服裝服飾導(dǎo)購員培訓(xùn)課件.ppt

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服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)課件2,講師：裴帥行,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,第二節(jié)常見的25種服裝的分類和特點一、根據(jù)季節(jié)分類1、春裝。特點：色彩明快、款式輕便、便于穿脫。2、夏裝。特點：清爽與實用，色彩以淺色為主，面料講究透氣、吸汗、有飄逸和垂感。3、秋裝。特點：給人以成熟之感。注重季節(jié)給人帶來的新感受，突出秋季給人的獨特印象。4、冬裝。特點：寒冷的冬季，大地的色彩趨于單調(diào)，人們需要用色彩來調(diào)節(jié)壓抑的心情和寒冷的感覺。因此市場上的羽絨服、滑雪服、大衣、外套都采用鮮艷的顏色。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,二、根據(jù)使用的面料來分類1、化纖服裝。化纖服裝多在中低檔市場出現(xiàn)，這類服裝是用化學(xué)纖維面料制作的。它具有堅固耐穿、色彩牢固度好、宜熨燙定型、價格低廉等優(yōu)點，但透氣和吸汗性差。多制作風衣、兩用衫、外套等服裝。2、呢料服裝。呢料服裝屬于中高檔品種，體現(xiàn)手感柔軟、富有彈性、保暖與牢固性能較好、外觀挺括美觀等特點。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,3、絲綢服裝。絲綢素有“面料皇后”的雅稱，屬于薄型面料中的高檔服裝。特點:輕盈、滑爽、秀麗、高雅。多制作成裙衫、中式襖和旗袍等。4、棉布服裝。棉布服裝是中國的傳統(tǒng)服裝，具有輕便柔軟、穿著舒適、吸汗性和透氣性好等優(yōu)點。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,6、針織服裝。這類服裝是用針織面料制作的。按照生產(chǎn)制作方法，面料可分為針織面料和梭織面料兩大類。針織面料的彈性較大，穿著舒適，便于運動，適合制作各種貼身內(nèi)衣。針織面料還多用于制作運動服、睡衣、睡袍，同時也是休閑類服裝的理想面料。7、皮革服裝。皮革服裝是高檔服裝。皮革的高檔體現(xiàn)在高檔的面料和精細的加工制作上。特點：輕、松、柔、挺、滑、牢6個字，即要求革的單位面積重量輕，革的纖維疏松和適當分散，同時使革具有一定的延伸率和絲綢一樣的滑爽感。具有良好的透氣性和吸汗性。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,第三節(jié)服裝面料的5種分類方式1、根據(jù)面料的使用原料分，可分為天然纖維和化學(xué)纖維兩大類。2、根據(jù)面料的生產(chǎn)過程分，可分為梭織物、針織物和非針織物。3、根據(jù)面料的外觀和生產(chǎn)工藝分，可分為本身織物、染色織物、印花織物、色織織物和色紡織物。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,4、根據(jù)面料的用途分類，可分為內(nèi)衣面料，外衣面料、上衣面料、褲裝面料、裙裝面料、鞋帽面料；男裝面料、女裝面料、童裝面料、中老年裝面料；休閑服裝面料、職業(yè)服裝面料、工作服裝面料、禮儀服裝面料、特種服裝面料。5、根據(jù)商品名分類，根據(jù)原料纖維、組織、經(jīng)緯紗的粗細、密度、加工方法、產(chǎn)地用途采用特定的商品名稱等。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,第四節(jié)常見的幾種服裝服飾面料1、純棉面料，指棉紗和線為原料的機織物，統(tǒng)稱棉布。2、滌棉面料，滌棉面料具有外觀挺括、耐穿、耐用、尺寸穩(wěn)定、易洗、快干等優(yōu)點，但吸汗性和透氣性較純棉面料較差。3、毛料，是指用羊毛、特種動物毛為原料或以羊毛與其他纖維混紡、交織的紡織品，習慣上又稱呢絨，屬于中高檔衣料。它的吸濕性比棉好，穿著時無潮濕感，柔軟而舒適。其質(zhì)地堅韌、經(jīng)久耐用、色澤美觀、光澤自然、手感柔軟、彈性優(yōu)良。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,4、絲綢面料，以蠶絲為原料，它舒適透氣，輕盈涼爽，保暖吸濕，彈性和抗皺性比棉、麻好，色彩豐富且遇水不宜掉色，美中不足的是絲綢易發(fā)霉，易蟲蛀，不耐曬。5、麻料，穿著舒適不沾身，具有涼爽透氣的優(yōu)點。它的吸濕性很好，強力也大，是天然纖維織物中最強硬的一種。麻料的耐磨性比棉好，但比棉易掉色。6、粘膠纖維面料。手感柔軟、吸濕性好，但彈性較差。容易折皺變形。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,7、滌綸面料。彈性非常好，與羊毛相似，耐酸性很好。不容易發(fā)霉、蟲蛀、耐曬性也很好，僅次于腈綸。手感較硬，不易折皺、變形，所以做成的服裝尺寸比較穩(wěn)定。它還有一個好處就是縮水率小，易洗快干。8、腈綸面料。很好的彈性，柔軟而保暖，因此被稱為“合成羊毛”。它的耐曬性是天然纖維和化學(xué)纖維中最好的。腈綸面料耐酸且不易被腐蝕。9、錦綸面料。比所有的天然纖維面料和化學(xué)纖維面料都耐磨，而且彈性好，比滌綸和腈綸的吸濕性更好，錦綸耐堿但不耐濃酸，不發(fā)霉，不怕蟲蛀，也不腐爛。它的缺點是容易變形，耐熱性較差。長期日曬后，容易發(fā)黃，錦綸面料在久穿之后容易起毛球。10、維綸面料，又叫“合成棉花”，在合成纖維中吸濕性最好，外觀與天然棉花很像。維綸面料比純棉面料耐穿，而且穿著時感覺很透氣。耐光、耐堿性均很好，且不易發(fā)霉腐爛。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,11、丙綸面料，耐磨且彈性很好，耐酸耐堿，不怕蟲蛀，不腐爛。12、三絲光棉，面料以棉為原料，經(jīng)精紡制成高織紗，再經(jīng)燒毛、絲光等特殊的加工工序，制成光潔亮麗、柔軟抗皺的高品質(zhì)絲光紗線。三絲光棉有兩大特點1、有絲一般的光澤。2、不縮水（因為經(jīng)過堿縮）。以這種原料制成的高品質(zhì)針織面料，不僅完全保留了原棉優(yōu)良的天然特性，而且具有絲一般的光澤，織物手感柔軟，吸濕透氣，彈性與垂感頗佳，面料清爽、舒適、柔軟、吸濕、透氣性能好，不變形，光澤度極佳?；ㄉS富，穿起來舒適而隨意，充分體現(xiàn)了穿者的氣質(zhì)與品位；此種絲光棉針織面料多用于高檔T-SHIRT。絲光棉紗線優(yōu)勢：1、紗線強力增大，不易斷裂；2、光澤度增加，有絲一般亮度。3、染色性能提高，色澤鮮亮，不易掉色；4、紗線斷裂深度隨張力的增大而減少，即不易拉長而變型。三絲光棉面料優(yōu)勢：1、面料色澤明亮，久洗不變色；2、面料具有絲綢面料一般的光澤；3、面料尺寸比較穩(wěn)定，垂懸感較好；4、面料挺括、抗皺性能好、不易起球起皺。絲光棉產(chǎn)品成本較高，終端消費品一般是高檔POLO衫、T恤、襯衫和商務(wù)襪。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,13、冰絲冰絲又叫人造絲，粘纖，粘膠長絲。冰絲是用棉短絨，木材作為原料優(yōu)化處理得來的。因此冰絲較棉纖維，木質(zhì)纖維本質(zhì)更純正。冰絲的纖維素含量在99.5%以上。而棉纖維和木質(zhì)纖維在9597%，冰絲的脂肪和臘質(zhì)占0.20.3%，棉纖維占0.50.6%，冰絲無含氯物質(zhì)。棉纖維中含氯物質(zhì)占11.1%.冰絲不含果膠及多縮戍糖。而棉纖維含1.2%.冰絲其他灰份的含量為微量，棉纖維灰份的含量達1.14%.在幾種主流纖維中。冰絲的含濕率最符合人體皮膚的生理要求，具有光滑涼爽、透氣、抗靜電、色彩絢麗等特點。冰絲特點冰絲具有棉的本質(zhì)，絲的品質(zhì)是地道的生態(tài)纖維，源于天然而優(yōu)于天然。冰絲多數(shù)以長絲紡織品出現(xiàn),，所以提在手里感覺下垂和容易滑落。由于冰絲的理化特性因而適于制作夏季衣物，所以冰絲T恤應(yīng)運而生。冰絲T恤一般多為淺色，但是由于具有較好的親水性，容易沾染污垢，一些污垢還有可能滲入到纖維內(nèi)部，所以穿著時間過長，就會有許多殘漬不能徹底洗滌。因此穿用冰絲衣物時要注意勤洗勤換，不要等到污垢比較重了再洗。洗滌冰絲衣物可以使用普通洗衣粉，使用中性洗滌劑當然更好，一定不要使用堿性洗滌劑。洗滌溫度不宜太高,不超過40即可。最好手工水洗，使用機洗滌只能選用柔和程序，可以甩干但不可過分。有條件的可以使用濕洗工藝洗滌。冰絲衣物在晾干之后一般沒有什么褶皺，簡單熨燙就可以。由于冰絲T恤是針織品，紗線表面又比較光滑，所以容易被尖銳利器勾南脫絲。因此在穿用、洗滌、吸燙等各個環(huán)節(jié)都要注意。此外，冰絲衣物長時間受陽光和空氣的影響后會逐漸發(fā)硬，手感不夠柔軟。所以，冰絲T恤經(jīng)過幾次洗滌之后需要使用柔軟劑進行處理。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,14、Tencel纖維是以針葉樹為主的木漿、水和溶劑氧化胺混合，加熱至完全溶解，在溶解過程中不會產(chǎn)生任何衍生物和化學(xué)作用，經(jīng)除雜而直接紡絲，其分子結(jié)構(gòu)是簡單的碳水化合物。Tencel纖維在泥土中能完全分解，對環(huán)境無污染；另外，生產(chǎn)中所使用的氧化胺溶劑對人體完全無害，幾乎完全能回收，可反復(fù)使用，生產(chǎn)中原料漿粕所含的纖維素分子不起化學(xué)變化，無副產(chǎn)物，無廢棄物排出廠外，是環(huán)?；蚓G色纖維。該纖維織物具有良好的吸濕性、舒適性、懸垂性和硬挺度且染色性好，加之又能與棉、毛、麻、腈、滌等混紡，可以環(huán)錠紡、氣流紡、包芯紡，紡成各種棉型和毛型紗、包芯紗等。又叫萊賽爾纖維。它是近半個世紀以來人造纖維使上最具價值的品牌。天絲纖維的性能（1）具有高的干、濕強力，干濕強比85%。（2）具有較高的溶脹性：干濕體積1：1.4（3）獨特的原纖化特性,即天絲纖維在濕態(tài)中經(jīng)過機械摩擦作用下,會沿纖維軸向分裂出原纖,通過處理后可獲得獨特桃皮絨風格。（4）良好可紡性：可純紡，也可與棉、毛、絲、麻、化纖、羊絨等纖維混紡交織。適用紡制各類機、針織紗。Tencel(天絲)產(chǎn)品的洗滌方法洗滌易縮的衣服，如毛織緊身上衣時，請把洗衣機調(diào)至弱循環(huán)檔進行洗滌，時間不宜過久。如果說明上寫著溫水受洗，請按其指示方法洗滌。Tencel產(chǎn)品洗滌方法大致與其他類似原料的產(chǎn)品洗滌方法相同。如果是純Tencel產(chǎn)品，可放心大膽地用洗衣機洗滌。如果與其他原料的衣物混合清洗務(wù)必按照標簽上的注意事項進行。類似于茄克類衣物，干洗為最好。洗滌時為防止被染，應(yīng)與染色衣物分開進行，洗滌劑及柔軟劑最好用中性的。目前使用Tencel(天絲)的有國際著名品牌Diesel、DKNY等十五個，以及國內(nèi)知名品牌維科、逸飛、雅戈爾、男士令、恒源祥、湯尼威爾、Sundance（圣得西）等。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,第五節(jié)服裝面料的4種基本特性1、彈性面料，是織物本身有一定彈性的面料。最初，彈性面料主要使用在運動服上。現(xiàn)在在毛紡織、絲紡織、麻紡織中均流行彈性面料。2、磨絨面料，是指采用特殊的整理方法，在織物表面形成一層細密的絨毛。典型的產(chǎn)品有桃皮絨織物、杏皮絨織物等。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,3、環(huán)保面料，此類面料在生產(chǎn)和服用過程中對人體和環(huán)境不會產(chǎn)生不良影響，而且便于降解。4、功能性面料，特點：高效舒適、衛(wèi)生保健、高安全性、易于保養(yǎng)等多種功能與一體。常用的功能性面料有調(diào)溫、保暖面料，此類面料目前已被廣泛應(yīng)用到保暖內(nèi)衣中。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,第六節(jié)服裝面料的22種鑒別方法1、純棉。布面光澤、白凈而柔和，用手摸一摸會感到布面柔軟而光滑。將捏緊的布料松開后則會在布面上留下明顯的褶皺，且不易恢復(fù)原狀。2、滌棉布。手摸布面感覺平整、滑爽、挺括有彈性，手捏后能迅速恢復(fù)原狀、無褶皺。其顏色多淡雅柔和。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,3、人造棉。布面柔和明亮，布面平滑光潔、柔軟飄逸、色彩鮮艷、彈性不好，比純棉面料柔軟，用手捏后松開，褶皺明顯且不易恢復(fù)原狀。面料遇水發(fā)硬且厚度增加。4、丙棉布。外觀很像滌棉布，但色澤不如滌棉布柔和、鮮艷，布面也不如滌棉布光潔平整，手感不柔和，有粗糙感。其彈性好，用手捏緊后放開，褶皺不明顯。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,5、維棉。布面色澤多暗淡且不鮮艷。手感柔軟，光澤不均勻，下水后布料發(fā)滑。6、純毛精紡呢絨，又叫“薄料子”。呢面平整光潔，紋路清晰，光澤自然柔和，顏色鮮艷明亮，手感柔軟，溫暖而富有彈性。7、純毛粗紡呢絨，又叫“厚料子”，外觀厚重，表面有絨毛。手感豐滿、柔軟，且有溫暖的感覺。彈性很好，不易折皺，手捏后很快恢復(fù)原狀。呢面豐滿。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,8、粘膠混紡呢絨。布面光澤較暗，色澤也不如純毛織物鮮亮，薄型衣料看上去有似棉布的感覺，手感柔軟且不挺括，易有褶皺，手捏后放開，恢復(fù)原狀緩慢。9、滌綸混紡呢絨。布面光澤較亮，手感不如純毛織物柔和，有粗有硬感。呢面平整、光滑、紋路清晰，不易折皺，彈性較好，手捏后迅速恢復(fù)原狀。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,10、棉綸混紡呢絨。外觀毛型感差，有蠟后樣光澤，手感較硬。呢面平整，手捏松開，易產(chǎn)生褶皺，恢復(fù)原狀緩慢。11、腈綸混紡呢絨。外觀與粘膠混紡面料相近，但手感更豐滿，有溫暖感，彈性較好，毛型感較強。12、真絲綢。布面光澤柔和明亮自然。色彩鮮艷、均勻純正、有華麗感，手感輕柔細膩、光滑、又彈性，用手托起能自然懸垂、飄逸，手摸時有清涼和刺手的感覺。用力捏緊松開后，有褶皺但不明顯。真絲綢最大的特點是在干燥時，綢面相互摩擦會有“絲嗚”聲。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,13、合纖仿絲織物。布面光澤明亮，色彩鮮艷，但不夠自然柔和，手感光滑、挺括，彈性好，不易折皺，觸感陰涼，揉搓時聲音生澀。14、粘膠絲織物，又叫人造絲織物。光澤明亮刺眼，不如真絲綢自然柔和，手感光滑柔軟，用手托起時不如真絲輕盈、飄逸，織物強力較低，特別是濕潤后經(jīng)緯絲均易拉斷，且手感變硬。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,15、滌綸長絲織物。光澤明亮刺眼，色澤均勻，手感光滑，彈性好，用手捏松開，不易折皺，能恢復(fù)干整，弄濕后，不易撕裂開。16、錦綸長絲織物。色澤不鮮艷較暗淡，綢面好像涂了一層蠟。手感較硬，不如其他絲綢柔軟、不易折皺，捏后能緩慢恢復(fù)原狀。17、麻類織物。布面光澤暗淡，布面粗糙且不平整。手感硬挺、涼爽、吸濕、透氣、耐磨性能都較好。容易起毛起皺，彈性也不好。18、柞（zha）蠶絲織物。類似于桑蠶絲織物，但光澤和鮮艷程度不如桑蠶絲，表面略顯粗糙，手感較桑蠶絲織物生硬，不夠平滑，有細小皺紋，淺色織物略微泛黃。織物遇水晾干后會留有水漬。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,18、滌綸。和天然纖維比較、滌綸的布面光澤不夠柔和自然，手感較強，彈性較好，不易褶皺，但褶皺形成后難恢復(fù)。19、錦綸。布面光澤帶有蠟樣的感覺，耐磨，不如滌綸硬挺，與其他纖維相比更易變形。20、腈綸。外觀毛型感較強，彈性較好，色澤鮮艷。手捏后不容易恢復(fù)，容易變形。21、丙綸。外觀蓬松，手感輕柔，不容易褶皺。22、氨綸。彈性比其他纖維強，手捏后能馬上恢復(fù)。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,第七節(jié)常見的2種服裝洗滌法作為導(dǎo)購員，當顧客問起應(yīng)如何洗滌保養(yǎng)服裝時，必須給出專業(yè)的解答，盡量使顧客滿意。1、水洗?？煞譃槭窒春蜋C洗，也可采用手洗和機洗相結(jié)合的方式。羊絨衫、絲綢服飾以手洗為宜。常用的洗滌劑主要有肥皂、洗衣粉、洗衣液等。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,2、干洗。即無水的洗滌，它采用不染、無毒、不腐蝕衣物的有機溶劑來清潔衣物。主要對油溶性污物進行局部或整體處理，干洗溶劑一般為常溫下容易蒸發(fā)的試劑，污物通過溶劑溶解并揮發(fā)，從而達到去污的目的。這種洗滌法的優(yōu)點是不損傷衣料，避免由于水的膨潤作用造成服裝變形，去除油溶性污物效果好，不會影響服裝的顏色與光澤，洗后手感好。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,第八節(jié)服裝面料的9種洗滌要點1、棉織物?？捎酶鞣N肥皂或洗滌劑洗滌。洗滌前，可將棉織物放在水中浸泡幾分鐘，但時間不宜過久，以免顏色受到破壞。貼身內(nèi)衣不可用熱水浸泡，以免使汗?jié)n中的蛋白質(zhì)凝固而黏附在服裝上，并出現(xiàn)黃色汗斑。2、纖維織物。忌使用硬毛刷用力搓揉，以免布面起毛。洗后不可用力擰絞，有色織物不要用熱水燙泡，不宜在陽光下暴曬，以免褪色。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,3、絲綢織物。在洗滌前應(yīng)用含少量檸檬或醋酸的溫水中浸泡12分鐘，以防褪色。水溫以微溫或室溫為好，洗前應(yīng)先在水中浸泡10分鐘左右，可選用中性的肥皂或中性洗滌劑。洗滌完畢，輕輕壓劑水分，切忌擰絞。應(yīng)在陰涼通風處晾干，不宜在陽光下暴曬，更不宜烘干。4、羊毛織物。應(yīng)用肥皂、中高檔洗衣粉或絲毛洗滌劑洗滌，刷洗或手洗時不能用力過猛，時間不要過長，以防止縮絨。洗滌后不要擰絞，用手擠壓除去水分即可，然后晾干。用洗衣機脫水時以半分鐘為宜。應(yīng)在陰涼通風處晾曬，不要再強光下暴曬，以防止織物失去光澤和彈性以及造成強力的下降。,第三章掌握服裝服飾的相關(guān)知識,5、粘膠纖維織物。水洗時要隨洗隨浸（jin），不可長時間浸泡?？梢杂弥行韵礈靹┗虻蛪A洗滌劑洗滌。6、滌綸織物。水溫不能超過45度。洗后，要把衣服疊起來，大把地擠掉水分，忌擰絞，忌暴曬，應(yīng)在陰涼或通風處晾曬。7、腈綸織物。先在溫水中浸泡15分鐘，然后用低堿洗滌劑洗滌，要輕揉、輕搓。厚腈綸織物應(yīng)用軟毛刷洗刷，最后脫水或輕輕擰去水分。純腈綸織物可晾曬，但混紡織物應(yīng)放在陰涼處晾干。8、棉綸織物。先在冷水中浸泡15分鐘，然后用一般洗滌劑洗滌。水溫不宜超過45度。洗后通風晾干。9、維綸織物。先用室溫水浸泡一下，然后在室溫下進行洗滌。切忌用熱開水，以免使維綸纖維膨脹和變硬，甚至變形。洗后晾干，避免暴曬。,第四章優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力,服飾導(dǎo)購員在與顧客面對面地溝通，她的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著店鋪的形象，關(guān)系到賣場的利益，同時也關(guān)系到自身的利益。一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員必須具備兩個方面的素質(zhì)：合理的知識結(jié)構(gòu)和純熟的銷售技巧。,第四章優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力,第一節(jié)服裝服飾導(dǎo)購員必備的9種業(yè)務(wù)能力1、顧客知識。導(dǎo)購員要了解顧客的類型、顧客的購買心理和行為，判斷誰是真正做出購買決策的人，他的購買動機和購買習慣如何，他對交易條件、交易方式和交易時間有什么要求。說明一下顧客的類型：1）、閑逛型；2）、急躁型；3）、沉默型；4）、愛現(xiàn)型（樂于展現(xiàn)自我）；5）、權(quán)威型；6）、柔軟寡斷型；7）、內(nèi)向型。,第四章優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力,2、文化基礎(chǔ)知識。導(dǎo)購員要具備一定的語言表達能力和文字表達水平。3、商品知識。導(dǎo)購員要全面了解所銷售商品的價格、品牌、面料、做工等，顧客的反應(yīng)，與競爭對手商品相比的特征及其他有關(guān)的商品知識。4、經(jīng)濟理論常識。導(dǎo)購員要熟悉現(xiàn)實中顧客的需求和購買力的情況及分布規(guī)律，能夠洞察和分析目標市場環(huán)境的變化。,第四章優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力,5、企業(yè)（公司）知識。導(dǎo)購員要熟悉本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、商品種類、技術(shù)水平、定價策略、銷售政策和服務(wù)項目等。6、競爭對手的信息。導(dǎo)購員應(yīng)盡可能多地了解同類競爭對收到信息，進行適當?shù)谋容^，找出自己服裝服飾的優(yōu)勢，以便在銷售時突出其獨有的特點，真正做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。競爭商品的知識包含競爭商品定位以及顧客群，商品的優(yōu)勢和不足，最近有無新品推出，有哪些促銷活動等。,第四章優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力,7、法律和政策知識。導(dǎo)購員要認真學(xué)習并自覺遵守相關(guān)法律和政策，運用法律手段維護賣場和自身權(quán)益。8、社會知識和消費心理學(xué)知識。導(dǎo)購員要了解賣場所在地區(qū)的經(jīng)濟狀況和風土人情，還要掌握消費者心理學(xué)方面的知識，以便更準確地揣摩顧客的心理，有針對性的服務(wù)。,第四章優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力,9、美學(xué)知識。導(dǎo)購員應(yīng)不斷提升自身對美的鑒賞能力，當好顧客的參謀。第二節(jié)服裝導(dǎo)購員必備的5種銷售能力1、敏銳的觀察力。導(dǎo)購員在與顧客進行短暫接觸時，要能通過觀察顧客外表透露出的信息，如著裝、發(fā)型、年齡、氣質(zhì)等，大致判斷出顧客的類型、消費檔次、消費傾向于偏好、購買欲望等內(nèi)在信息，從而才學(xué)針對性地推進與銷售方法，引導(dǎo)顧客正確購買，滿足顧客想心理需求。,第四章優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力,2、自如的表達能力。導(dǎo)購員的表達能力主要表現(xiàn)在介紹商品和答復(fù)顧客問題時語言表達的表現(xiàn)力、吸引力、感染力和說服力。3、吸引顧客的交接能力。導(dǎo)購員每天與顧客打交道，同時會基于服務(wù)于顧客產(chǎn)生多樣的互動關(guān)系。妥善的處理好這些人際關(guān)系，將會是顧客感到被尊重，進而對導(dǎo)購員和賣場產(chǎn)生幾位深刻的印象。,第四章優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力,4、靈活的應(yīng)變能力。導(dǎo)購員在向顧客提供服務(wù)的過程中，隨時可能發(fā)生突發(fā)事件，既有來自顧客方面的，也有來之導(dǎo)購員方面的。面對這種情況，導(dǎo)購員要有靈活的頭腦，迅速分析問題，準確、沉著、冷靜、果斷地判斷和推理問題，在危機中尋找轉(zhuǎn)機，將損失降到最低。,第四章優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力,5、積極主動的推銷能力。作為導(dǎo)購員，其最主要任務(wù)是銷售商品，這就要求導(dǎo)購員善于抓住機會，充分挖掘顧客的消費需要。為此，導(dǎo)購員要對各種服裝服飾商品有個全盤了解，并善于觀察和分析顧客的消費需求、消費心理，使顧客充分了解服裝服飾商品，并進行促銷。,第四章優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力,第四節(jié)與同事保持良好的關(guān)系的5個要點我們現(xiàn)在無論做什么事都講究和諧。但是商場如戰(zhàn)場，我們的同事相當于我們的戰(zhàn)友，她們是與我們每天相處的人。和諧的環(huán)境對于我們每天的工作起到事半功倍的效果，反之，我們的環(huán)境充滿著鉤心斗角、爾虞我詐，我們工作起來就事倍功半。所以維護我們同事之間的良好關(guān)系顯得非常重要。人是個社會動物，發(fā)生點摩擦在所難免，我們應(yīng)該有一個寬容的心，如果我們都能小事化了，我們同事之間的關(guān)系也就“和諧”了。退一步講，實在有矛盾，也不要把怒氣發(fā)泄在顧客身上，我們可以關(guān)起門來一同研究，這件事到底是誰的錯，我們的目的不是找誰的錯誤，而是想辦法解決。,第四章優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力,1、促進工作場所內(nèi)的交流，包括工作崗位上的工作命令和報告等縱向的交流，討論工作和開會等橫向交流，以及在工作場所內(nèi)的談話，每天打招呼等非正式的交流活動。2、面對懷有不滿情緒的同事，導(dǎo)購員應(yīng)該要表現(xiàn)出體諒和深切關(guān)心的態(tài)度，讓同事感受到暢所欲言的氣氛，通過面對面的溝通，消除同事間的不滿情緒。,第四章優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力,3、如果帶著感情用事的成分溝通，將妨礙談話的進行。因此，為防止矛盾的激化，有時也需要適當?shù)睦鋮s，在尋找或創(chuàng)造機會溝通，化解矛盾。4、對短期內(nèi)有特殊困難的同事，在遵守考勤制度的原則下，可在排班、幾班方面予以適當?shù)恼疹櫤蛶椭?、加強同事間的相互了解，保持良好的人際關(guān)系。與同事共同協(xié)作，相互幫助，彼此激勵，培養(yǎng)團隊精神，與上級關(guān)系融洽，不卑不亢，積極主動，盡職盡責。,第四章優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力,第四節(jié)服裝導(dǎo)購員必須掌握的7個銷售應(yīng)變技巧一、顧客投訴時：1、導(dǎo)購員應(yīng)在保持冷靜的同時安撫顧客的情緒，耐心傾聽顧客的敘述。2、導(dǎo)購員應(yīng)用委婉的語言向顧客解釋。3、導(dǎo)購員應(yīng)對由于工作疏漏給顧客帶來的不便表示深深的歉意，積極地為顧客解決問題，直到顧客滿意為止。,第四章優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力,二、缺貨時：1、導(dǎo)購員應(yīng)先向顧客道歉。2、報告店長，看是否能從別的店鋪調(diào)貨，如果實在沒有庫存，導(dǎo)購員可向顧客推薦其他類似的商品。3、如果顧客仍希望購買之前的商品，導(dǎo)購員可請顧客填寫“顧客資料卡”，以便在商品到貨時，及時通知顧客。4、如果機器、設(shè)備等出現(xiàn)故障，導(dǎo)購員應(yīng)當迅速排除故障，同時向顧客道歉，維持好秩序。,第四章優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力,第五節(jié)服裝導(dǎo)購員有效擺脫壓力的3種途徑1、面對工作壓力時，導(dǎo)購員應(yīng)告訴自己壓力終將過去，這有助于導(dǎo)購員擺脫疲憊，輕松面對壓力，投身工作。2、態(tài)度決定行動，當導(dǎo)購員選擇避讓困難時，應(yīng)該想像壓力正在幫助對手戰(zhàn)勝自己；當克服困難時，應(yīng)該想象正是壓力幫自己打敗了對手。3、在工作實踐中，導(dǎo)購員要懂得向支持自己的同事借力，他們會幫你一步一步走向成功。,第四章優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力,第六節(jié)服裝導(dǎo)購員保持良好情緒的7個方法1、保證充足的睡眠。晚上休息好，第二天才有可能精力旺盛。2、女性導(dǎo)購員可化些淡妝，灑點香水。這樣會有助于導(dǎo)購員提神醒腦。3、業(yè)余時間，導(dǎo)購員多參加各種健身、娛樂活動，培養(yǎng)自己的興趣愛好，有助于增強體質(zhì)和保持良好的心態(tài)。,第四章優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力,4、導(dǎo)購員要積極參加營業(yè)前的工作例會，通過工作例會使自己拋開不良情緒，提前進入工作狀態(tài)。5、導(dǎo)購員要主動、熱情地和同事交流，營造一種融洽的工作氣氛，使自己心情舒暢。6、安靜地獨處一會兒。導(dǎo)購員可以想一兩件使人愉快的事情，或在心中反復(fù)告誡自己：忘掉煩惱、振作精神。7、導(dǎo)購員平時要注意培養(yǎng)良好的服務(wù)心態(tài)，時刻牢記“顧客是上帝”。,第四章優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力,第七節(jié)提升導(dǎo)購技巧的20個要點一、自我考試法1、瀏覽服裝服飾商品目錄時養(yǎng)成用解說的語氣去閱讀的習慣。2、對服裝服飾商品目錄中的不解之處要及時向該目錄的制作人、同事、上級請教。3、模擬與顧客的問答場面，為每一個問題準備數(shù)個答復(fù)，以口語方式進行自我練習。,第四章優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力,4、熟悉商品使用情況，對要點做必要記錄。5、積極參加經(jīng)驗交流，對不理解的地方要當場問清楚。要注意聽談話重點，不能有所遺漏。6、聽聽顧客對商品的意見，同時向他們請教自己商品的缺點所在。二、自我磨練發(fā)1、試著從顧客的立場，重新閱讀服裝服飾商品目錄等資料，并換位思考會如何想。,第四章優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力,2、自己買進服裝商品，并向他人請教穿著效果，了解不同商品在剪裁和色彩搭配上的特點，引導(dǎo)顧客消費。3、坦誠教導(dǎo)新人，要知道教導(dǎo)別人的同時也是一種學(xué)習。4、與經(jīng)驗豐富的上司和同事討論。這種方法可以獲得更多的知識和其他方面的經(jīng)驗。5、平時試著回答顧客問題并完善它。6、充分利用實物展示、講解說明書等工具解決問題。7、錄制自己為顧客所做的商品的解說，反復(fù)收聽有助于提高自己的服務(wù)質(zhì)量。,第四章優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力,三、自我預(yù)測法導(dǎo)購員要從下面7個問題中掌握顧客的消費心理的變化。1、顧客是否會告訴導(dǎo)購員他關(guān)心那些事。2、顧客是否會借著洽談的空閑告訴導(dǎo)購員他們的想法。3、顧客是否會以資料中的特定部分（使用方法、售后服務(wù)、效果等）為中心，提出具體問題。,第四章優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力,4、顧客是否會突然提出與正在談?wù)摰膬?nèi)容無關(guān)的問題。5、顧客是否會對相同的問題已不同的觀點提問。6、顧客是否從不很關(guān)心到突然開始表示關(guān)心的態(tài)度轉(zhuǎn)變。7、顧客是否在交談中無意透露重要的信息。,