽到，另一名人員負責送上禮品及公司簡介；（例：PICC雨傘）（四）會場內(nèi)設(shè)四個方陣，由2名工作人員按一、二、三、理財營業(yè)部引導(dǎo)客戶入座（桌上準備有水果、小茶點、）。（五）推介會結(jié)束后安排有獎問答環(huán)節(jié)，向參會來賓提出有關(guān)產(chǎn)品方面的問題，當場送出禮品（例：PICC鑰匙鏈、相框）。（六）客戶簽單當場有獎。（不同業(yè)績給相應(yīng)獎品）（七）隨時播報簽單業(yè)績。（隨時都要有音樂）（八）結(jié)束。,產(chǎn)推會具體流程,會后總結(jié)及追蹤1、產(chǎn)推會后召開會后會，及時總結(jié)。發(fā)現(xiàn)問題馬上調(diào)整。2、對現(xiàn)場簽單客戶，及時追蹤賬戶是否準確。3、對有意向客戶做電話后期追蹤。4、對理財經(jīng)理在會議中出現(xiàn)的不足，及時進行溝通，或展開相應(yīng)的培訓(xùn)。,產(chǎn)推會具體流程,1、迅速提升業(yè)績2、發(fā)展團隊3、合理控制費用4、創(chuàng)造效益5、客戶經(jīng)理各方面技能提高（客戶邀約）6、團隊向心力增強、目標感明確7、產(chǎn)推會的運作模式清晰8、對日后的發(fā)展、人力、業(yè)績、方向目標更明確9、通過此類活動使部門培養(yǎng)出一批骨干,產(chǎn)推會啟示,THANKYOU!,總公司培訓(xùn)部2009-11-27,