時(shí)代光華-展會(huì)營(yíng)銷技巧-講義及答案答案在講義后.docx

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第一講 企業(yè)參展的效益分析（上） 一、展覽會(huì)概述 l 會(huì)展的概念 會(huì)展的概念主要包括三個(gè)方面： 展覽展銷活動(dòng) 指各種各樣的展覽會(huì)、博覽會(huì)、交易會(huì)。其中級(jí)別最高的是博覽會(huì)。 如：2010上海世界博覽會(huì)，它是以國(guó)家名義來(lái)申辦，每五年舉辦一次。 l 各種類型的大型國(guó)內(nèi)外會(huì)議 一是專門會(huì)議，如達(dá)沃斯經(jīng)濟(jì)論壇、APEC會(huì)議、博鰲論壇等；二是企業(yè)會(huì)議，如：對(duì)經(jīng)銷商的答謝會(huì)或訂貨會(huì)等。 l 體育競(jìng)技運(yùn)動(dòng)、文化活動(dòng)、大型節(jié)慶活動(dòng)、民俗風(fēng)情活動(dòng)等 如：2008年北京奧運(yùn)會(huì)，我們可以親身感受到它對(duì)我們生活等很多方面的沖擊力。 二、展覽會(huì)的特點(diǎn) 1、綜合性與集聚性 大型國(guó)際展覽過(guò)程中涉及眾多的相關(guān)部門與行業(yè)，除飯店業(yè)、餐飲業(yè)、交通業(yè)、游覽點(diǎn)、文化娛樂(lè)場(chǎng)所外，還涉及間接為會(huì)展產(chǎn)品提供物質(zhì)基礎(chǔ)與便利條件的工農(nóng)業(yè)、商業(yè)、建筑業(yè)、衛(wèi)生、公安、科技、海關(guān)等部門，大型國(guó)際展覽是人、信息、產(chǎn)品、資金在時(shí)間與空間上的集聚。 在這一特點(diǎn)中需要學(xué)員清楚三個(gè)方面的問(wèn)題：時(shí)間的短暫性、激烈的競(jìng)爭(zhēng)性和功能的輻射性。 時(shí)間的短暫性 指的是展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的短暫性?，F(xiàn)在國(guó)際最高水平的世界博覽會(huì)，期限為半年；廣交會(huì)為15天；一般的展會(huì)時(shí)間都較短，期限為3~5天。這一特點(diǎn)決定了營(yíng)銷方法和前期準(zhǔn)備工作方面的不同特點(diǎn)。 激烈的競(jìng)爭(zhēng)性 競(jìng)爭(zhēng)性的主要體現(xiàn)： 參展商品的競(jìng)爭(zhēng) 專業(yè)展會(huì)中參展商品多屬于同一類型，比如服裝，可能會(huì)細(xì)分為男裝、女裝、內(nèi)衣等，所以同類型商品、同城競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。 ②企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) 由于參展商品屬于同一類型，參展的企業(yè)也是屬于同一類型的，因此，企業(yè)間也必然存在相互競(jìng)爭(zhēng)。 ③宣傳服務(wù)競(jìng)爭(zhēng) 體現(xiàn)在組織較多的宣傳活動(dòng)，還包括展臺(tái)本身的搭建等。 ④技術(shù)競(jìng)爭(zhēng) 展覽會(huì)里面有很多新技術(shù)的運(yùn)用，企業(yè)間競(jìng)相引用非常技術(shù)。由于國(guó)際展覽大多代表國(guó)家或者大型企業(yè)，此類競(jìng)爭(zhēng)甚至包括國(guó)家之間、區(qū)域之間和地區(qū)之間的競(jìng)爭(zhēng)。 功能的輻射性 展會(huì)本身一個(gè)最主要的特點(diǎn)就是功能輻射性非常大，很多城市進(jìn)行會(huì)展名城、會(huì)展經(jīng)濟(jì)的建設(shè)和宣傳。有很多城市，最漂亮的建筑物就是會(huì)展中心。 2、科學(xué)性與前沿性 科學(xué)性 展覽會(huì)的科學(xué)性是指以下兩個(gè)方面： 行業(yè)內(nèi)最新技術(shù)、最新信息和發(fā)展前景的體現(xiàn) {案例}詳見(jiàn)下表： 世界車展 描述 東京車展 體現(xiàn)的是發(fā)動(dòng)機(jī)的最新技術(shù)，從事這一行業(yè)的企業(yè)，就必須要參加這個(gè)展覽會(huì)，才能夠了解這個(gè)行業(yè)的最新技術(shù)。 巴黎車展 體現(xiàn)的是外觀設(shè)計(jì)技術(shù)。 柏林車展，即德國(guó)車展 體現(xiàn)的是整車技術(shù)。 北京車展 以前形容北京車展的最大魅力是：所有展示汽車被銷售一空。但是之后北京車展就有新的變化，出現(xiàn)了概念車，這些是最新科技以及時(shí)尚性的體現(xiàn)。 大型展覽活動(dòng)本身是較高科技水平的體現(xiàn) 現(xiàn)在的展覽會(huì)能很好地運(yùn)用電子識(shí)別系統(tǒng)、網(wǎng)上登記、聲、光、電等布展技術(shù)。 例：北京國(guó)展的門機(jī)系統(tǒng)----就是應(yīng)用了德國(guó)西門子的門機(jī)系統(tǒng)； 時(shí)尚性 大型國(guó)際展覽會(huì)具有展示和引領(lǐng)生活時(shí)尚的功能。 例：北京車展上出現(xiàn)的概念車；像蒸汽機(jī)、電動(dòng)機(jī)、海底電纜、飛機(jī)、汽車、無(wú)線電通信、裝配式建筑和可視電話等，都是從展覽會(huì)上開(kāi)始走向市場(chǎng)，為人們所接受的。 前瞻性 新產(chǎn)品展示 展覽會(huì)是新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品被市場(chǎng)所接受、所認(rèn)識(shí)的最佳途徑和最好場(chǎng)所。 相配套論壇 由業(yè)內(nèi)頂尖級(jí)的專家、學(xué)者通過(guò)論壇來(lái)展示行業(yè)的發(fā)展、最前沿的科學(xué)和最先進(jìn)的技術(shù)。 3、直觀性與藝術(shù)性 雖然網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展興起了網(wǎng)絡(luò)展覽，但根據(jù)會(huì)展強(qiáng)國(guó)德國(guó)的調(diào)研結(jié)果證明：實(shí)地展覽會(huì)是不能被網(wǎng)絡(luò)展覽所取代的。因?yàn)閷?shí)地展覽會(huì)讓人們眼見(jiàn)為實(shí)，講究的是面對(duì)面的交流。 它體現(xiàn)在以下三個(gè)方面： 觀眾可以直接觸摸或操作展品，親身感受產(chǎn)品的各種性能； 商業(yè)客戶進(jìn)行直接談判； 展會(huì)的特裝布置，提升沖擊力。 特效率是評(píng)價(jià)展覽會(huì)的一個(gè)重要指標(biāo)，第100屆廣交會(huì)的特效率達(dá)到50%。 {案例}… 海爾，海爾的e生活，你就可以自己去操作一下，你可以實(shí)實(shí)在在的觸摸這個(gè)產(chǎn)品。 德國(guó)慕尼黑體育用品展，有一家瑞士滑雪板公司，利用較大的展會(huì)空間，借助空間沖擊力和科技手段，以滑板的方式，讓觀眾有一種置身滑雪場(chǎng)中的感覺(jué)，極具沖擊力。 4、互動(dòng)性與國(guó)際交流性 這種互動(dòng)主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面： 供求雙方的互動(dòng)，即參展商與專業(yè)買家之間的互動(dòng)； 同行之間的互動(dòng)，即參展商之間、專業(yè)買家之間； 組織者與參與者之間的互動(dòng)； 專業(yè)觀眾之間的互動(dòng)。 總之，每個(gè)展會(huì)都有它的特點(diǎn)和魅力，比如：廣州美容美發(fā)展的魅力，即通過(guò)組織各種各樣的活動(dòng)，增進(jìn)客戶和經(jīng)銷商之間的交流和溝通等。 三、會(huì)展產(chǎn)業(yè)鏈 會(huì)展的核心產(chǎn)業(yè)鏈 主辦機(jī)構(gòu) 主辦機(jī)構(gòu)有五大主體：政府、商協(xié)會(huì)（EGO）、企業(yè)（外資、民營(yíng)、合資）、傳媒和學(xué)校。在中國(guó)，政府所占的比例比較大，一般的大展都是由政府舉辦，例如商務(wù)部有32大展，但現(xiàn)在民營(yíng)的，包括外資的比例會(huì)越來(lái)越大。 展覽館 展覽館是展覽會(huì)的載體。目前，廣州的展覽館是全國(guó)最好的。 服務(wù)公司 例如：搭建公司、會(huì)展物流公司等 延伸機(jī)構(gòu) 例如：會(huì)展禮儀、模特、翻譯等 參展商 有針對(duì)不同行業(yè)不同類型的展覽會(huì)，所以參展商范圍非常之廣。 專業(yè)買家 會(huì)展產(chǎn)業(yè)鏈的外圍 會(huì)展產(chǎn)業(yè)鏈外圍相關(guān)的就是政府、中介服務(wù)、公共服務(wù)，比如海關(guān)、商檢、工商、公安、消防、城管等。 企業(yè)的參展效益 根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈分析展覽會(huì)效益，一是經(jīng)濟(jì)效益，二是社會(huì)效益。 第二講 企業(yè)參展效益分析（下） 一、展覽會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益 展覽會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益包含兩個(gè)方面的內(nèi)容： 1、實(shí)際的經(jīng)濟(jì)效益 首先可以促成經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作，帶來(lái)交易合同 {案例}… 廣交會(huì)占國(guó)家外貿(mào)出口交易的1/4，最高的時(shí)候是在70年代達(dá)到了47%，。廣交會(huì)是在我們外貿(mào)不暢通的情況下出臺(tái)的，當(dāng)時(shí)我們有一句話叫廣大上青天。當(dāng)時(shí)在廣交會(huì)沒(méi)有舉辦之前，只有五個(gè)通商口岸，分別是廣州、大連、上海，青島和天津，只有這五個(gè)通商口岸，其他地方的貨物必須到這個(gè)地方來(lái)，又沒(méi)有一個(gè)可以跟國(guó)外溝通、聯(lián)絡(luò)的平臺(tái)，在這樣的背景下才出現(xiàn)了廣交會(huì)。 促銷功能 會(huì)展的促銷作用體現(xiàn)在三個(gè)方面： 告知功能 比如：新產(chǎn)品、新公司可以借助參加展覽會(huì)的方式，在業(yè)內(nèi)快速地打出知名度。 說(shuō)明功能 展覽會(huì)面對(duì)面的溝通和交流方式，最容易達(dá)到說(shuō)服的功能。 影響功能 通過(guò)展覽會(huì)，產(chǎn)品對(duì)于市場(chǎng)的影響，也是顯而易見(jiàn)的。 2、潛在經(jīng)濟(jì)效益 對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的作用 從2008年北京奧運(yùn)會(huì)、2010年上海世界經(jīng)濟(jì)博覽會(huì)和昆明世界園林博覽會(huì)，可以明顯的看到它對(duì)于宏觀經(jīng)濟(jì)的影響：一個(gè)是對(duì)城市基礎(chǔ)建設(shè)方面的影響，二是對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方面的影響。 {案例} 南寧東盟博覽會(huì)，把南寧的城市建設(shè)差不多提前了十年。南寧在取得第一屆東盟博覽會(huì)主辦權(quán)之時(shí)，整個(gè)城市只有三個(gè)總統(tǒng)套房。東盟博覽會(huì)有很過(guò)國(guó)外國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人要來(lái)參加，不能讓他們住標(biāo)準(zhǔn)間啊，在這種情況之下，南寧提出了建造五星級(jí)賓館的計(jì)劃，并對(duì)城市建設(shè)的其它方面進(jìn)行改造。就這樣，東盟博覽會(huì)帶動(dòng)了南寧城市建設(shè)超前推進(jìn)了十年。 義烏義博會(huì)。隨著小商品的迅速發(fā)展，義烏便在小商品城的基礎(chǔ)上，辦起了義博會(huì)。且義博會(huì)層層升級(jí)，由原來(lái)的當(dāng)?shù)卣鬓k，變成后來(lái)浙江省政府主辦，現(xiàn)在是商務(wù)部，變成國(guó)家級(jí)的博覽會(huì)。義博會(huì)的主辦，反過(guò)來(lái)又促進(jìn)了小商品城的發(fā)展，特別是促進(jìn)了小商品產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，比如襪業(yè)，原來(lái)只是賣襪，后來(lái)因?yàn)閰⒓恿肆x博會(huì)，感覺(jué)到市場(chǎng)的潛力，現(xiàn)在便將生產(chǎn)襪業(yè)的很多廠家都集中起來(lái)，對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整發(fā)揮了很大的作用。 展覽對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的作用 展覽會(huì)可以反映行業(yè)的發(fā)展方向，通過(guò)展覽會(huì)來(lái)了解本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)決策是否與總體的趨勢(shì)相吻合。另外，還可獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息。 收集信息與調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的作用 展覽會(huì)是收集信息的好場(chǎng)所。通過(guò)綜合收集來(lái)的諸多信息，如市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者的，來(lái)調(diào)整企業(yè)的結(jié)構(gòu)。 對(duì)商品流通渠道的作用 展覽會(huì)是一個(gè)交流場(chǎng)所，一個(gè)商品流通的平臺(tái)。有銷售人員、展臺(tái)人員等人的參與，可與客戶建立全方位的商品流通渠道，進(jìn)行商品的營(yíng)銷。 指導(dǎo)消費(fèi)和培育市場(chǎng)的作用 展覽會(huì)集中了諸多的參展商和專業(yè)買家，后者即是渠道。有些展覽會(huì)是消費(fèi)型的，比如展會(huì)的前兩天針對(duì)專業(yè)買家，后兩天針對(duì)消費(fèi)者，可以使消費(fèi)者了解到企業(yè)的信息，并通過(guò)組織一些活動(dòng)或者論壇等，引導(dǎo)行業(yè)的消費(fèi)觀念。 {案例}牙膏類型的展覽會(huì) 人生的生活習(xí)慣是：老一輩的人只習(xí)慣早晨起來(lái)刷牙，現(xiàn)在的年輕一輩已經(jīng)形成了早晚刷牙的習(xí)慣。通過(guò)大型展覽會(huì)的方式，如果參展企業(yè)能與相關(guān)機(jī)構(gòu)合作組織一個(gè)活動(dòng)，去形成一種觀念：吃一頓飯我就要刷一次牙，這樣才更有利于健康。借此對(duì)市場(chǎng)或消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，如果大家都接受了這種觀點(diǎn)，吃一頓飯，或者吃一次東西就要刷一次牙，對(duì)牙膏企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種市場(chǎng)的培育有利于促進(jìn)銷量的提高。 展覽會(huì)本身存在很多新的觀念，如奢侈品展、時(shí)尚生活展等。這些展覽會(huì)提前設(shè)定一些門檻，比如對(duì)專業(yè)買家資產(chǎn)的限制，這就是指導(dǎo)消費(fèi)和培育市場(chǎng)作用的體現(xiàn)。 二、展覽會(huì)的社會(huì)效益 展覽會(huì)的社會(huì)效益體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1、展覽會(huì)的聯(lián)絡(luò)公關(guān)作用 展覽會(huì)是一個(gè)綜合性的活動(dòng)，涉及的范圍較廣，本身就是一項(xiàng)公關(guān)活動(dòng)，企業(yè)人員應(yīng)善于把握這一方面。 2、展覽會(huì)的立體宣傳作用 展覽會(huì)立體宣傳作用的體現(xiàn)： 展覽會(huì)的宣傳范圍廣 一般的國(guó)際性展會(huì)，宣傳的載體很多，如平面、立體、口碑、宣傳冊(cè)或其它方式，傳播范圍非常廣。按照國(guó)際慣例，國(guó)際性展覽會(huì)要求：參展商必須30%是國(guó)外的參展企業(yè)，專業(yè)買家必須30%是國(guó)外的，有20%的宣傳推廣費(fèi)用須用在國(guó)外，這三條就決定了宣傳范圍的廣度。 展覽會(huì)宣傳是全感觀的 展覽會(huì)的宣傳可以是實(shí)物性的，因?yàn)橛|摸本身就是一種宣傳；或進(jìn)行實(shí)際交流，或組織活動(dòng)等，所以這種宣傳是全感觀的，是一種群感觀的宣傳。 展覽會(huì)的宣傳時(shí)效好 這與展會(huì)的集聚性有關(guān)，宣傳的對(duì)象都是目標(biāo)客戶，所以時(shí)效好，有成效。 3、展覽的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的作用 現(xiàn)在任何一行都有展會(huì)，不同的是產(chǎn)生的效益。如果是品牌展覽會(huì)，它能夠代表這個(gè)行業(yè)一般的發(fā)展規(guī)模、發(fā)展方向，可以從中了解到很多的信息，可以了解公司及產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置，或與時(shí)代的關(guān)聯(lián)性，可以對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和優(yōu)化起到一定的作用。 4、展覽強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)效應(yīng) 會(huì)展經(jīng)濟(jì)屬于城市經(jīng)濟(jì)，因?yàn)檎褂[會(huì)受限于地區(qū)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，它有兩項(xiàng)基本因素：一個(gè)是跟它的城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)規(guī)模有關(guān)，基本上都集中在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的一線城市，如北京、上海、廣州；二是與產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)有關(guān)，有什么樣的地區(qū)產(chǎn)業(yè)，才能辦好什么樣的展覽。展覽的帶動(dòng)效應(yīng)通常為1：9。 5、樹(shù)立形象，塑造名牌的作用 參加展覽會(huì)的目的不僅是為了宣傳產(chǎn)品，也是為了宣傳企業(yè)形象，包括企業(yè)文化及其它內(nèi)容，所以參展的目的不一定全都定位在產(chǎn)品上。 {案例}廣交會(huì) 廣交會(huì)上是中國(guó)產(chǎn)品大超市、采購(gòu)商的購(gòu)物天堂和大展室。最早在廣交會(huì)上呈現(xiàn)的是醬菜之類的一些東西，后來(lái)有了一些開(kāi)放性思維：直接把中國(guó)工廠推向了國(guó)際第一線。廣交會(huì)成為中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)從內(nèi)銷到出口的蛻變的助推器，為中國(guó)企業(yè)引進(jìn)外資殺出一條血路，使民營(yíng)企業(yè)跨出國(guó)門邁向了世界，并摧生中國(guó)產(chǎn)品品牌意識(shí)的覺(jué)醒。 第三講 企業(yè)參展決策（上） {案例}微軟的參展決策 微軟，一年內(nèi)參與大概5000場(chǎng)各種各樣的展覽會(huì)，平均每天參與14場(chǎng)展會(huì)。微軟的參展決策程序是： 先調(diào)研后投錢 微軟在參展時(shí)是先調(diào)研后投錢。規(guī)劃好參展目標(biāo)，專業(yè)客戶的人數(shù)，能否達(dá)到拓展市場(chǎng)潛能，宣傳效應(yīng)，可進(jìn)行規(guī)?；N售模式的功能。 全面參與 微軟通過(guò)參加展覽會(huì)達(dá)到挖掘潛在利益和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的目的，這也是很多企業(yè)參展的主要目的。所以，無(wú)論展覽會(huì)的規(guī)模大或小，知名與否，只要能達(dá)到這個(gè)目的，微軟都會(huì)積極的參與。需要指出的是，微軟選擇的目標(biāo)還是品牌展覽會(huì)，因?yàn)閷?duì)微軟來(lái)說(shuō)，他公司的知名度已經(jīng)足夠大，它主要是宣傳它的產(chǎn)品。 展會(huì)的篩選 在全面參與的基礎(chǔ)上，微軟會(huì)比較注重展會(huì)的篩選。在微軟公司有專門的機(jī)構(gòu)來(lái)負(fù)責(zé)每年對(duì)合作的展覽會(huì)按級(jí)別重新進(jìn)行篩選，然后對(duì)展會(huì)進(jìn)行評(píng)估。最主要的評(píng)估指標(biāo)包括：展會(huì)規(guī)模、參展企業(yè)、展會(huì)運(yùn)作、媒體出席率。 成本與價(jià)值 微軟參加展會(huì)的成本控制標(biāo)準(zhǔn)：35%是內(nèi)部的損耗，25%為場(chǎng)地的租用費(fèi)，15%為設(shè)備費(fèi)，10%是它的展會(huì)管理和市場(chǎng)原作的費(fèi)用，10%是交通費(fèi)，5%為硬件技術(shù)的支持費(fèi)。 未來(lái)戰(zhàn)略 對(duì)微軟來(lái)說(shuō)，未來(lái)幾年還是會(huì)繼續(xù)參加一些高品質(zhì)的展會(huì)。 所以，在參展企業(yè)決策方面，第一個(gè)要掌握的就是企業(yè)參展的目標(biāo)。 一、營(yíng)銷目標(biāo)百分比 國(guó)際展覽局在德國(guó)做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，目的是了解企業(yè)的參展目標(biāo)，以及營(yíng)銷目標(biāo)的百分比。具體調(diào)查結(jié)果見(jiàn)下表。 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷目標(biāo)的百分比 提高名聲 85% 密切客戶聯(lián)系 70% 贏得新客戶 70% 宣傳市場(chǎng)占有率 63% 新產(chǎn)品引入 60% 提高產(chǎn)品知名度 58% 交流信息 50% 識(shí)別客戶要求 50% 影響客戶決策 33% 簽署銷售合同 29% 由此可見(jiàn)，現(xiàn)在國(guó)外一些成熟的展覽市場(chǎng)中，銷售并不占非常重要的地位，這需要接合展覽會(huì)本身的性質(zhì)來(lái)區(qū)別對(duì)待。國(guó)外有些專業(yè)展是不允許現(xiàn)場(chǎng)銷售和訂貨的，它只展現(xiàn)此專業(yè)的發(fā)展方向和最先進(jìn)的科技。但是，在交易展中，銷售目標(biāo)會(huì)占重要地位。 綜上所述，企業(yè)參展的目標(biāo)是多元化的，須根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策綜合判定，不能單純只為提高銷售。 企業(yè)參展的88個(gè)目的: 1. 演示新產(chǎn)品和服務(wù) 2. 建立零售網(wǎng)絡(luò) 3. 與買主進(jìn)行面對(duì)面的會(huì)談 4. 培養(yǎng)銷售力量 5. 聽(tīng)眾相互交流 6. 培養(yǎng)零售商 7. 特別顧客的興趣 8. 適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要 9. 會(huì)見(jiàn)不能接觸的顧客 10. 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 11. 揭示購(gòu)買影響 12. 征募員工 13. 與其他的供應(yīng)商相比較 14. 吸引新的代表 15. 介紹技術(shù)支持人員 16. 向媒體推薦新產(chǎn)品和服務(wù) 17. 縮短購(gòu)買步驟 18. 提供三維銷售的機(jī)會(huì) 19. 創(chuàng)造直接的銷售 20. 發(fā)展行為導(dǎo)向的媒體 21. 設(shè)計(jì)形象 22. 擴(kuò)大消費(fèi)者的隊(duì)伍 23. 創(chuàng)造形象 24. 展示商品和服務(wù) 25. 繼續(xù)與消費(fèi)者進(jìn)行接觸 26. 支持批發(fā)商 27. 會(huì)見(jiàn)潛在的顧客 28. 通過(guò)電話與消費(fèi)者聯(lián)系 29. 使買主具有資格 30. 會(huì)見(jiàn)高層管理者 31. 展示新產(chǎn)品和服務(wù) 32. 會(huì)見(jiàn)大買主 33. 演示非便攜式的設(shè)備 34. 通過(guò)參加者確定目標(biāo)市場(chǎng) 35. 理解消費(fèi)者的問(wèn)題 36. 指導(dǎo)零售商的發(fā)展方向 37. 解決消費(fèi)者的問(wèn)題 38. 指導(dǎo)批發(fā)商的發(fā)展方向 39. 確定產(chǎn)品的應(yīng)用 40. 為銷售代表發(fā)展提供指導(dǎo) 41. 演示新產(chǎn)品和服務(wù) 42. 潛在主顧聯(lián)系 43. 獲取產(chǎn)品和服務(wù)的反饋 44. 和未知的主顧聯(lián)系 45. 加強(qiáng)銷售以鼓舞士氣 46. 和需要個(gè)人接觸的消費(fèi)者聯(lián)系 47. 緩解消費(fèi)者的不滿 48. 會(huì)見(jiàn)通常不拜訪消費(fèi)者 49. 總的營(yíng)銷中整合展覽 50. 銷售目標(biāo) 51. 了解消費(fèi)者的態(tài)度 52. 重新確立公司位置 53. 確立產(chǎn)品利益特征 54. 提高你公司的洞察力 55. 發(fā)布產(chǎn)品和服務(wù)信息 56. 建立卓越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 57. 進(jìn)行銷售見(jiàn)面 58. 加強(qiáng)口頭宣傳能力 59. 引人關(guān)注加深印象 60. 提供打折商品大開(kāi)方便之門 61. 提供現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品演示 62. 進(jìn)一步為個(gè)人提供打折商品 63. 支持公司主題計(jì)劃 64. 加強(qiáng)直接郵件聯(lián)系 65. 向消費(fèi)者介紹新的方法 66. 減少銷售成本 67. 介紹新的促銷計(jì)劃 68. 形成良好的導(dǎo)向 69. 介紹免費(fèi)的服務(wù) 70. 激發(fā)主顧的消費(fèi)欲望 71. 分發(fā)產(chǎn)品樣品 72. 創(chuàng)造更多的消費(fèi)需求 73. 介紹新的銷售技術(shù) 74. 為市場(chǎng)提供多種服務(wù)和產(chǎn)品 75. 消費(fèi)者介紹銷售環(huán)境 76. 提供技術(shù)優(yōu)點(diǎn)、數(shù)據(jù)和特征 77. 創(chuàng)建產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)室 78. 積極提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量 79. 使你的消息富有戲劇性 80. 解決消費(fèi)者不滿問(wèn)題 81. 與銷售代表建立聯(lián)系 82. 提供產(chǎn)品／服務(wù)資料 83. 尋找個(gè)人銷售機(jī)會(huì) 84. 發(fā)現(xiàn)潛在的消費(fèi)者 85. 創(chuàng)造投資高回報(bào)機(jī)會(huì) 86. 支持發(fā)起組織 87. 讓市場(chǎng)了解自己的公司 88. 讓新員工得到鍛煉 二、企業(yè)參展的具體目標(biāo) 作為展覽主辦方或者承辦方，首先應(yīng)該了解企業(yè)的參展目標(biāo)，然后進(jìn)行招展宣傳。招展宣傳的時(shí)候，應(yīng)該換位思考，站在參展商的角度了解他們的需要，了解企業(yè)參展的具體目標(biāo)。 1、建立、維護(hù)形象 一是客戶對(duì)企業(yè)的看法，二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的看法。例：新參展單位的目標(biāo)是建立形象，老參展單位的目標(biāo)是維護(hù)形象和提高形象。 2、市場(chǎng)調(diào)研 調(diào)研是一種市場(chǎng)互動(dòng)，展覽會(huì)是市場(chǎng)調(diào)研最好的一個(gè)場(chǎng)所。主辦方或者參展企業(yè)，都可通過(guò)展覽會(huì)這種方式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。 展覽會(huì)匯集了市場(chǎng)中主要的買家和賣家。高質(zhì)量專業(yè)買家的數(shù)量成為企業(yè)選擇展覽會(huì)時(shí)一項(xiàng)很重要的指標(biāo)。因此，調(diào)研它能夠比較充分、全面的反映銷售渠道的狀況，市場(chǎng)供求情況、客戶情況，甚至包括市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)等。通過(guò)展會(huì)調(diào)研，參展企業(yè)能夠免費(fèi)的合法的收集到幾乎所有主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括技術(shù)生產(chǎn)和營(yíng)銷。與此同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以通過(guò)這種方式收集情報(bào)。 所以，作為參展人員，要能夠很好的區(qū)別真實(shí)客戶，保護(hù)信息防止商業(yè)間諜。 3、探測(cè)新產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)反映 展覽會(huì)中有很多新產(chǎn)品，包括新發(fā)明的產(chǎn)品、試水的產(chǎn)品、概念產(chǎn)品、改進(jìn)更新的產(chǎn)品以及參展企業(yè)新經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品等，還有很多模型、概念設(shè)計(jì)等，企業(yè)可通過(guò)展會(huì)收集對(duì)產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格、包裝、服務(wù)等各方面的批評(píng)、要求和肯定，然后在此基礎(chǔ)上了解市場(chǎng)的反映，根據(jù)這個(gè)來(lái)調(diào)配、安排、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。所以，展覽會(huì)是試探市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的最好的一個(gè)場(chǎng)所和機(jī)會(huì)。但是，也正因?yàn)槿绱?，企業(yè)要注意新產(chǎn)品新技術(shù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問(wèn)題。 {案例} 廣交會(huì)最大的魅力就在于它的專業(yè)買家隊(duì)伍，至少有二三十萬(wàn)海外客商，其中世界500強(qiáng)的采購(gòu)企業(yè)，廣交會(huì)里面就有上百家。第101屆廣交會(huì)中，聯(lián)合國(guó)也在廣交會(huì)進(jìn)行采購(gòu)，針對(duì)這些專家買家，廣交會(huì)周邊也辦起了很多相類似的會(huì)展，叫做搭便車展，借此吸引專業(yè)買家。 4、改善客戶關(guān)系 主辦方和參展企業(yè)都需要一個(gè)大的客戶群體。對(duì)于參展企業(yè)來(lái)說(shuō)，新進(jìn)入市場(chǎng)或者想擴(kuò)大市場(chǎng)的參展企業(yè)，展出的目標(biāo)是建立新客戶；已進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)，展出的目標(biāo)是鞏固老客戶，一方面繼續(xù)保持合作，另一方面防止客戶流失；對(duì)于主辦方來(lái)說(shuō)，在客戶數(shù)量不變的情況下，可以增大展覽面積。因?yàn)榭蛻粼诓粩嗟陌l(fā)展，展會(huì)面積也會(huì)不斷的擴(kuò)大。 因此，不論是參展企業(yè)和主辦方，都要在關(guān)注新客戶同時(shí)，重視與老客戶之間的聯(lián)絡(luò)。 5、宣傳產(chǎn)品，尋求各級(jí)經(jīng)銷商 展覽會(huì)可以展覽實(shí)物，大到飛機(jī)，小到螺釘，它可以使參觀者利用全部的感觀來(lái)感覺(jué)和認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，是一種雙向交流，且比較容易成交。 但需注意的是，參展商往往只注重當(dāng)場(chǎng)成交（其實(shí)能夠當(dāng)場(chǎng)成交的比例并不高），往往缺乏展會(huì)后對(duì)客戶的資料進(jìn)行歸類整理和后繼跟蹤服務(wù)。 6、成交目標(biāo) 成交是商人經(jīng)商活動(dòng)中最重要和最終的一環(huán)。建立、維護(hù)企業(yè)形象的最終目標(biāo)還是為了銷售，所以，對(duì)參展企業(yè)來(lái)講，成交是非常重要的一個(gè)目標(biāo)。 三、企業(yè)考察展覽會(huì)的方式 各行各業(yè)的展覽會(huì)有很多，例如有規(guī)模的美容美發(fā)展，一年大概有102場(chǎng)，到底該選擇參加哪些展會(huì)，第一步就是要考察展覽會(huì)?？疾煺褂[會(huì)一般通過(guò)以下幾種方式： 1、通過(guò)第二手資料進(jìn)行考察 是指借助政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、展覽組織者、場(chǎng)館、新聞出版部門的會(huì)刊、宣傳資料等去了解。 2、通過(guò)第一手資料進(jìn)行考察 第一手資料是自己通過(guò)詢問(wèn)、觀察等手段收集的資料，相比第二手資料更直接。 3、展覽會(huì)的實(shí)地考察 是指直接去參加相關(guān)的展覽會(huì)?？刹捎么旨?xì)結(jié)合的方法，一方面通過(guò)泛泛地觀看，了解展覽會(huì)的整體狀況。比如北京車展，進(jìn)去參觀就可了解車展的大概情況，包括它的規(guī)模、性質(zhì)、質(zhì)量等；另一方面通過(guò)仔細(xì)的觀察或詢問(wèn)，可以了解它的效益情況。 四、會(huì)展調(diào)研 1、會(huì)展調(diào)查的過(guò)程（如圖2－1） 首先，會(huì)展創(chuàng)意的提煉?？赏ㄟ^(guò)展覽會(huì)名稱、時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模等信息來(lái)提煉； 其次，創(chuàng)意的檢驗(yàn)。通過(guò)消費(fèi)者的客觀評(píng)價(jià)來(lái)不斷優(yōu)化。一般是通過(guò)專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研來(lái)進(jìn)行，通過(guò)市場(chǎng)的反應(yīng)來(lái)了解。 圖2－1會(huì)展調(diào)查過(guò)程 2、會(huì)展調(diào)研的細(xì)分 會(huì)展調(diào)研細(xì)分為定量研究和定性研究。 ①定性研究是為了深層了解參展的態(tài)度/動(dòng)機(jī)，定性研究講究的是“為什么”。 ②定性研究需要思考的問(wèn)題： 為什么選擇XX品牌展覽； XX品牌展覽的價(jià)格和售后服務(wù)怎么樣,為什么？ XX品牌展覽怎么樣，為什么？ 心目中理想品牌展覽是什么，為什么？ 下一次會(huì)選擇什么樣的展覽會(huì)，為什么？ ③定性和定量研究的運(yùn)用是互補(bǔ)的。 例：有兩個(gè)展覽會(huì)，展覽會(huì)A的規(guī)模是八萬(wàn)平方米，B是兩萬(wàn)平方米，那么喜歡A和喜歡B的分別是多少，定量研究具體人數(shù)，定性講究原因。定量方式和定性方式也存在交叉，有一些其它方式，比如網(wǎng)絡(luò)方式等。 ④定量和定性研究的常用方式 定量研究有電話調(diào)查、定點(diǎn)攔截、網(wǎng)上調(diào)查、郵寄，例：進(jìn)行入戶訪問(wèn)曝后率的調(diào)查。定量研究的方法還有神秘顧客，此類方法在麥當(dāng)勞、肯德基運(yùn)用較多，展覽會(huì)中運(yùn)用較多的是人流量監(jiān)測(cè)，即監(jiān)測(cè)人在某一時(shí)間段記錄有多少專業(yè)買家進(jìn)入展覽會(huì)。還有日記帳法等。 定性研究有小組座談、深訪、二手資料法、文獻(xiàn)法。 ⑤市場(chǎng)研究在參展運(yùn)作中的應(yīng)用領(lǐng)域是調(diào)研 例：參展整體的策劃、參展定位、方案實(shí)施和效果評(píng)估。參展?fàn)I銷中，行業(yè)評(píng)估是我們必備的一個(gè)市場(chǎng)信息，如行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r、品牌評(píng)估，產(chǎn)品價(jià)格、渠道、促銷推廣的特征、消費(fèi)的特征、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等。 學(xué)會(huì)展專業(yè)的本科畢業(yè)生，可通過(guò)在各個(gè)展覽公司工作的經(jīng)驗(yàn)，非常精確的了解某行業(yè)的發(fā)展方向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和渠道的狀況； 第四講 企業(yè)參展決策（下） 一、展覽選擇的因素 選擇展會(huì)需要考慮的因素包括以下幾個(gè)方面： ① 預(yù)測(cè)展覽會(huì)的市場(chǎng)拓展力 決定某個(gè)展覽會(huì)市場(chǎng)拓展力的主要因素是參展的觀眾和專業(yè)買家的專業(yè)程度、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地區(qū)分布。一般來(lái)講，參展商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力越大，地區(qū)分布越廣，展覽會(huì)的市場(chǎng)拓展力就越大。比如IT展覽會(huì)，如果聯(lián)想等品牌企業(yè)不來(lái)參加，那么這個(gè)展覽會(huì)的檔次就要大大折扣。所以，首先可了解一下有多少領(lǐng)頭企業(yè)來(lái)參與。 ② 分析目標(biāo)觀眾 目標(biāo)觀眾是指參觀者、專業(yè)買家。我們需要考慮的問(wèn)題有： 專業(yè)買家的總數(shù)及行業(yè)的分析數(shù)據(jù)。比如IT展，目標(biāo)觀眾是否都是業(yè)內(nèi)人士 目標(biāo)觀眾的質(zhì)量。是否是企業(yè)老板、對(duì)訂貨是否掌握決策權(quán)或有影響力等 參觀者的區(qū)域分布。比如在廣州辦的展會(huì)，專業(yè)買家都是珠三角地區(qū)，意義則不大。 參觀者所在的公司規(guī)模 有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與 ③ 核實(shí)承辦方的實(shí)力 承辦方的實(shí)力可從以下幾個(gè)方面去了解： 組織者宣傳工作的廣度和深度 組織者所安排的服務(wù)是否周到，包括配套服務(wù) 展覽會(huì)的影響力。比如：展覽會(huì)開(kāi)辦的年代、行業(yè)地位、支持單位，支持單位包括贊助單位、協(xié)助單位、后援單位、協(xié)辦單位等等 有沒(méi)有配套的高質(zhì)量的論壇和相關(guān)活動(dòng)（如論壇、評(píng)獎(jiǎng)等活動(dòng)）； ④ 摸清規(guī)模 即展覽會(huì)的規(guī)模，可從參展企業(yè)、參觀者所代表的地域范圍來(lái)判斷。國(guó)際展、帶“中”字開(kāi)頭的展覽會(huì)和地方展，它們的規(guī)模、檔次和服務(wù)是各不相同的，比如：國(guó)際展，對(duì)于參展商、專業(yè)買家、宣傳等都有一定的要求，檔次和范圍都很高。 ⑤ 關(guān)注展覽會(huì)的內(nèi)容 是指某個(gè)展覽會(huì)注重哪一方面的內(nèi)容。一般來(lái)說(shuō)，專業(yè)展的優(yōu)勢(shì)是貿(mào)易效果比較好，而且能夠反映出本行業(yè)的發(fā)展方向，是現(xiàn)在展會(huì)的發(fā)展方向。綜合展覽會(huì)并非只針對(duì)一個(gè)產(chǎn)品，范圍比較大，目標(biāo)觀眾不明顯。企業(yè)可根據(jù)展覽會(huì)的特點(diǎn)來(lái)選擇。 ⑥ 展覽會(huì)效益選擇 第一，要根據(jù)自己了解的資料，結(jié)合展會(huì)的宣傳，綜合來(lái)分析。 第二，關(guān)注展覽會(huì)本身的宣傳規(guī)模。 ⑦ 查明展覽的名稱、場(chǎng)館與舉辦時(shí)間 展覽會(huì)的名稱、性質(zhì)和內(nèi)容是否與本企業(yè)的行業(yè)性質(zhì)的相吻合；舉辦的時(shí)間是否與本企業(yè)的訂貨季節(jié)、財(cái)政預(yù)算相吻合等。 {案例} 廣州的美容美發(fā)展，原來(lái)是在每年的五月份舉行。后來(lái)參展商提出一個(gè)問(wèn)題，由于夏天和冬天的化妝品大不一樣，這個(gè)時(shí)候根本沒(méi)辦法讓企業(yè)在訂貨以后進(jìn)行生產(chǎn)，對(duì)市場(chǎng)也產(chǎn)生了不利的影響。因此將時(shí)間調(diào)整為每年的三月份、九月份舉行，一經(jīng)改動(dòng)立即就與企業(yè)現(xiàn)狀相吻合，展會(huì)也紅火起來(lái)。 ⑧ 注重展覽的誠(chéng)信與歷史（品牌） 誠(chéng)信和歷史，即展會(huì)的品牌。展覽會(huì)舉辦的年代跟展覽會(huì)的質(zhì)量不一定成正比。一般來(lái)說(shuō)，前面三年是某一展覽會(huì)最艱難的時(shí)期，基本上第四、五年就開(kāi)始見(jiàn)成效了。我們可以從前幾屆的面積、專業(yè)觀眾的人數(shù)等，來(lái)了解它的發(fā)展?fàn)顩r。 二、展覽選擇中的常見(jiàn)問(wèn)題 ① 因?yàn)楸谎?qǐng)而選擇展覽會(huì) 有一些邀請(qǐng)可能是政府下達(dá)的命令，企業(yè)的目標(biāo)是經(jīng)營(yíng)和盈利，如果展覽會(huì)沒(méi)有效益，企業(yè)也沒(méi)有積極性去參與。 ② 因?yàn)橘M(fèi)用低而選擇展覽會(huì) 費(fèi)用低的展會(huì)一般都是有原因的，比如： 展覽會(huì)所在地的市場(chǎng)潛力可能不大 展覽會(huì)可能不適合參展企業(yè)的需要 展覽會(huì)質(zhì)量效益可能不理想 ③ 因?yàn)樵u(píng)價(jià)好而選擇展覽會(huì) 適合本企業(yè)的才是最好的。所以要具體的分析，要跟企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相吻合。 ④ 因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加而選擇 不僅要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還須關(guān)注龍頭企業(yè)，以及參照其它的一些依據(jù)。 {案例}日本小松山：為經(jīng)銷商、產(chǎn)品用戶而參展 北美最大的建筑機(jī)械博覽會(huì)上，日本小松山的主題是“專注您的成功”，這里的“您”是指經(jīng)銷商、產(chǎn)品用戶，小松山是為了經(jīng)銷商的利益而參展！其戰(zhàn)略是激發(fā)合格買家對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，盡可能長(zhǎng)時(shí)間地把買家留在公司展區(qū)，遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；盡快把詳細(xì)信息反饋給公司的分銷渠道。他的策略就是直接圍繞著經(jīng)銷商和產(chǎn)品用戶的，這種參照目標(biāo)就是非常多元化的。所以說(shuō)參展目標(biāo)方面應(yīng)該說(shuō)是多元化的。 第五講 企業(yè)參展企劃（上） 一、企業(yè)展覽企劃制定原則 {案例}2004年羅森照明展覽的三維展示策略 2004年在光亞照明展上，羅森企業(yè)采用了三維展示策略，它主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。 品牌形象策略 展會(huì)是一個(gè)多方面的展示平臺(tái)，包括企業(yè)精神、經(jīng)營(yíng)方針、文化內(nèi)涵、營(yíng)銷方式和人力素養(yǎng)等。2004年廣州國(guó)際照明展與法蘭克福合資后首次設(shè)立了品牌展覽館，羅森照明投入了50多萬(wàn)元，在180平方米的展覽面積上，利用整體色彩，采用比較權(quán)威的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等多種元素來(lái)體現(xiàn)公司的形象。羅森公司的展臺(tái)工作人員全部精通外語(yǔ),熟悉產(chǎn)品，知曉營(yíng)銷，穿著紅、白、黑相間的德國(guó)服裝，帶著紅、白相間的頭巾，而重要的是他們真誠(chéng)的微笑和散發(fā)出的獨(dú)特的企業(yè)文化氣息。 公關(guān)宣傳策略 羅森公司注重展覽公關(guān)促銷，除了對(duì)大客戶進(jìn)行邀請(qǐng)之外，還在很多報(bào)刊上進(jìn)行專訪報(bào)道，全方位宣傳本企業(yè)的形象。 展品展示策略 羅森照明此次展出的產(chǎn)品主要包括上空系列，精品系列和風(fēng)鈴系列。風(fēng)鈴的出現(xiàn)為此次展會(huì)增添了不少的色彩與樂(lè)趣。 總之，羅森照明通過(guò)一系列的參展策劃，提高了公司的形象，密切了客戶聯(lián)系，加強(qiáng)了新產(chǎn)品推進(jìn)市場(chǎng)的力度，強(qiáng)化了產(chǎn)品的知名度，獲得了廣泛的市場(chǎng)信息，全方位地達(dá)到了企業(yè)參展的目標(biāo)。 企業(yè)展覽會(huì)企劃制定原則： 主要包括三大原則： 1、符合展覽目標(biāo)原則 解決“應(yīng)該做些什么”的問(wèn)題。不同的展出目標(biāo)，展出工作的內(nèi)容和重點(diǎn)是不同的。 2、切實(shí)可行原則 “切實(shí)可行”體現(xiàn)為合理分配資源，即參展企業(yè)的人力、財(cái)力和精力。 3、節(jié)省的展覽原則 資源分配后就如何合理使用，從實(shí)際出發(fā)，根據(jù)工作安排合理的分配和使用這些資源。 二、參展企劃的步驟和內(nèi)容 1) 展覽工作籌劃步驟 一是籌備工作，包括對(duì)內(nèi)組展、對(duì)外聯(lián)絡(luò)、展品運(yùn)輸、設(shè)計(jì)施工、宣傳廣告、行政后勤、財(cái)務(wù)費(fèi)用等等。 二是展臺(tái)工作，包括接待觀眾、介紹公司、介紹產(chǎn)品、散發(fā)資料、記錄情況、洽談貿(mào)易、簽訂合同以及開(kāi)展后續(xù)工作等等。 2) 展出工作內(nèi)容 1、明確人員及分工 參展企業(yè)中，除非大型企業(yè)，如微軟公司，有專門的展覽服務(wù)部，一般的企業(yè)沒(méi)有專門針對(duì)展覽的機(jī)構(gòu)。這些展覽人員，是因?yàn)閰⒓舆@個(gè)展覽會(huì)臨時(shí)組成的，比如前期的工作由市場(chǎng)部的人員負(fù)責(zé)，展臺(tái)的接待人員是銷售部的人員，而服務(wù)又是市場(chǎng)部的人負(fù)責(zé)。所以其中就有明確人員和分工的問(wèn)題，包括人員組成、人員分工和人員管理。 ①“后臺(tái)”籌備服務(wù)人員： 基本上是由市場(chǎng)部的人員來(lái)承擔(dān)，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的選擇、運(yùn)輸、設(shè)計(jì)、施工、宣傳、聯(lián)絡(luò)工作。另有一些行政后勤和會(huì)計(jì)人員。負(fù)責(zé)人是此項(xiàng)目的經(jīng)理。 ②“前臺(tái)”展出人員： 包括推銷員、技術(shù)員和輔助人員，由展臺(tái)經(jīng)理負(fù)責(zé)。展臺(tái)經(jīng)理一般都是由營(yíng)銷部門、推銷部門或者生產(chǎn)部門的經(jīng)理?yè)?dān)任，大部分是由銷售部的經(jīng)理來(lái)?yè)?dān)任。 展出人員對(duì)參展企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，展臺(tái)人員不同的精神面貌對(duì)企業(yè)可能會(huì)產(chǎn)生不同的效果。德國(guó)有專家說(shuō)展出成功與否70%在于展臺(tái)工作人員。英國(guó)全國(guó)參展企業(yè)協(xié)會(huì)指出，展覽成功的80%在于展臺(tái)人員。美國(guó)專家認(rèn)為，展覽工作的效果90%取決于展臺(tái)人員的素質(zhì)和努力。 會(huì)展專業(yè)或方向的畢業(yè)生應(yīng)具備的素質(zhì)和條件： 性格要開(kāi)朗。因?yàn)闀?huì)展本身是一個(gè)溝通行業(yè)，一個(gè)綜合性的行業(yè)，要跟方方面面打交道，所以性格要比較外向一點(diǎn)； 善于溝通。溝通是一項(xiàng)很重要的素質(zhì)； 語(yǔ)言水平。一是母語(yǔ)表達(dá)能力；二是英文水平要比較高； 了解多方面的知識(shí)。 展臺(tái)經(jīng)理、企業(yè)參展人員或者主辦方和承辦方的營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)和條件： 具備一定的營(yíng)銷知識(shí)和辦展地的經(jīng)驗(yàn)，熟悉展出地的商業(yè)語(yǔ)言和貿(mào)易習(xí)慣； 能夠完全理解展出目的和目標(biāo)，熟悉展出公司的政策和戰(zhàn)略； 熟悉展出地點(diǎn)的技術(shù)特征； 具有一定的行政管理能力，有計(jì)劃性，迅速地解決問(wèn)題，有原則且有靈活性。 展臺(tái)經(jīng)理的主要任務(wù)： 參與展覽籌備工作，包括選擇展品、安排運(yùn)輸、展臺(tái)設(shè)計(jì)、安排宣傳廣告等； 在展臺(tái)人員選擇和培訓(xùn)方面負(fù)有主要責(zé)任； 在展臺(tái)人員和工作管理方面負(fù)有全部責(zé)任； 負(fù)責(zé)與展覽會(huì)、新聞界、貴賓、施工單位及其它單位的交際、公關(guān)、新聞、聯(lián)絡(luò)等工作； 在展覽會(huì)結(jié)束后，負(fù)責(zé)監(jiān)督展臺(tái)拆除、展品回運(yùn)、賬單支付、展出評(píng)估和總結(jié)以及后續(xù)工作安排。 展臺(tái)業(yè)務(wù)人員 展臺(tái)業(yè)務(wù)人員的任務(wù)是洽談貿(mào)易。 主要工作包括接待觀眾、介紹展品、洽談貿(mào)易、簽訂合同。 展臺(tái)業(yè)務(wù)人員理想的條件包括： 有銷售經(jīng)驗(yàn)和展覽經(jīng)驗(yàn)； 熟悉展出地的商業(yè)語(yǔ)言； 體力好，能刻苦并長(zhǎng)時(shí)間地堅(jiān)持工作； 儀表、舉止、談吐好；具有友好、愉快的態(tài)度和開(kāi)拓性，能使參觀者在參觀時(shí)受歡迎、感到放松； 有積極的態(tài)度，在每個(gè)潛在客戶出現(xiàn)時(shí)主動(dòng)接觸； 有集體感和合作精神，能與人共事，并能積極地影響同事的情緒和行為； 有貢獻(xiàn)精神，為展出成功愿做任何工作。 展臺(tái)的輔助人員 展臺(tái)輔助人員是展臺(tái)工作人員的組成部分，包括秘書(shū)、譯員、招待員、操作工、模特兒、清潔員、保安員等。這些人員多是當(dāng)?shù)毓蛡蛉藛T。 接待人員 主要是指在問(wèn)訊臺(tái)或在展臺(tái)專門負(fù)責(zé)接待的人員。接待人員的主要任務(wù)是接待參觀者，記錄參觀者基本情況，回答簡(jiǎn)單問(wèn)題，提供展臺(tái)綜合資料，將參觀者介紹給相應(yīng)的展臺(tái)人員或?qū)①F賓、記者等特別觀眾介紹給展臺(tái)經(jīng)理或公關(guān)經(jīng)理。此外，如果不另外安排招待人員，接待人員還需要兼做招待工作。 2、規(guī)定工作事項(xiàng)及順序 參加一個(gè)展覽會(huì)需要做很多的工作：找設(shè)計(jì)公司、展品運(yùn)輸、招呼客戶、與當(dāng)?shù)剡M(jìn)行聯(lián)絡(luò)、進(jìn)行宣傳等。很多的東西需要考慮和策劃。這些工作全部要進(jìn)行周到的安排和精心的準(zhǔn)確才能提高籌備和展出的高效率。 3、規(guī)定時(shí)間和期限 要注意千萬(wàn)不要把籌備工作放到不得不做的時(shí)候才做，我們干任何事情要先行一步，可規(guī)定一個(gè)時(shí)間和期限，進(jìn)行倒計(jì)時(shí)管理。 4、規(guī)定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 費(fèi)用一般包括： 設(shè)計(jì)施工類費(fèi)用（展臺(tái)費(fèi)用） 展品運(yùn)輸類費(fèi)用 宣傳公關(guān)類費(fèi)用（費(fèi)用彈性較大）； 行政后勤類費(fèi)用（即人員費(fèi)用，占比例較大） 第六講 企業(yè)參展企劃（下） 一、展前客戶邀約 1、展前客戶邀約原則 展前不要指望著主辦方邀請(qǐng)多少客戶，主辦方邀請(qǐng)來(lái)的只是企業(yè)的潛在目標(biāo)者。對(duì)參展商來(lái)講，還有一些自己固定的客戶或者實(shí)際客戶，維護(hù)這些客戶非常重要。所以，對(duì)參展商來(lái)講，展前要進(jìn)行客戶邀約，有以下幾點(diǎn)原則： ●識(shí)別客戶明確的或潛要的需求，培植雙方的增長(zhǎng)點(diǎn)。要換位思考，才能達(dá)到這個(gè)效果； ●將客戶意見(jiàn)視為禮物，以積極的心態(tài)對(duì)待客戶； ●以真誠(chéng)的合作心態(tài)展開(kāi)客戶滿意度調(diào)查； ●顧客滿意不等于顧客忠誠(chéng)，在提出高顧客滿意度時(shí)，應(yīng)更注意培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度； ●謹(jǐn)慎迫切作好“失去客戶分析”。 2、展前客戶邀約的技巧 ①知己知彼，百戰(zhàn)不殆 客戶的背景信息也很有用，如教育背景、社會(huì)關(guān)系或個(gè)性。邀約的方法有很多，比如發(fā)邀約信，舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)，組織抽獎(jiǎng)活動(dòng)等，廣交會(huì)每年都會(huì)有晚宴，由各省每年輪流承辦，每個(gè)省都是想方設(shè)法搞的很好，所以邀約時(shí)要針對(duì)人的心理，要關(guān)注客戶不同的特點(diǎn)。 ②真誠(chéng)相待，禮貌先行 要換位思考，要站在對(duì)方的角度，替對(duì)方考慮。 ③平時(shí)多聯(lián)絡(luò)，友誼更長(zhǎng)久 千萬(wàn)不要有事的時(shí)候才去找人家，而是要保持這種長(zhǎng)久的關(guān)系。展會(huì)市場(chǎng)每年都在不斷地變化，包括展覽企業(yè)，遲早要走上市場(chǎng)化道路，企業(yè)的生存與發(fā)展要靠自己去挖掘，我們作為主辦方或者參展企業(yè)來(lái)講，客戶是最主要的，所以跟客戶要保持長(zhǎng)期的聯(lián)絡(luò)和溝通關(guān)系。 ④主題突出，目的明確 客戶來(lái)到展臺(tái)，工作人員要明確跟客戶講解退出的新產(chǎn)品，在講解過(guò)程中，一定要注意情感的交流，即情商，這是非常重要的。 3、大客戶邀請(qǐng)與管理 ①大客戶管理的要點(diǎn) 企業(yè)80%的利潤(rùn)是來(lái)自于20%客戶，這20%的客戶就是企業(yè)的大客戶，對(duì)于大客戶的管理要注意以下幾個(gè)方面： 對(duì)大客戶的類別劃分要準(zhǔn)確，不管它是綜合大客戶、專業(yè)大客戶、協(xié)作大客戶，還是潛在大客戶都要界定清晰； 收集完善大客戶基礎(chǔ)資料，摸清大客戶單位所處的行業(yè)、規(guī)模等情況，摸清大客戶內(nèi)部的報(bào)告線、決策線，甚至關(guān)鍵人物的個(gè)人資料，包括性格、興趣、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景、同本企業(yè)交往的態(tài)度等等； 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向； 優(yōu)先為大客戶服務(wù)； 重視大客戶的差異化及個(gè)性化； 必須保證大客戶得到的是最新、最優(yōu)、最惠的東西。 ②如何抓緊大客戶 努力與大客戶簽訂一些合作意向書(shū)； 保持統(tǒng)一的價(jià)格和一致的服務(wù)； 對(duì)大客戶提供“門到門，桌到桌”的服務(wù)； 養(yǎng)成走訪習(xí)慣，最好是分層次對(duì)口走訪； 做大客戶的生意，其角色特點(diǎn)與銷售人員有所不同； 時(shí)刻警惕競(jìng)爭(zhēng)者參與競(jìng)爭(zhēng)或?qū)嵤﹫?bào)復(fù)，保持大客戶的忠誠(chéng)度。 第七講 企業(yè)參展?fàn)I銷與客戶聯(lián)絡(luò)（上） 一、展覽營(yíng)銷過(guò)程 展覽營(yíng)銷是指展覽主辦方推銷展位以及參展企業(yè)向?qū)I(yè)買家營(yíng)銷展位的過(guò)程。它可分為以下幾個(gè)階段： 1、識(shí)別線索 是指從哪些方面去尋找客戶。 客戶推薦 展覽人員最重要的線索來(lái)源是現(xiàn)有的客戶，按照國(guó)際上的慣例，他們大概提供了66%的線索。 公司內(nèi)部資源 可通過(guò)企業(yè)內(nèi)部建立的數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)尋找。展覽人員認(rèn)為，這些來(lái)源大約提供了23%的線索。 外部機(jī)構(gòu)推薦 比如參加一個(gè)國(guó)外的展覽會(huì)，對(duì)國(guó)外專業(yè)買家資源不了解，可邀請(qǐng)國(guó)際公司進(jìn)行代理，從中進(jìn)行篩選。 出版的地址名錄 比如工商登記、黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)上公開(kāi)的地址名錄。 展覽人員的網(wǎng)絡(luò) 展覽人員利用自己的網(wǎng)絡(luò)群體、親友、朋友、以前的工作單位，或參加的一些組織或相關(guān)機(jī)構(gòu)，來(lái)尋找潛在的客戶。 2、確認(rèn)線索 無(wú)論線索的來(lái)源是什么，重要的是要對(duì)它進(jìn)行確認(rèn)。因?yàn)闀?huì)有很多無(wú)效的信息。判斷是否是潛在顧客必須滿足三個(gè)條件： 客戶有需要參展的產(chǎn)品 客戶能夠支付參展費(fèi) 顧客愿意接受展覽人員的拜訪 3、客戶研究 展覽人員應(yīng)盡可能了解潛在客戶的一切：規(guī)模、參展習(xí)慣、決策者和影響參展決策者的名字、教育背景、社會(huì)關(guān)系或個(gè)性。 老客戶或以前拜訪過(guò)的客戶，可以從公司文件入手。 新客戶，可以從網(wǎng)上了解他的信息，然后通過(guò)相關(guān)的渠道去了解他的信息，比如雜志、報(bào)刊的文章等。 4、展覽介紹規(guī)劃 確定特定拜訪目標(biāo)，一個(gè)成交平均需要四次拜訪，如果每次拜訪都能從潛在客戶處得到一些承諾，說(shuō)明拜訪是有效的。 展覽人員還應(yīng)準(zhǔn)備好如何接近客戶和回答客戶的問(wèn)題。在研究要拜訪客戶的基礎(chǔ)上，他們將假定那些因素可以更好滿足需求，然后有針對(duì)性地介紹特色和優(yōu)點(diǎn)。 5、接近客戶 拜訪客戶一定要事先約定，良好的接近不僅給客戶一個(gè)好印象，還能使展覽人員和客戶之間建立融洽的關(guān)系。第一眼的感覺(jué)主要體現(xiàn)在展覽人員的儀態(tài)儀表上，要保持自信飽滿的精神面貌。 通常情況下，每次拜訪時(shí)要自我介紹（除非展覽人員已拜訪過(guò)客戶），而且要盡量減少閑談。有時(shí)出示策劃書(shū)或者突出客戶可能感興趣的利益點(diǎn)從而抓住客戶的注意力。 第八講 企業(yè)參展?fàn)I銷與客戶聯(lián)絡(luò)（下） 一、需求評(píng)估 公司參展是為了滿足自己的需要或解決某個(gè)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)和理解客戶需求的最好方法是提問(wèn)。 ①情境問(wèn)題 是詢問(wèn)客戶現(xiàn)有信息狀況的問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題分析潛在的信息。情景問(wèn)題一般有： ●“你經(jīng)常參加展覽會(huì)嗎？”，目的是了解他是否認(rèn)可展會(huì)這種方式； “還有誰(shuí)是決定參加的相關(guān)決策者？”，目的是確認(rèn)你的主攻目標(biāo)； “你最近有參加的打算嗎？”等等。 ②發(fā)現(xiàn)難題的問(wèn)題 是指發(fā)現(xiàn)客戶最需要解決的問(wèn)題。發(fā)現(xiàn)難題的問(wèn)題一般有： “你在參展過(guò)程中感覺(jué)最困難的是哪部分？” “哪一部分是最需要解決的？” “你是否有過(guò)收獲？你的收獲有哪些？” “你遇到過(guò)服務(wù)商的難題嗎？”等等 ③影響難題的問(wèn)題 是指詢問(wèn)客戶的難題，有利于幫助客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性。比如： “參加展覽會(huì)對(duì)你的經(jīng)營(yíng)有什么影響？”客戶會(huì)想反正這些客戶我每年都會(huì)見(jiàn)，每年我都要開(kāi)一個(gè)客戶聯(lián)系會(huì)； ●“你開(kāi)這個(gè)客戶聯(lián)系費(fèi)大概花費(fèi)有多少？” ●“你能夠接觸到多少的客戶？” ●“你能夠接觸到一些新的客戶嗎？” ●“你能夠接觸到一些國(guó)際的這些尖端的客戶嗎？” ④解決方案價(jià)值的問(wèn)題 通過(guò)詢問(wèn)，讓客戶在會(huì)展中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的一些重要性或者價(jià)值，這些問(wèn)題可以使展覽人員強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的重要性，幫助客戶解決一些評(píng)估的方法，比如： “如果參展成本降低1%，能為你節(jié)約多少？” “參展對(duì)最小化生產(chǎn)成本有多大的重要性？”等等 ⑤確定性問(wèn)題 最后就是一個(gè)確定性的問(wèn)題，比如：你對(duì)我們這個(gè)方案很感興趣是嗎？等等這一類的問(wèn)題，目的就是得到一個(gè)最終確定性的答案。 我們?cè)谠儐?wèn)的時(shí)候，要有一定的邏輯順序，要一步一步的加以引導(dǎo)，要有規(guī)劃和大概的思路。國(guó)外在對(duì)三萬(wàn)五千次展覽拜訪的研究中表明，一般使用的比較多的是難題發(fā)現(xiàn)。 7、展覽介紹 對(duì)主辦方來(lái)講，是對(duì)展覽會(huì)的介紹；對(duì)參展商來(lái)講，是對(duì)客戶、展位、組織等的介紹，是對(duì)重要的特色、優(yōu)勢(shì)和利益的一個(gè)討論。大多數(shù)介紹是口頭的，可以用書(shū)面策劃、輔助材料和可視材料作為補(bǔ)充。 二、客戶聯(lián)絡(luò)和談判 聯(lián)絡(luò)與談判是展覽單位對(duì)展覽有關(guān)單位開(kāi)展的對(duì)外工作的統(tǒng)稱，即參展單位與展覽組織者、與展覽有關(guān)單位（包括展覽會(huì)主管單位、展覽會(huì)場(chǎng)、展覽設(shè)計(jì)施工單位、展覽運(yùn)輸單位、展覽宣傳單位、旅行社等）的聯(lián)系和交往。 1. 聯(lián)絡(luò)談判的目的 聯(lián)絡(luò)與談判工作的目的主要是明確與展覽有關(guān)單位的工作、責(zé)任、義務(wù)和費(fèi)用的劃分，創(chuàng)造良好的展覽工作環(huán)境和條件，保持與展覽有關(guān)單位的良好合作關(guān)系，齊心協(xié)力、按部就班的做好各種展覽工作，來(lái)保證這個(gè)展覽的質(zhì)量。 2. 聯(lián)絡(luò)和談判技巧 談判前，要做好充分的精神準(zhǔn)備和內(nèi)容準(zhǔn)備 保持自信、放松、耐心的精神面貌； 注意對(duì)方的潛臺(tái)詞； 講究彼此間的雙贏，以求各方利益的最大化； 注意合同條款、背景材料，把握讓步的限度； 盡早發(fā)現(xiàn)對(duì)方所期望的條件和水平，以便迅速做出調(diào)整，避免兜圈子，浪費(fèi)時(shí)間； 談判要用理智，不能用感情； 談判要抓緊時(shí)間，但是不要疏忽，保冷靜。遇到問(wèn)題自己無(wú)法判斷可以去打電話，或咨詢，把問(wèn)題弄清楚從長(zhǎng)遠(yuǎn)看是節(jié)省時(shí)間； 談判時(shí)，擺正位置和態(tài)度，注意保持平等合作的關(guān)系； 談判結(jié)束前，即所有條件談妥后，要再確認(rèn)所達(dá)成一致的每一條款。要記錄所有要點(diǎn)，談判后要簽協(xié)議或備忘錄。 第九講 企業(yè)參展現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施（上） 一、展臺(tái)設(shè)計(jì)布置技巧 1、展臺(tái)布置原則 展臺(tái)布置主要是指展臺(tái)大方面的設(shè)計(jì)。包含兩個(gè)部分，一是展臺(tái)本身的布置；二是展品的布置。展臺(tái)布置原則主要包括以下幾個(gè)方面： ①目的性原則 處理好參展企業(yè)和設(shè)計(jì)者的關(guān)系 參展企業(yè)應(yīng)將自己的需求與設(shè)計(jì)者進(jìn)行溝通，與此同時(shí)，設(shè)計(jì)師不能完全以自己的審美觀點(diǎn)和設(shè)計(jì)理念來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，必須要滿足商家的要求。 處理好藝術(shù)和展覽的關(guān)系 藝術(shù)展和展示設(shè)計(jì)并不完全相同，展示設(shè)計(jì)中要體現(xiàn)很多的元素，如公司元素、產(chǎn)品元素、客戶元素等，既講究美又講求實(shí)效。 處理好展覽和貿(mào)易的關(guān)系 展覽除了貿(mào)易之外，還有一項(xiàng)展示功能，展示的目的是讓人家廣而告之。 理好展覽設(shè)計(jì)與展覽其他工作的關(guān)系 比如一件珠寶，是放在盒中，還是讓真人秀等。 ②藝術(shù)性原則 展臺(tái)有吸引力 運(yùn)用設(shè)計(jì)元素，第一眼抓住客戶的眼球。 展臺(tái)反映參展企業(yè)的形象，表達(dá)參展企業(yè)的意圖 {案例} 德國(guó)一家設(shè)計(jì)公司，當(dāng)時(shí)給兩家企業(yè)做設(shè)計(jì)，兩家都是生產(chǎn)摩托車的企業(yè)，一家是美國(guó)企業(yè)，一家是德國(guó)企業(yè)，德國(guó)企業(yè)屬高檔摩托車，講究高貴，美國(guó)企業(yè)的摩托車講究的是大眾化。兩家公司所反映的產(chǎn)品品質(zhì)不一樣。設(shè)計(jì)師就根據(jù)兩款產(chǎn)品不同的特點(diǎn)做了兩個(gè)設(shè)計(jì)。為德國(guó)公司的摩托車專門設(shè)計(jì)了一個(gè)高檔封閉區(qū)，底下墊著高檔地毯，上面有很多的燈光，直接照射在摩托車上，由于是封閉區(qū)，客戶可望而不可及，體現(xiàn)出這個(gè)產(chǎn)品的高貴特征；對(duì)美國(guó)這家產(chǎn)品采用開(kāi)放式的展示，摩托車就放在那，客戶可以輪流的撫摸它，甚至可以騎著照相。兩種設(shè)計(jì)理念正好體現(xiàn)出這兩個(gè)產(chǎn)品的特征。 展臺(tái)能夠吸引參觀者的注意，引起他們的參觀興趣 整個(gè)設(shè)計(jì)里面，參觀者一看就感興趣，能夠吸引他。 ③功能性原則 對(duì)外的功能 展臺(tái)不僅要展覽產(chǎn)品，還要吸引客戶，有利于展覽人員進(jìn)行推銷、宣傳、調(diào)研和觀眾交流或洽談。 內(nèi)部工作功能 例如：辦公室、洽談區(qū)等。 輔助功能 例如：休息或飲食，資料或用品堆放等。 ④科學(xué)性原則 整個(gè)展覽策劃因?yàn)槭琼?xiàng)較嚴(yán)肅的活動(dòng)，所以整個(gè)設(shè)計(jì)不能太出格。比如色彩要符合當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣，考慮燈光、展架的運(yùn)作，兩層或三層樓搭建的力學(xué)問(wèn)題等。 靈活性原則 2、設(shè)計(jì)要求 ①要和諧，不要雜亂無(wú)章； ②要簡(jiǎn)潔不要復(fù)雜； ③要突出焦點(diǎn)； ④要明確表達(dá)主題，明確傳達(dá)信息； ⑤要有醒目標(biāo)志； ⑥要從目標(biāo)觀眾的角度做設(shè)計(jì)； ⑦要考慮空間； ⑧要考慮人流安排； ⑨展臺(tái)要易建易拆； ⑩設(shè)計(jì)要慎重，不輕易更改。 3、展覽設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 展覽設(shè)計(jì)它涉及到很多內(nèi)容，要跟產(chǎn)品等很多東西相結(jié)合，與一般的展示設(shè)計(jì)、家居設(shè)計(jì)、平面設(shè)計(jì)有很多不同。展覽設(shè)計(jì)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包含： ①整齊而統(tǒng)一 包括形態(tài)統(tǒng)一、色彩統(tǒng)一、技標(biāo)統(tǒng)一、工藝統(tǒng)一、格調(diào)統(tǒng)一等等，總之，好的設(shè)計(jì)在藝術(shù)形式的秩序方面都是十分明確。 ②創(chuàng)造性 創(chuàng)造涉及到形式的定位、空間想像、材料的選擇、構(gòu)造的奇特、色彩的處理、方式觀念性標(biāo)準(zhǔn)。 ③時(shí)代性 實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)約有色的統(tǒng)合色彩效果；采用新產(chǎn)品、新材料、新構(gòu)件、新技術(shù)和新工藝；運(yùn)用現(xiàn)代科技成果。 ④真實(shí)性 注重審美創(chuàng)造的真實(shí)性。 ⑤時(shí)代和民族性 ⑥環(huán)境意識(shí) ⑦直接審美 4、設(shè)計(jì)的規(guī)定和限制 ①有關(guān)展臺(tái)的規(guī)定 高度限制：一般都有十幾米。 開(kāi)面限制：開(kāi)面越多越好，最好的位置是靠中間走道，但是特裝最好是在拐角上。 ②有關(guān)展覽用具的規(guī)定 有些不環(huán)保的材料是不允許用的，特別是去國(guó)外參展時(shí)。 ③有關(guān)人流的規(guī)定 比如：當(dāng)展會(huì)有限定人流的進(jìn)出口時(shí)，設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮如何吸引人流。 ④有關(guān)消防的規(guī)定 ⑤有關(guān)展品的規(guī)定和限制 ⑥音量色彩限制 ⑦有關(guān)勞工的規(guī)定 ⑧有關(guān)手續(xù)的規(guī)定 第十講 企業(yè)參展現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施（下） 一、展覽設(shè)計(jì)的影響因素 （1）面積： 展場(chǎng)面積是參展企業(yè)首先需要考慮的問(wèn)題。 （2）位置： 位置的選擇要考慮到：區(qū)域因素、目標(biāo)因素、觀眾因素、環(huán)境因素、技術(shù)因素（事先了解限制，選擇或避免某個(gè)位置）、費(fèi)用因素等等。 （3）形狀： 如道邊行；內(nèi)角形；外角形；半島形；島形等，依據(jù)場(chǎng)地的條件來(lái)設(shè)計(jì)。 （4）形式： 現(xiàn)在標(biāo)攤越來(lái)越少，特裝展位的數(shù)量已成為衡量一個(gè)展覽會(huì)檔次的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。 （5）區(qū)域： 結(jié)合人流的流向、流量和流速來(lái)考慮。 （6）道具因素： 指展架、展具、地面的覆蓋物、照明色彩等。 展架：展覽架是展出的主要的、基本的道具?？煞譃槎ㄖ普褂[架和組合展架 地面覆蓋物：地面覆蓋物有木板、地毯、橡膠、化纖拼板、化纖地板革多種形式 展具和展臺(tái)用品 ① 產(chǎn)品展示用具：展柜、展架、展隔板、閣墩、模特兒、衣架、萬(wàn)寶格等 ② 文圖展示用具，包括展板、圖框、圖架、資料等； ③ 裝飾用品 ④ 展臺(tái)用品： A.問(wèn)詢用品，包括問(wèn)詢臺(tái)、資料柜、椅等 B.接待用品，包括桌、椅、沙發(fā)、酒吧臺(tái)、茶幾、煙灰缸等 C.辦公用品 D.餐飲用品 E.清潔用品：吸塵器、拖把、掃帚、垃圾桶、更衣柜、存放箱、急救箱等后勤用品 照明：照明安排的原則是:用光要充足；要隱蔽；要經(jīng)濟(jì) 色彩：色彩和燈光配合使用可以創(chuàng)造一個(gè)良好的感覺(jué)和氣氛，把優(yōu)點(diǎn)充分顯示出來(lái)。 ① 用色規(guī)律 第一、色彩種類宜少不宜多；第二、色彩使用服務(wù)于展臺(tái)的整體效果；第三、色彩使用要服務(wù)于展品的整體效果；第四、尊重民族和地方對(duì)色彩的禁忌和習(xí)慣 ② 色彩選擇 顏色搭配、使用要謹(jǐn)慎，要與燈光照明、展品展具的質(zhì)地以及參展企業(yè)意圖統(tǒng)一考慮。 ③ 色彩與區(qū)域 可以用不同的色彩連接與區(qū)分展品的類別區(qū)域，同時(shí)要充分使用色彩將自己的展臺(tái)與周圍的展臺(tái)區(qū)分開(kāi)。 二、展品布置 1. 展品選擇 ①展品選擇原則 ●針對(duì)性： 展品要符合展出目的、方針、內(nèi)容、展會(huì)的性質(zhì)和內(nèi)容。 ●代表性： 指展品能體現(xiàn)參展企業(yè)的技術(shù)和生產(chǎn)水平以及行業(yè)特點(diǎn)。 ②選擇展品考慮因素 ●市場(chǎng)條件： 符合市場(chǎng)水平、消費(fèi)習(xí)俗、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、管制規(guī)定等條件。 ●市場(chǎng)潛力： 根據(jù)經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣等分析判斷。 ●展品選擇關(guān)系和矛盾處理 宣傳與貿(mào)易；質(zhì)量與數(shù)量；新產(chǎn)品與老產(chǎn)品 2. 展示展品 ①展品布置構(gòu)思 了解目標(biāo)觀眾心理 展示產(chǎn)品，不僅要顯示其性能優(yōu)越，而且要說(shuō)明有周到的售后服務(wù)