圣上一品圣上一品 ”品牌策劃案例

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1、 圣上一品”品牌策劃案例 時間：2010年11月20日 來源:本站原創(chuàng) 作者：佚名 瀏覽次數(shù)：L4J3286 “圣上一品”品牌策劃案例 近年來，人們生活水平日益提高，對飲食健康和生活品質(zhì)的要求也越來越高，于是市場上出 現(xiàn)了一批“精致”的大米，也就是人們常說的小包裝大米。我國不少有規(guī)模、有技術(shù)的糧油加工 企業(yè)也希望在這一次機(jī)會中華麗轉(zhuǎn)身，參與到小包裝大米的市場競爭當(dāng)中，希望用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和 辛勤的努力來贏得市場，藍(lán)獅作為專注這一行業(yè)領(lǐng)域的品牌策劃機(jī)構(gòu)，自然不能作壁上觀。 09年正月，藍(lán)獅接到了來自黑龍江金禾米業(yè)的品牌形象塑造工程，幾乎是同一時間，關(guān)于金 禾米業(yè)的進(jìn)度表即誕生，項目小組立即

2、執(zhí)行。 中國米業(yè)有一個流行的說法，叫做“東北大米甲天下，五常大米甲東北”，然而現(xiàn)實往往都 會蒙上一層灰色。作為中國頂級香米“五常大米”有著無與倫比的口感和皇室貢米的光榮歷史， 然而許多五常米企卻面臨著產(chǎn)銷不對稱的尷尬，準(zhǔn)確表達(dá)就是溢價能力的不足。鑒于五常大米獨 特的文化，藍(lán)獅認(rèn)為這是一個很好的發(fā)力點，有人在做，但做得不深不透、不痛不癢，我們要再 做就得做精做深、做到點上。 市場調(diào)查 中國有句古話，一方水土養(yǎng)一方人。它深刻地揭示了一個樸素的真理：每個地域有每個地域 特有的文化，每種文化有每種文化特有的性格。如何做到“近水知魚性，隔山識鳥音”，準(zhǔn)確解 碼地域文化，是關(guān)乎項目開發(fā)成敗的大事。

3、 因此，藍(lán)獅組織精銳團(tuán)隊，深入五常，上至企業(yè)高管，再到經(jīng)銷商，甚至五常政府官員，力 圖吃透每一個五常大米的文化基因。經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)查，綜合分析得知： 市場亂象叢生，絕大多數(shù)企業(yè)無品牌計劃，這也為我們的成功提供了無限機(jī)會； 如何在競爭中做強(qiáng)自已，這就需要我們必須拿起品牌利器，與之抗衡、并超躍之； 當(dāng)前市場亂象叢生，假冒大米遍地開花！市場急需出現(xiàn)一家能代表五常米的品牌，這是一個 機(jī)會！ 機(jī)會雖然存在，金禾米業(yè)此時卻也是四面楚歌，市場無情，淘汰隨時可能發(fā)生，對手隨處預(yù) 謀，五常大米的競爭到了白熱化的境界。美裕大米就是憑借縝密的品牌策略跳脫出來，一舉奪魁 的經(jīng)典案例，有人成功，就意味著我們的

4、市場份額、利潤更為削弱。面對嚴(yán)峻與喜悅交織的矛盾, 藍(lán)獅與金禾、兩個團(tuán)隊決定徹底打破規(guī)則，共同出擊…… 戰(zhàn)略定位 競爭的最高境界是成為游戲規(guī)則的制定者和解釋者。 通過對五常市地理、歷史及相關(guān)文化的調(diào)查，藍(lán)獅發(fā)現(xiàn)了五常大米獨立于米市的頑強(qiáng)生命因 子：獨一無二的地理環(huán)境和自然條件；源遠(yuǎn)流長的貢米文化；膾炙人口的傳奇故事……而金禾旗 下的高端米更是系出名門，血脈純正，源自五常大米的核心地帶一一五常市民樂鄉(xiāng)，那里河網(wǎng)密 布，山水相連，土地肥沃，那里出產(chǎn)的大米回歸原始、更益健康……這種特點不僅止于產(chǎn)品物理 指標(biāo)上的特點，而是未來本身所具備的不可移植、無以替代、排他性的依托，是其在內(nèi)外交困的

5、環(huán)境下創(chuàng)造輝煌的“通靈寶玉”。 找準(zhǔn)發(fā)力點，藍(lán)獅興奮地熬過幾個通宵，從數(shù)百個命名方案里找到一個與之適配的名稱，如 何將皇家、五常、品質(zhì)、香米、高端、品味、歷史等等因素融會貫通、合為一個概念表達(dá)出現(xiàn)， 數(shù)輪的比稿，數(shù)次的淘汰，中國漢字的高深莫測似乎加大了難度，而商標(biāo)局密密麻麻的注冊記錄 又將藍(lán)獅拍案叫絕的命名方案無情地否掉。幾近周折，項目小組將命名定義在了 “御品”的高度， 集合力量，統(tǒng)一往這個方向進(jìn)攻，五常大米在清朝時系皇家貢米，而作為五常市數(shù)一數(shù)二的糧食 加工企業(yè)有責(zé)任與義務(wù)將這一歷史淵源發(fā)揚光大，因此，藍(lán)獅認(rèn)為新品牌應(yīng)緊跟貢米文化，將貢 米這一理念不斷挖掘。建立品牌自己的新類別及類別標(biāo)準(zhǔn)

6、，并贏得解釋權(quán)。 雖然“御品”是五常大米確確實實的歷史軌跡，“御品”代表的是最高的品質(zhì)、是高端的品 味、是深厚的歷史，但是“御品”這個概念還不夠精準(zhǔn)和獨特，不能直接用于命名，于是我們以 “圣上一品”來詮釋出“御品”的概念，“圣上一品”傳達(dá)出的不僅是品質(zhì)的聯(lián)想，更能讓消費 者產(chǎn)生“連皇帝都流連忘返”的想象空間。這個生動化的詮釋一出稿，就得到了兩個團(tuán)隊一致的 在整體的概念創(chuàng)意方向出來以后，并沒有意味著輕松，如何精準(zhǔn)定位、如何對接人群，如何 傳播更為有效，如何完成我們要打的文化牌的高度，我們將問題擺在工作開展的前面，讓工作更 加具有效率。 產(chǎn)品定位 “圣上壹品”大米系正宗五常.民樂皇家貢米

7、。 “圣上壹品”以健康、綠色、高品質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)的姿態(tài)進(jìn)入高端食品市場，作為高端產(chǎn)品消費 者日常食用大米。 “圣上壹品”大米以獨特的品牌歷史文化，充滿皇家氣質(zhì)的包裝風(fēng)格面向中高端禮品市場， 是價格適宜的送禮佳品。 消費人群定位 “圣上壹品”大米面對的消費人群將是商屆、政屆領(lǐng)袖及社會精英。這類人群的特點是: 平易進(jìn)人、忙于事業(yè)，不但承擔(dān)家庭責(zé)任，更承擔(dān)社會責(zé)任； 回家與家人吃一頓飯，已成大數(shù)人的心聲； 重視社會資源的維護(hù)和利用； 隨著現(xiàn)代社會的不斷進(jìn)步，他們早已不滿足于吃飽、吃好，更要吃出品味、吃出健康; 錢不是問題，只要產(chǎn)品好，有品味、夠檔次。 傳播策略 為了迎合上面所列

8、的消費人群的需要， 藍(lán)獅綜合分析大米市場各品牌的差一點， 建立一套新 的標(biāo)準(zhǔn)，即“新一代有機(jī)貢米”，讓“圣上壹品”成為這一標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)軍品牌，其標(biāo)準(zhǔn)如下： 1、新一代/技術(shù) 科學(xué)的有機(jī)技術(shù)栽培 人工除草，生物防蟲 施有機(jī)肥，阻隔有害物質(zhì)施入 2、新一代/品種 根據(jù)自身條件研發(fā)稻種 長粒型香米，中國獨有 國際認(rèn)證，譽滿天下 3、新一代/口感 清甜棉軟，沁人肺腹 米粒油潤，芳香四溢 久吃不厭，剩飯不回生 4、新一代/營養(yǎng) 獨特的生態(tài)造就了五常米 含有豐富的礦物質(zhì)及微量元素 營養(yǎng)指標(biāo)高于其它普通大米 5、新一代/保障 PICC產(chǎn)品責(zé)任保險 五常農(nóng)業(yè)中心質(zhì)量承保 簽

9、約農(nóng)戶，打造產(chǎn)品身份證，杜絕假冒 6、新一代/生態(tài) C字形地理，光照充足 賽地黑土，有機(jī)含量高 水質(zhì)清純，無污染 品牌文化定位 品牌是屬于消費者的，因此必需讓消費者清楚品牌的內(nèi)涵是什么，由來是什么？將這一層面 搞清楚，也就為品牌與消費者之間構(gòu)筑起了溝通的橋梁。藍(lán)獅通過對五常貢米歷史的研究提煉出 下面的內(nèi)容： 清道光十五年（1835年），相傳朝鮮族人來到今盛產(chǎn)大米的五常民樂種植水稻， 這里水網(wǎng)如織、 風(fēng)景如畫、土地松軟，猶如世外桃園，被人們親切的稱為民間樂土，這里出產(chǎn)的稻米更是美名遠(yuǎn) 揚。 咸豐三年（1853年），有人將此米敬獻(xiàn)給皇帝，因其“清甜棉軟、沁人肺腹；米粒油潤、芳 香

10、四溢、久吃不厭”，從而被皇帝欽定為一品皇家貢米，至此五常民樂大米成為大清朝歷代的皇 家貢米，愈二百年，被人們尊稱為“圣上壹品米”而享譽天下。 圣上壹品的品牌文化是內(nèi)涵豐富，品味深厚的皇家貢米文化，而不是皇家奢華文化。 成果 09年煙臺綠博會上, 受到經(jīng)銷商的高度贊賞。 “圣上一品”的市場反應(yīng)大大超出了金禾公司及藍(lán)獅的預(yù)料，專賣店的產(chǎn)品供不應(yīng)求，很多 顧客購買一次后又專門趕來買第二次，很多顧客選擇“圣上一品”做禮品時談到，現(xiàn)在送禮越來 越難，送煙對健康不好，送酒人家還未必喜歡，選擇“圣上一品”送給老友和客戶既有面子又很 實在。除了選擇當(dāng)禮品外，很多顧客也會買來自己吃，這是因為“圣上一品”

11、的口感已經(jīng)贏得了 顧客的忠誠。 圣上一品” 一舉摘得最暢銷獎，全部樣品搶購一空，品牌的創(chuàng)新做法 高級營銷師的畢業(yè)論文 一手機(jī)促銷策劃案 時間：2009年08月20日 來源:原創(chuàng) 作者：張小虎 瀏覽次數(shù)：［￡3857 高級營銷師的畢業(yè)論文一手機(jī)促銷策劃案 雙槍營銷咨詢公司張小虎 【背景分析】 近幾年來，金立手機(jī)廣州、深圳、東莞地區(qū)代理商依靠珠三角之地利優(yōu)勢，通過深度分銷把銷售終端滲透 到遍布城鄉(xiāng)的幾百家手機(jī)銷售網(wǎng)點，每個代理商十幾部的配送車輛，幾十人的業(yè)務(wù)員隊伍，幾百人的導(dǎo)購員團(tuán) 隊，曾經(jīng)逐鹿華南，所向披靡，在金立全國代理商范圍內(nèi)，一度輪流坐莊執(zhí)全國市場銷量之牛耳。其一浪高

12、過 一浪的節(jié)日促銷，更是令競爭對手節(jié)節(jié)敗退。然而，進(jìn)入2008年下半年之后，位居廣東沿海的這些華南區(qū)域, 首當(dāng)其沖受到人民幣升值和國際金融風(fēng)暴對市場的沖擊，造成金立手機(jī)銷售增速放緩，輝煌難再。到了奧運會 期間，華南這些代理商銷量更是一路下滑，一度落后于云南、黑龍江、四川等地區(qū)，這種態(tài)勢令金立高層領(lǐng)導(dǎo) 有些擔(dān)憂。 2008年8月底，在金立公司召開的貴陽經(jīng)銷商大會上，我們關(guān)于手機(jī)促銷的即興演講，引起金立語音王手 機(jī)韓聽濤總經(jīng)理的巨大興趣，他當(dāng)場決定拿廣州、深圳、東莞、貴陽四個地區(qū)做試點，結(jié)合A200型新品手機(jī) 的推出，讓我們?yōu)槠洳邉澮粓鰢鴳c促銷活動，以迅速提高語音王系列產(chǎn)品在這些地區(qū)的銷量

13、，進(jìn)一步增強(qiáng)代理 商的合作信心。 新經(jīng)濟(jì)形勢下，節(jié)日促銷最直接的目的就是短期內(nèi)迅速提高銷售量，擴(kuò)大市場占有率。要達(dá)到這一目的， 必須解決兩個方面的問題：一個是柜臺前的客流量，一個是柜臺前的成交量。促銷成功的兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，就是 先通過促銷利益的宣傳把消費者吸引到柜臺前，然后通過促銷員的講解把產(chǎn)品賣出去。本文以華南四個區(qū)域的 國慶促銷為例，著重介紹了我們?nèi)绾吾槍δ繕?biāo)消費者群體精心策劃活動主題，如何設(shè)計POP進(jìn)行終端生動化賣 場布置，增加客流量吸引消費者，如何運用十六字方法”進(jìn)行促銷員培訓(xùn)，提高成交量。并且如實反映了國慶 促銷最終取得巨大成效，即實現(xiàn)了四個目標(biāo)區(qū)域語音王手機(jī)同比銷量提升277%

14、的驕人業(yè)績，其中，在全國各區(qū) 國慶七天的語音王銷售排名占位中，東莞取得銷量第一、深圳取得銷量第二，廣州取得銷量第三的好成績。華 南三區(qū)不負(fù)眾望，再占鰲頭。 關(guān)鍵詞：促銷策劃終端布置促銷禮品銷售話術(shù) 一、促銷主題：買金立手機(jī)送冠軍畫卷 成功的促銷離不開一個旗幟鮮明的主題，一組與眾不同的精美禮品，一句通俗易懂的促銷口號。 1、活動主題 2008年8月25日，第二十九屆奧運會在北京勝利閉幕，中國健兒力戰(zhàn)群雄，一舉拿下51枚金牌，普天同 慶，舉國歡騰。奧運熱點過后，國慶必將是政府宣傳的又一個熱點”。承上啟下，繼往開來， 購金立手機(jī)，送 冠軍畫卷”，這一國慶活動主題呼之欲出。 2、活動

15、禮品 平凡的禮品促銷及獎品設(shè)計，已不能引起廣大消費者的熱情。金立手機(jī)的促銷禮品選擇與眾不同。 ①冠軍畫卷。冠軍畫卷是《奧運特刊》的贈品，畫面是51位本屆奧運冠軍的肖像，由絲綢制作而成，精 美絕倫，加上中國收藏家協(xié)會的鑒定證書，頗具收藏價值。火炬造型的包裝盒，更讓消費者愛不釋手。這款禮 品的作用就是促成消費者 購買”。（見下圖） ②助威扇子。助威扇子由一張方形的250克銅版紙折疊而成，正面畫面是為中國喝彩”的幾個大字，上面 有薩馬蘭奇、羅格、姚明、鄧亞萍、劉璇、桑蘭等簽名，背面是奧運會開幕式的場景。在29屆奧運會開幕式上， 很多國家元首、政府要員手里拿的扇子就是這種助威扇子”—一

16、敲擊手掌可以發(fā)出呱呱呱的歡呼聲。這款禮品 的作用是吸引消費者試用（見下圖）。 3、活動口號 顧客試機(jī)與購買之間存在緊密關(guān)系。買”手機(jī)送畫卷是刺激消費者購買，試”手機(jī)送扇子是吸引消費者參 與，宣傳口號用哪個？經(jīng)過反復(fù)推敲，我們覺得后者更容易吸引人氣，讓消費者參與。 二、促銷對象：商務(wù)人士 如果把促銷的對象比喻成靶子，促銷本身就是箭。促銷這只箭“直中靶心”，威力才夠大、夠猛。找準(zhǔn)促 銷對象，我們的促銷禮品、促銷口號、促銷話術(shù)才有的放矢。 根據(jù)金立公司的要求，國慶促銷的產(chǎn)品為金立 A20O 型好易用”新品手機(jī)。結(jié)合這款手機(jī)通話中可以查號碼，會議中短信應(yīng)答，開車時語音撥號等先進(jìn)功能，我們

17、 對目標(biāo)消費者進(jìn)行認(rèn)真的細(xì)分，最終把促銷活動對象鎖定為有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和文化水平的商務(wù)人士。 三、活動內(nèi)容 針對明確的活動對象和與眾不同的精美禮品，我們擬定了如下兩個活動內(nèi)容。 1.試機(jī)就有禮 因為金立A200型好易用手機(jī)，是名副其實的 好易用消費者一試用就愛不釋手。因此，我們把活動內(nèi) 容定稿為試機(jī)就有禮。顧客只要試用A200手機(jī)三分鐘，即可得到奧運冠軍和奧組委主席親筆簽名的折疊扇一 把。（每個店每天200把，送完即止）其目的就是吸引消費者圍觀，鼓勵消費者試用，因為試用者越多銷售量 越大。 2、購買送豪禮 顧客購買金立 A200手機(jī)，送極具收藏價值的奧運冠軍畫卷一幅，現(xiàn)值29

18、0元，升值空間難以想象。貫婪' 的消費者站在柜臺前試用手機(jī)，首先感覺手機(jī)好用，接著又被精美絕倫的冠軍畫卷所勾引，購買就變得順理成 章。 四、活動時間 2008年10月1日至7日，即國慶七天的公眾節(jié)假日。 五、活動地點 廣州、深圳、東莞、貴陽四個地區(qū)約400個手機(jī)專營店。 六、活動的執(zhí)行步驟 獨到的策劃永遠(yuǎn)離不開嚴(yán)格的執(zhí)行。下面就圍繞增加客流量，提高成交量兩個大方面，五個步驟，來闡述 這次促銷的成功執(zhí)行。 （一）平面設(shè)計與終端布置 1、平面設(shè)計 有了宣傳口號，還要有好的設(shè)計和傳播表現(xiàn)。常規(guī)的條幅、海報、吊旗是方的，金立的條幅、海報、吊旗 增加了扇形的圖案，KT板是異型的、立體

19、的（見下圖）。 使用扇子這個中國元素符號，不僅符合中國傳統(tǒng)文化，而且獨一無二與眾不同，容易識別，便于傳播。紅 色的基調(diào)不僅更適合舉國歡慶的十一國慶氣氛，而且看起來好象在附近的顏色（紅色、黃色、橘紅色，這是波 長較長的顏色，也就是所謂的前進(jìn)色）更有利于消費者走近金立專柜。 2、終端布置 好的宣傳設(shè)計是吸引顧客的第一步，要讓顧客從店外走近你的手機(jī)專柜，看到你主推的手機(jī)，你就必須在 媒體信息發(fā)布和現(xiàn)場布置與包裝方面下功夫。（見示意圖）由于金立公司沒有報刊和電臺的費用預(yù)算，電視廣 告也主要依賴電視購物，通過媒體發(fā)布信息花大錢的道路被堵死。面對這一挑戰(zhàn)，我們只能在客戶圈定的現(xiàn)場 布置”上做

20、足文章。 ①店外布置 一目了然的店外布置就是讓消費者鬼使神差一般走到這個店里來。（見下圖）。 ②店內(nèi)布置 店內(nèi)布置的目的是將已經(jīng)進(jìn)店的消費者吸引”到你的柜臺前。除了使用常規(guī)的燈箱、海報之外，我們策劃 了三層KT板吸引顧客。 高層KT板，掛在最高處，吸引 10米外仰視的顧客；中層 KT板支在柜臺上80公分高，吸引5米內(nèi)平視 的顧客；低層KT板吸引3米內(nèi)俯視的顧客。 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：一是設(shè)計 搶眼”，吸引顧客眼球；二是懸掛擋眼”，遮斷顧客視線；三是效果惹眼"，惹急競 爭品牌?。ㄒ娤聢D） ③柜臺內(nèi)布置 怎樣保證主推的產(chǎn)品 ——金立A200手機(jī)的銷量？主推的產(chǎn)品必須具有獨特的視覺標(biāo)示

21、，做到四個突出。 一是突出產(chǎn)品，把產(chǎn)品做個紅絲帶；二是突出價格，把價格簽做大；三是突出功能，把獨特賣點寫出來；四是 突出促銷，展示促銷品是冠軍畫卷。 （二）終端攔截與店內(nèi)巡游 節(jié)日促銷期間，總有那么一些消費者東游西逛就是不到你的柜臺來，或者徑直走到競爭對手的柜臺前購買 產(chǎn)品。如何讓賣場內(nèi)的客流量變成金立手機(jī)柜臺前的客流量？如何讓羞羞答答的大學(xué)生（臨時促銷員）通過拉 客、跳舞、喊話把賣場內(nèi)的消費者變成金立手機(jī)的顧客？我們?yōu)榇擞秒娔X模擬了二十個金立賣場的實況，啟發(fā) 這些臨時促銷員對顧客進(jìn)行終端攔截。下圖是幾十種金立賣場布局的其中一種。假如諾基亞派了兩名大學(xué)生促 銷員，一個定位攔截消費者，一

22、個流動攔截消費者。那么，金立的兩個大學(xué)生促銷員如何去PK諾基亞的大學(xué) 生促銷員，從諾基亞柜臺前搶奪消費者？ 電腦模擬合格后，是實戰(zhàn)演習(xí)。拉開桌椅擺成手機(jī)賣場，兩三個人扮演諾基亞臨時促銷員，兩三個人扮演 金立促銷員進(jìn)行終端攔截與反攔截實戰(zhàn)模擬。一會兒占領(lǐng)戰(zhàn)略要地，一會兒絕地攻擊，這種電腦繪圖模擬與情 景實戰(zhàn)模擬，給當(dāng)代大學(xué)生的感覺像是軍事訓(xùn)練。不僅鍛煉了他們的心理素質(zhì)，而且保證了攔截效果。 下圖是載歌載舞店內(nèi)巡游。手機(jī)賣場大跳扇子舞”是大學(xué)生的發(fā)明創(chuàng)造，而且邊跳邊唱試手機(jī)，送扇子, 金立手機(jī)送扇子呱呱叫的助威扇在終端攔截吸引顧客時給派上了大用場。一旦金立柜臺前沒有顧客，終端攔 截小分隊

23、閃電出擊，金立柜臺前馬上就人山人海。 （三）賣點提煉與導(dǎo)購培訓(xùn) 所謂產(chǎn)品賣點就是能夠吸引消費者眼球的獨特利益點，也是廣告訴求點和獨特的賣點主張。 金立手機(jī)A200 的賣點有二十幾個，我們揀最關(guān)鍵的三個提煉為以下三段話：① 好易用”話術(shù)：我們的好易用手機(jī)， 接聽中可 以查號碼，可以發(fā)短信，可以錄音。② 友好拒絕"話術(shù)：你正開會，朋友來電怎么辦？這款手機(jī)的 友好拒絕” 功能，會告訴你的朋友你在開會。這樣既不影響開會，也不得罪朋友。③語音撥號話術(shù)：這款手機(jī) 叫誰誰到”， 你一說出朋友的名字，手機(jī)就能顯示出來，這樣，很方便就找到朋友的號碼，開車時使用就更安全。 圍繞以上話術(shù)，我們對金立四個

24、地區(qū)的 1000多名促銷員進(jìn)行了 8場培訓(xùn)。依照 我讀你跟，你背我聽，我 做你看，你做我看”的方針。首先讓導(dǎo)購員跟我讀 20遍而且越讀越快，其次讓導(dǎo)購員背誦 10遍而且越背越快； 接下來，我手持手機(jī)演示以上那些功能給導(dǎo)購員看， 再其次要求導(dǎo)購員相互演示并講解 10遍；最后分小組上臺 進(jìn)行話術(shù)與演示的模擬比賽。直到學(xué)員講解產(chǎn)品賣點成為自然而然的習(xí)慣。 （四）促銷流程與導(dǎo)購技巧 節(jié)日促銷人氣旺、客流大，消費者大多奔著打折、降價、禮品而來，挑選產(chǎn)品缺乏耐心，而且被競爭對手拉過來扯過去，看得眼花繚亂，聽得無所適從。對于導(dǎo)購員來說成交的機(jī)會稍縱即逝。因此，要通過系統(tǒng)培訓(xùn) 統(tǒng)一接待顧客的流程，提高講

25、解效率、加快成交速度。 要在廣州、深圳、東莞、貴陽四大區(qū)域400多個手機(jī)賣場同時開展促銷，可謂地廣人多。這不僅考驗策劃 人的策劃天賦，而且也考驗著導(dǎo)購員的促銷效率。為此，我們?yōu)閷?dǎo)購員擬定了一套六子促銷理論” 1、主動相迎給面子” 要快速成交就要主動相迎，就要快速拍馬屁給面子”?？吹侥蓄櫩?，導(dǎo)購員話術(shù)：先生，你的車停在哪 里了？ ”顧客第一種回答，你怎么知道我有車？ ”導(dǎo)購員馬上回答，工看你就是大老板，肯定是開車來的 第二種回答， 我沒車?！睂?dǎo)購員話術(shù) 你沒車？看你就是個大老板，怎么可能沒車呢，你是不肯露富?！边@樣他 的心里就很爽。如果是女性顧客來到柜臺前……（話術(shù)略） 2、 了

26、解顧客 摸底子” 導(dǎo)購員要眼觀六路，耳聽八方，善于觀察，精于提問，摸清顧客的底子”即需求。摸底子話術(shù)：你像個成 功人士，你每天的電話都很多吧？你像個領(lǐng)導(dǎo)，你開會多吧？你像個大老板，你開車多吧？ 3、介紹產(chǎn)品省票子” 省票子”的學(xué)名是物美價廉。導(dǎo)購員要讓消費者感覺到產(chǎn)品物美價廉省票子，不立即購買簡直就是個傻瓜。 4、處理顧客疑慮戴銬子” 你說物美價廉，顧客說 便宜沒好貨此時，導(dǎo)購員要做的不是介紹產(chǎn)品，而是介紹售后服務(wù)，即，給顧 客 戴銬子:讓顧客放心。戴銬子的話術(shù)有：廠家正品絕對行貨，一周包換，一年包修，全國聯(lián)保到哪哪修。 5、建議顧客購買下套子” 下套子”就是讓顧客撿便宜。比如

27、，公司規(guī)定買金立手機(jī)送冠軍畫卷，此外還可以再送一個藍(lán)牙耳機(jī)。但 是導(dǎo)購員不能輕易告訴顧客。等顧客提出時，要半推半就假裝給領(lǐng)導(dǎo)打電話申請，并叮囑顧客千萬別告訴他人 ——目的就是讓顧客感覺到占了便宜。 6、面對拒絕使絆子” 如果顧客不買，準(zhǔn)備開溜，導(dǎo)購員一定要刨根問底他為什么不買？并繼續(xù)講解。如果顧客堅決不買，使 絆子”話術(shù)是：先生，你的電話多，看看別家的手機(jī)有沒有好易用”功能；或者說，領(lǐng)導(dǎo)，你會議多，看看別家 的手機(jī)有沒有 短信應(yīng)答”功能。（注明：這兩個功能是金立手機(jī)專利，競爭對手很少有這些功能。）這就等于 給競爭對手使了個絆子 一一顧客不買我的，也不會買你的，因為你賣的手機(jī)沒有這些功能。 七、促銷效果評估 一場促銷是否成功，要用銷量說話，利潤說話，投入產(chǎn)出比說話。下面的四個表格是對這次促銷活動的真實反 映。1、與去年同期銷量對比、與活動前三周銷量對比 表格備注：語音王全系列較去年同期增長了277%,前三周銷量增長了 262%。 2、四個評估區(qū)域在全國各區(qū)銷售排名占位情況 表格備注：東莞、深圳、廣州位居全國前三名