天明國(guó)際公寓開盤前營(yíng)銷推廣方案.doc

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天明國(guó)際公寓 開盤前營(yíng)銷推廣方案 （4月28——6月28） 恒輝地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)有限公司 2008年4月14日 目 錄 一、整體工程進(jìn)度節(jié)點(diǎn)…………………………………………………………………………………………3 二、項(xiàng)目整體產(chǎn)品線……………………………………………………………………………………………4 三、整體銷售節(jié)點(diǎn)………………………………………………………………………………………………4 四、一批房源銷售節(jié)奏…………………………………………………………………………………………4 五、一批房源產(chǎn)品線……………………………………………………………………………………………4 六、一批房源月銷售比率………………………………………………………………………………………4 七、定價(jià)策略……………………………………………………………………………………………………4 八、銷控策略……………………………………………………………………………………………………4 九、亮相推廣策略………………………………………………………………………………………………4 十、認(rèn)籌開盤策略………………………………………………………………………………………………4 十一、開盤前營(yíng)銷售費(fèi)用總計(jì)…………………………………………………………………………………4 一、 整體工程進(jìn)度節(jié)點(diǎn) ７月20號(hào)五層封頂 ５月３０出地面 6月28號(hào)三層結(jié)頂 12月31日主體封頂 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 6月28號(hào)拿到預(yù)售證 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 二、 項(xiàng)目整體產(chǎn)品線 （一）整體房源情況： 項(xiàng)目共3棟樓，總建面：40422㎡，共679套。其中一房405套，占60%。兩房227套，占33%。三房47套，占7%；共計(jì)679套房源，其中: 戶型 單套面積㎡ 套數(shù) 比例 戶型 單套面積㎡ 套數(shù) 比例 三房 123-135 47 7％ 一房 50-53 134 20％ 二房 89-100 48 7％ 小戶型 41 316 47％ 小二房 71-82 134 20％ （上表可以看出；小戶型比重最大，小二房、一房、占比重較大） 戶型 面積(㎡) 套數(shù) A座 B座 C座 一房一廳 41.55-52.03 406套 59% 二房一廳 71.43-82.16 179套 26% 二房二廳 93.44-96.61 47套 6% 三房二廳 123.81-135.16 47套 6% 合計(jì)： 679套 （由上表可以看出，一房一廳占比重最大達(dá)59%，二房一廳次之占26%） 戶型 一房 二房 三房 總計(jì) 比例 A座B座 C座 90㎡以下 406套 179套 585套 87% 90㎡以上 47套 47套 94套 13% 合計(jì) 679套 （有上表可以看出，90㎡以下占比重達(dá)87%，絕對(duì)優(yōu)勢(shì)） 整體房源以一房、小二房和小戶型為主，其次為大二房和三房，從單套房源面積上來看國(guó)際公寓整體面積偏小，尤其是兩房的面積 ，149套兩房中其中有101套面積在85平米以下，比較利于銷售。 （二）具體房源分布： 整體房源情況： A座1棟，B座1棟，C座1棟 共計(jì) 679套房源 所在樓型/單元數(shù)量 戶型類型 單層戶數(shù) 戶型 面積 套數(shù) 備注 A座—1個(gè)單元 C1 2梯4戶 2x2x1 100．4 22 A座—1個(gè)單元 C2 2梯4戶 2x2x1 95．96 23 A座—1個(gè)單元 C3 2梯4戶 2x2x1 128．82 23 A座—1個(gè)單元 C4 2梯4戶 2x2x1 127．4 23 B座—2個(gè)單元 A1 2梯13戶 1x1 41．55 162 B座—2個(gè)單元 B1 2梯13戶 1x1 52．03 46 B座—2個(gè)單元 B2 2梯13戶 2x2 71．43 46 B座—2個(gè)單元 B3 2梯13戶 2x2 53．05 22 B座—2個(gè)單元 B4 2梯13戶 2x2 82．16 23 C座—2個(gè)單元 A1 2梯13戶 1x1 41．55 154 C座—2個(gè)單元 B1 2梯13戶 1x1 52．03 44 C座—2個(gè)單元 B2 2梯13戶 2x2 71．43 44 C座—2個(gè)單元 B3 2梯13戶 2x2 53．05 22 C座—2個(gè)單元 B4 2梯13戶 2x2 82．16 22 合計(jì)： （三）戶型特質(zhì) 整體戶型配比較為合理，一房、小兩房及正常兩房的比例較為適中，三房的面積主要走的是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠線、兩房主要走的20％的低首付線、小戶型以雙氣戶型為主線、一房主要以陽光戶型為主線； 整體銷售以一房和二房主導(dǎo)銷售帶動(dòng)三房銷售，小戶型則進(jìn)行獨(dú)立銷售， （四）銷售策略：精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，重點(diǎn)、集中滲透，多種推廣、渠道配合銷售節(jié)點(diǎn)， 三、整體銷售節(jié)點(diǎn) （一）銷售節(jié)點(diǎn)圖： 9月6日二批開盤 8月16日二批認(rèn)籌 5月1日售樓部開放 ６月28日一批開盤 6月7日一批認(rèn)籌 5月7號(hào)亮相 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 客戶積累期 （二）銷售節(jié)奏策略 推盤策略： 分批銷售，分兩批開盤，兩批房源、戶型種類基本相等 第一批：A號(hào)樓東北戶、西北戶（47套） B號(hào)樓（299套） 合計(jì)346套 第二批：A號(hào)樓西南戶、東南戶（47套） C號(hào)樓（286套） 合計(jì)333套 （三）價(jià)格策略 1、價(jià)格策略：高開高走，整體成交均價(jià)確保5500元/平米， 第一批開盤：表現(xiàn)價(jià)5560元/平米，成交價(jià)5460元/平米 價(jià)格上調(diào)幅度：第二批開盤均價(jià)達(dá)到5560元/平米 2、樓棟價(jià)位差：C號(hào)樓比B號(hào)樓高出50-100元/平米 3、戶型及朝向價(jià)格差異： B號(hào)樓：一室戶型為基準(zhǔn)價(jià)，朝西二室高一室50元/平米 C號(hào)樓：朝陽二室高朝北一室200元/平米 A號(hào)樓：二室東南戶比東北戶高50元/平米 三室西南戶比西北戶高50元/平米 4、樓層價(jià)差 整體樓層價(jià)差拉小，以3-10元/平米為標(biāo)準(zhǔn)，但低樓層（5層以下）由于采光限制，層差價(jià)擴(kuò)大20-30元/平米 （四）優(yōu)惠政策 1、認(rèn)籌：交1000元辦理認(rèn)籌意向金，享受開盤優(yōu)惠 購(gòu)買一室戶型，交1000元充抵3000元 購(gòu)買二室戶型，交1000元充抵5000元 購(gòu)買三室戶型，交1000元充抵10000元 2、正常優(yōu)惠：一次性優(yōu)惠2%，按揭優(yōu)惠1% 3、前300名額外優(yōu)惠2000元 四、開盤前房源銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn) ①亮相、客戶積累期 ■4月22項(xiàng)目亮相，積累意向客戶； ③排卡目標(biāo)任務(wù)分解： ④一期一批開盤實(shí)現(xiàn)目標(biāo)： 九、開盤前推廣策略 （一）售樓部 預(yù)計(jì)相關(guān)費(fèi)用： （二）亮相推廣策略 項(xiàng)目推廣語： （三）公關(guān)活動(dòng)策略 1、產(chǎn)品推薦會(huì)： （三）亮相活動(dòng)媒體： 1）報(bào)紙媒體 類別 媒體 日期 版面 費(fèi)用(萬元) 備注（主題） 大河報(bào) 4月 4．22周二 A-7整版彩 79000 4．24周四 A-7整版彩 79000 241000 5．13周二 C6半版彩 21125 5．15周四 C11半版彩 21125 6．10周二 C6整版彩 21125 6．19周四 C11整版彩 21125 6．27周五 A18整版彩 83000 合計(jì)：32.55萬元 2）戶外 類別 序號(hào) 項(xiàng)目 路段 數(shù)量/日期 規(guī)格(m) 費(fèi)用(萬元) 備注 1 圍墻 項(xiàng)目 300 X2 0．6 2 道旗 3 4 導(dǎo)視 5 侯車亭 5塊/1個(gè)月 塊/1600元 5塊/1個(gè)月 塊/1600元 5塊/1個(gè)月 塊/1600元 5塊/1個(gè)月 塊/1600元 5塊/1個(gè)月 塊/1600元 6 廣告牌 含租金 含租金 7 公交車 合計(jì)：20萬元 3）短信安排 類別 日期 目標(biāo)人群 序號(hào) 數(shù)量/日期 費(fèi)用(萬元) 備注（主題） 4.25 金水區(qū) 移動(dòng)、聯(lián)通月手機(jī)費(fèi)超過500元 1 5萬條/周五 0.2000 待定 4.27 2 5萬條/周日 0.2000 待定 合計(jì)：0.4萬元 4）廣播電臺(tái) 名稱 頻道 時(shí)段 單價(jià) 總價(jià) 廣播電臺(tái) 90.01 5）物料制作 類別 序號(hào) 項(xiàng)目 數(shù)量 規(guī)格(m) 單價(jià) 總價(jià)(萬元) 備注 1 折頁 41㎡ 10萬 大8開, 157克啞粉紙 0.42元/張 0.42 138㎡ 10萬 大8開, 157克啞粉紙 0.42元/張 0.42 82㎡ 10萬 大8開, 157克啞粉紙 0.42元/張 0.42 2 手提袋 5000 2元/個(gè) 1 3 戶型單頁 5000 150克雙膠 0.4元/張 0.2 4 紙杯 20000 0.8元/個(gè) 0.16 5 沙盤 5 6 亮相物料類 2 7 禮品 200 40元/個(gè) 0．8 其它 1 水/電費(fèi) 4.28-6.28 0.7 合計(jì)：11.12萬元 5）費(fèi)用合計(jì)：(認(rèn)籌前費(fèi)用) 媒體 戶外 短信 物料 合計(jì) 32.55萬 20萬 0．4萬 11.12 64.07萬 十、附：推介會(huì)、游園、認(rèn)籌、開盤執(zhí)行方案 附件一：認(rèn)籌客戶答謝會(huì)活動(dòng)方案 一、活動(dòng)主題 天明國(guó)際公寓產(chǎn)品推介會(huì)暨購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡客戶答謝酒會(huì) 二、活動(dòng)時(shí)間 2008年5月17日（周六） 下午15：00—17：10 三、活動(dòng)地點(diǎn) 四、活動(dòng)規(guī)模 預(yù)計(jì)220人 五、與會(huì)機(jī)構(gòu)/嘉賓 天明地產(chǎn)孔總、房管局相關(guān)人事 相關(guān)媒體 前期所有應(yīng)邀的來電來訪客戶 六、活動(dòng)內(nèi)容 冷餐招待（每人50元標(biāo)準(zhǔn)） 房管局介紹項(xiàng)目開發(fā)情況 PPT解析產(chǎn)品相關(guān)價(jià)值解析 中間穿插8個(gè)節(jié)目，開場(chǎng)舞、調(diào)酒品酒、社區(qū)實(shí)景模特走秀、雜技等 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，一等獎(jiǎng)一名3000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡一張、二等獎(jiǎng)二名價(jià)值2000購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡一張、三等獎(jiǎng)五名價(jià)值1000元購(gòu)房?jī)?yōu) 惠卡一張，該優(yōu)惠卡不可轉(zhuǎn)讓，購(gòu)房時(shí)沖抵房款，有效期僅為開盤的當(dāng)天、次日，過期作廢。 七、活動(dòng)流程 序號(hào) 時(shí) 間 所需時(shí)間 活動(dòng)內(nèi)容 1 15：00 20分鐘 憑優(yōu)惠卡進(jìn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)播放廣告片 2 15：20 6分鐘 開場(chǎng)舞（上飲料、水果） 3 15：26 3分鐘 正式開始，由主持人開場(chǎng)白、介紹到場(chǎng)嘉賓 4 15：29 8分鐘 孔總介紹開發(fā)背景及規(guī)劃 5 15：30 7分鐘 房管局介紹項(xiàng)目項(xiàng)目的銷售和貢獻(xiàn) 6 15：37 23分鐘 主持人產(chǎn)品價(jià)值解析（區(qū)域、交通、地段、配套、價(jià)值比較）（PPT講解） 7 16：00 40分鐘 精彩節(jié)目演出＋現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)游戲 8 16：40 15分鐘 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、頒獎(jiǎng) 9 16：55 5分鐘 結(jié)束舞 八、活動(dòng)氣氛的營(yíng)造 酒店門口拱門氣柱。 內(nèi)部導(dǎo)示 現(xiàn)場(chǎng)主席臺(tái)背景噴繪、演講臺(tái)鮮花 九、活動(dòng)所需物品及經(jīng)費(fèi)預(yù)算 類別 數(shù)量 單價(jià) 總費(fèi)用 演出 一場(chǎng) 7000 7000 冷餐 200人 50元/人 10000 場(chǎng)地費(fèi)用 一下午 3000 3000 舞臺(tái)音響＋燈光 1500 現(xiàn)場(chǎng)布置 展板、背景畫面、條幅、拱門、氣柱 投影 2000 合計(jì) 23500 附件二、天明國(guó)際公寓游園活動(dòng)執(zhí)行方案 1、活動(dòng)對(duì)象：意向購(gòu)房者以及鄭州各大協(xié)會(huì)、各單位、政府各部門以及新密、登封等單位或者團(tuán)體。 2、活動(dòng)內(nèi)容：天明國(guó)際公寓為期半天的游園活動(dòng)，參觀社區(qū)景觀和產(chǎn)品，欣賞天明專題片。 3、活動(dòng)目標(biāo)：使前來參觀的客戶在零距離感受天明國(guó)際公寓完美景觀及優(yōu)秀品質(zhì)的同時(shí)，進(jìn)一步在心中樹立天明公司的開發(fā)實(shí)力與高品質(zhì)形象，有力促進(jìn)天明國(guó)際公寓銷售。 4、活動(dòng)時(shí)間： 6月19日、6月20日 5、活動(dòng)意義：1、使客戶更加深入的了解天明國(guó)際公寓，促進(jìn)銷售！ 2、對(duì)游園的客戶實(shí)行特殊的折扣，增加客戶對(duì)天明國(guó)際公寓的購(gòu)買欲望。 游園客戶售樓部集合 案場(chǎng)天明專題片，突出天明產(chǎn)品系列 游園景觀、產(chǎn)品講解 留影，發(fā)放禮品、優(yōu)惠憑卡 6、活動(dòng)流程： 前往森林公寓，開始游園活動(dòng) 活動(dòng)結(jié)束 6、活動(dòng)執(zhí)行： 時(shí)間 活動(dòng)內(nèi)容 工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 執(zhí)行人 9:00～9:30 客戶集合與登記 ①組織客戶簽到 ②客戶臨時(shí)安置與接待 王麗紅 國(guó)際公寓銷售部 9：30-9：50 PPT景觀和產(chǎn)品講解、專題片欣賞 ①水果、茶水 ②項(xiàng)目相關(guān)資料 王麗紅 國(guó)際公寓銷售部 9:50～10:00 致歡迎辭 業(yè)務(wù)助理致辭，介紹活動(dòng)內(nèi)以及流程 王秀亭 10：10 到達(dá)森林公寓大門 ① 工作人員列隊(duì)歡迎 ② 現(xiàn)場(chǎng)打禮花迎接 王麗紅 物業(yè)公司/銷售部 10:10～10:40 游園正式開始 ① 現(xiàn)場(chǎng)兩名銷售員作向?qū)л啌Q講解 ② 品牌部拍照錄影 王秀亭 待定 11：40 游園活動(dòng)結(jié)束 ①向?qū)⒂螆@客戶引自餐廳準(zhǔn)備就餐 王麗紅 11：50 到達(dá)指定地點(diǎn)餐廳進(jìn)行午餐 物業(yè)安排餐廳服務(wù) 王麗紅 13：30 客戶按次序上看房車，到達(dá)天明國(guó)際公寓銷售部，發(fā)放禮品 ①為每位客戶發(fā)放禮品（水杯以及單頁資料等） ②根據(jù)簽到本點(diǎn)名確認(rèn)無誤 王麗紅 7、前期準(zhǔn)備： 序號(hào) 工作內(nèi)容 執(zhí)行人 1 客戶通知統(tǒng)計(jì) 國(guó)際公寓銷售部 2 參觀路線與向?qū)Т_定 國(guó)際公寓銷售部 3 餐廳伙食安排與其他事宜 綜合辦 4 相關(guān)物料采購(gòu)（準(zhǔn)備） 國(guó)際公寓銷售部 5 條幅懸掛到位 物業(yè)公司 6 水系全部開放 物業(yè)公司 8、所需物料 序號(hào) 物品 執(zhí)行人 完成時(shí)間 1 禮品15元左右水杯每人各一只 國(guó)際公寓銷售部 2 橫幅一條 國(guó)際公寓銷售部 4 禮花4個(gè) 物業(yè)公司 5 簽到本的 國(guó)際公寓銷售部 附件三：認(rèn)籌方案 6月28日開盤選房 （一）時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排 6月1日開始集中辦理購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡 5月1日起進(jìn)入認(rèn)籌前強(qiáng)推期 開盤后一周集中簽合同，VIP卡退訂客戶集中在簽訂合同后一周集中退卡 （二）認(rèn)籌策略 1.時(shí)間：6月7日 2.地點(diǎn)：未定 3.優(yōu)惠卡辦理： ①集中發(fā)放優(yōu)惠卡前不對(duì)外公布價(jià)格，只公開大概均價(jià)5500元每平，并告知均價(jià)大概相當(dāng)于10層左右的價(jià)格，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠卡的辦理以及開盤超低價(jià)和性價(jià)比 ②6月7日正式發(fā)放購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡。不限制數(shù)量，購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡編號(hào)從001－600號(hào) ③交納2000元意向金可辦理優(yōu)惠卡一張，按照面積進(jìn)行不等優(yōu)惠，90平米以下2000抵4000、90平米以上2000抵6000 ④意向客戶客戶排隊(duì)領(lǐng)取購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡，先到先得，購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡編號(hào)即是后期的選房編號(hào) ⑤當(dāng)天僅發(fā)放優(yōu)惠卡，不鎖定房源及價(jià)格。 4．認(rèn)籌執(zhí)行方案 第一部分　　認(rèn)籌總體安排 認(rèn)籌時(shí)間：6月7日（周六） 6：30――拉警戒線 9：00――發(fā)卡 認(rèn)籌地點(diǎn)： 認(rèn)籌方式：排隊(duì)集中辦理VIP卡（不公開價(jià)格和房源） 認(rèn)籌結(jié)束后統(tǒng)一組織抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng) 6月7日后繼續(xù)接受VIP卡的辦理 第二部分　整體認(rèn)籌組織 一、時(shí)間： 6月7日上午9：00點(diǎn) 二、流程： 排隊(duì)→填寫《調(diào)查問卷》→叫號(hào)→審核登記→交款→簽《協(xié)議書》→發(fā)卡→客戶領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券→集中抽獎(jiǎng)→結(jié)束 三、認(rèn)籌方式 1、個(gè)人憑有效證件交2000元辦理VIP卡一張； 2、優(yōu)惠辦法 購(gòu)買90平米以上戶型：2000元抵6000元； 購(gòu)買90平米以下戶型：2000元抵4000元。 基礎(chǔ)優(yōu)惠：一次性2％，按揭優(yōu)惠1％。 四、抽獎(jiǎng) 1）抽獎(jiǎng)時(shí)間：認(rèn)籌結(jié)束后、12點(diǎn)以前 2）抽獎(jiǎng)地點(diǎn)：認(rèn)籌現(xiàn)場(chǎng) 2）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置 1、一等獎(jiǎng)一名 QQ轎車一輛（不含任何手續(xù)、所得稅等）（只有簽定購(gòu)房合同方可有效） 2、二等獎(jiǎng)2名 電動(dòng)車一輛 3、三等獎(jiǎng)5名 自行車一輛 3）抽獎(jiǎng)方式： 認(rèn)籌結(jié)束后集中抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行公正。（邀請(qǐng)公證處公正、在工商部門登記） 4）獎(jiǎng)品擺放處的包裝 1、在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置獎(jiǎng)品的展示區(qū) 2、把獎(jiǎng)品包裝成禮品的形式 3、展示區(qū)周圍安排保安 4、本次獎(jiǎng)品我方只提供裸車，牌照、手續(xù)、保險(xiǎn)等由主人領(lǐng)獎(jiǎng)后自行解決； 第三部分　　認(rèn)籌前的準(zhǔn)備工作 一、客戶回訪工作 1、要求 ◎全面通知所有客戶6月7日正式認(rèn)籌并邀請(qǐng)參加排號(hào)活動(dòng)，并告知只要辦理VIP卡就有機(jī)會(huì)抽取汽車一輛（簽定完購(gòu)房合同才兌現(xiàn)）； ◎針對(duì)來訪客戶銷售員接待時(shí)可明確告知6月7日認(rèn)籌 ◎在告知客戶過來排隊(duì)時(shí)，同時(shí)告知客戶VIP編號(hào)靠前的客戶不僅有優(yōu)先選房權(quán)，同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)還可抽取汽車一輛的大獎(jiǎng)，激發(fā)客戶提前過來排隊(duì)的熱情，烘托排隊(duì)認(rèn)籌的氛圍。 ◎6月7日早上，各銷售代表要6：00到位，打電話跟催自己的客戶過來排隊(duì)尤其是意向客戶，保證認(rèn)籌效果。 2、回訪時(shí)間 6月2日全面開始。 3、回訪對(duì)象：所有來訪客戶、來電客戶 二、現(xiàn)場(chǎng)繪圖 未定 三、物料部分： 1、VIP卡：500張 □此卡購(gòu)房享受定額優(yōu)惠，具體優(yōu)惠見協(xié)議書； □此卡作為開盤優(yōu)先選房排序號(hào)，享受開盤驚喜優(yōu)惠價(jià)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)選房叫號(hào)三聲不到者，視為自動(dòng)放棄優(yōu)先選房權(quán)； □每人憑有效證件限購(gòu)兩張VIP卡，每卡限購(gòu)一套房源； □此卡轉(zhuǎn)讓無效，遺失不補(bǔ)，請(qǐng)妥善保存； □開盤未選房，在開盤集中選房半月后十日內(nèi)辦理退卡手續(xù)，原值退還。 解釋權(quán)歸開發(fā)商所有 2、認(rèn)籌意向客戶登記本： 此本用作審核時(shí)，做為客戶登記之用。(準(zhǔn)備2本) 認(rèn)籌意向客戶登記本 姓名 性別 聯(lián)系方式 身份證號(hào) 姓名 性別 聯(lián)系方式 身份證號(hào) 3、交款之后，發(fā)VIP卡之前的認(rèn)籌客戶登記： 認(rèn)籌客戶登記本 序號(hào) 姓名 聯(lián)系方式 VIP卡號(hào) 4、VIP卡意向客戶調(diào)查表(見附表)：須膠印1000份 5、各種桌牌：登記處、審核處、交款處、開票處、發(fā)卡處 6、認(rèn)籌公告（附后）：做成展板兩塊，其中一塊在售樓部外，另一塊放在認(rèn)籌現(xiàn)場(chǎng)外，并印刷1000份 7、現(xiàn)場(chǎng)的布置： 1）前廣場(chǎng)： 大型彩虹門（1個(gè)）、氣柱（4個(gè)） 　 （2）從進(jìn)門到現(xiàn)場(chǎng)的導(dǎo)視 （3）售樓部樓前彩虹門一個(gè) （4）戶外畫面的更換 （5）彩旗、包樹、鮮花 8、認(rèn)籌時(shí)其他物品的準(zhǔn)備： （1）揚(yáng)聲器：2個(gè) （2）音響：一套 （3）警戒線：現(xiàn)場(chǎng)用桌子擺好圍成警界線 （4）售樓部現(xiàn)場(chǎng)填寫客戶調(diào)查表時(shí)所用的水筆30只。 （5）面包與純凈水：數(shù)量300份，但需事先聯(lián)系好，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況再行安排 （6）收款機(jī)：3臺(tái)，票據(jù)若干 四、關(guān)于客戶排隊(duì)時(shí)的注意事項(xiàng)： 1、客戶當(dāng)天所須隨身攜帶的物品，包括現(xiàn)金、身份證或相關(guān)有效證件; 2、明確認(rèn)籌姓名與購(gòu)買人之間的關(guān)系，客戶委托排隊(duì)，須提交受委托人證件（即真正客戶的身份證或有效證件）; 3、認(rèn)籌流程講解，主要針對(duì)于流程當(dāng)天的活動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行明確。 4、如6日晚上來客戶可在大巴車上等候 5、針對(duì)于6月7日以前就過來排隊(duì)的客戶，所采取的各種處理方案： 6月6日： （1）6月6日白天來的客戶不予接待，進(jìn)行勸退； （2）6月6日晚上有客戶過來排隊(duì)，可在大巴車上休息，對(duì)客戶自己排隊(duì)的行為不著勸阻或是認(rèn)可，完全是出于客戶的自發(fā)行為。 6月7日早上： （1）針對(duì)于6月6日當(dāng)晚或6日7日前來的客戶都可在指定休息區(qū)休息 （2）6月7日早上如果排隊(duì)客戶達(dá)到40人左右就可放入排號(hào)區(qū)排隊(duì) （3）早上7：30分可以安排前面的客戶進(jìn)行調(diào)查問卷的填寫 （4）6月7日早上9：00正式開始辦理VIP卡 （5）現(xiàn)場(chǎng)始終得保留兩輛車隨時(shí)調(diào)用 （6）在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，如若客戶開車過來，則須保安（專人）將車引導(dǎo)停在項(xiàng)目專用停車場(chǎng)停放 （注：當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)得布置20名保安人員，客戶只能在警戒線內(nèi)排隊(duì)按次序排好隊(duì)，保安人員要統(tǒng)一服裝，注意維持好秩序，不能讓客戶發(fā)生插隊(duì)或是吵鬧等行為，如發(fā)生此行為，要當(dāng)即立斷，將鬧事者隔離現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)可請(qǐng)派出路派出3名民警當(dāng)天協(xié)助維持秩序 五、現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)籌活動(dòng)內(nèi)容： 1、在銷售部安排2名值班人員對(duì)到銷售部的客戶進(jìn)行引導(dǎo) 2、每個(gè)轉(zhuǎn)彎處安排禮儀進(jìn)行引導(dǎo) 3、進(jìn)門口安排4名保安負(fù)責(zé)進(jìn)場(chǎng)和出場(chǎng) 4、辦理VIP卡時(shí)，需持本人身份證（如本人無法到場(chǎng)，被委托人須持委托人身份證復(fù)印件），意向客戶調(diào)查表到認(rèn)籌審核處進(jìn)行審核，并上交意向客戶調(diào)查表。（此須工作人員1名） 5、憑VIP卡排隊(duì)順序號(hào)進(jìn)行納款，每人限辦2張VIP卡，每張2000元，（共3臺(tái)納款機(jī)，每臺(tái)須1名工作人員，共計(jì)3人，其中開收據(jù)需要3人，須6人；有提供） 6、交完錢后，財(cái)務(wù)人員要給客戶開出相應(yīng)的收據(jù)，拿著收據(jù)由專人發(fā)放VIP卡（此處須工作人員2名，由天明方安排） 發(fā)完卡后，客戶須進(jìn)行VIP卡登記，具體見VIP卡客戶登記本。 7、客戶領(lǐng)取VIP卡后可對(duì)應(yīng)編號(hào)領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券，并投入舞臺(tái)上的抽獎(jiǎng)箱，然后在會(huì)場(chǎng)中間的休息區(qū)進(jìn)行休息，準(zhǔn)備有點(diǎn)心和飲料 8、中午時(shí)，未進(jìn)行完的客戶可以到銷售部進(jìn)行VIP辦理，現(xiàn)場(chǎng)安排2名引導(dǎo)人員 五、關(guān)于認(rèn)籌客戶優(yōu)惠等相關(guān)說明： 1、 認(rèn)籌客戶的優(yōu)惠說明： （1） VIP認(rèn)籌客戶 購(gòu)買90平米以上戶型：2000元抵6000元； 購(gòu)買90平米以下戶型：2000元抵4000元。 （2）同時(shí)一次性客戶可享受2%的額外優(yōu)惠，按揭客戶享受1%的額外優(yōu)惠。 （3）認(rèn)籌客戶均可獲得抽獎(jiǎng)券一張，參加當(dāng)天的抽獎(jiǎng)，最大獎(jiǎng)項(xiàng)為汽車一輛 六、前期準(zhǔn)備工作 相關(guān)單位的關(guān)系協(xié)調(diào)： □提前在轄區(qū)派出所就活動(dòng)進(jìn)行備案，并邀請(qǐng)3名民警現(xiàn)場(chǎng)維持； □交警協(xié)調(diào) □城管、公共事業(yè)局就露天活動(dòng)進(jìn)行提前溝通； □申請(qǐng)梁園區(qū)公證處兩名公證員對(duì)抽獎(jiǎng)過程進(jìn)行監(jiān)督、公證； □大河報(bào)、今報(bào)、河南電視臺(tái)等媒體的邀請(qǐng)。 附件四：開盤方案 1.時(shí)間：6.28 2.地點(diǎn)：未定 3.選房?jī)?yōu)惠： ①認(rèn)籌卡采取90平米以下2000抵4000、90平米以上2000抵6000的優(yōu)惠； ②開盤選房一次性優(yōu)惠2％、按揭優(yōu)惠1％； ③前200名成功選房客戶額外優(yōu)惠1000元； ④天明老業(yè)主二次購(gòu)房可額外優(yōu)惠1000元. ⑤成功選房客戶可獲贈(zèng)禮品一份。 ⑥開盤當(dāng)天下午六點(diǎn)針對(duì)所有成功選房的客戶舉行大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 4.執(zhí)行方案 一、開盤選房時(shí)間： 6月28日（周六） 二、開盤選房地點(diǎn)： 未定 三、開盤目標(biāo)： 120套 四、開盤選房總體活動(dòng)流程： 開盤選房前期的物料準(zhǔn)備 價(jià)格公布時(shí)間：6月28日早shang上 開盤選房期間的具體活動(dòng)執(zhí)行 選房轉(zhuǎn)定后的合同簽定 五、開盤選房前物料準(zhǔn)備： 1、價(jià)格表及銷控表 2、銷控表展板（包括用于標(biāo)識(shí)房源已定的紅小圓點(diǎn)） 3、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書 4、選房須知 5、充足的宣傳資料 6、各種桌牌 登記處、咨詢處、審核處、確定房源處、簽約處、交款處、禮品領(lǐng)取處 7、所有優(yōu)惠卡辦理客戶名錄（客戶名錄打印，整理成冊(cè)） 8、大定禮品（蠶絲被） 9、客戶登記表、禮品登記表 10、開盤簽到處 天明國(guó)際公寓開盤選房客戶名錄 姓名 優(yōu)惠卡卡號(hào) 身份證號(hào) 聯(lián)系方式 置業(yè)顧問 備注 11、天明公寓開盤客戶意向房源登記單： 天明國(guó)際公寓辦理優(yōu)惠卡客戶意向房源登記單 姓名 優(yōu)惠卡卡號(hào) 第一意向房源 第二意向房源 號(hào) 單元 樓 戶 號(hào) 單元 樓 戶 10、開盤當(dāng)天客戶登記 天明國(guó)際公寓優(yōu)惠卡客戶登記本 姓名 性別 聯(lián)系方式 身份證號(hào) 卡號(hào) 置業(yè)顧問 備注 11、房源傳遞單： 選定房源確認(rèn)單（A） VIP卡號(hào)： 選定房源： 號(hào) 單元 層 戶 選定房源確認(rèn)單（B） VIP卡號(hào)： 選定房源： 號(hào) 單元 層 戶 選定房源確認(rèn)單（C） VIP卡號(hào)： 選定房源： 號(hào) 單元 層 戶 12、天明國(guó)際公寓選房公告 選房地點(diǎn)：售樓部 選房流程：客戶登記——進(jìn)入候選區(qū)——選擇意向房源——主持人叫號(hào)——審核處——客戶確定房源——繳款——填寫并簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議 ——領(lǐng)取禮品——選房結(jié)束 選房時(shí)間：2008年6月28日上午9：00至12：00，500-650號(hào)客戶選房 2008年6月28日下午2：30至18：30，650以后客戶選房 客戶請(qǐng)按購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡序號(hào)對(duì)應(yīng)選房時(shí)間到天明公寓銷售部辦理選房手續(xù)，不提前辦理。 簽約時(shí)間：開盤選房的客戶需在開盤選房后5日內(nèi)簽約，5日內(nèi)不簽約者將視為自動(dòng)放棄此套房源，此套房源將推出公開銷售； 選房細(xì)則：1、客戶須攜帶購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡、意向購(gòu)房卡協(xié)議書、優(yōu)惠卡收據(jù)、身份證原件及1萬元現(xiàn)金； 2、如非客戶本人辦理，須攜帶第一條中全部手續(xù)及被委托人身份證原件和委托書； 3、主持人將按照購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡編號(hào)依次進(jìn)行叫號(hào)，如連叫三聲無人應(yīng)答，視為自動(dòng)放棄優(yōu)先選房權(quán)； 4、在審核處審核購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡、身份證號(hào)碼，確認(rèn)后客戶選房，每卡僅限選擇一套房源； 5、購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡轉(zhuǎn)讓無效。合同簽約姓名同購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡客戶姓名必須一致，或?yàn)橹毕涤H屬（指夫妻、父母、子女），簽約時(shí)須出示直系親屬有效證明。 定房客戶優(yōu)惠政策： 1、 90M2以下5000抵7000，90M2以上兩房5000抵8000，三房5000抵9000；、四房5000抵10000； 2、 開盤期間選房前100名客戶，額外優(yōu)惠1%； 3、 選房期間所有購(gòu)房客戶一次性付款優(yōu)惠1%，按揭不再優(yōu)惠； 以上活動(dòng)最終解釋權(quán)開發(fā)商所有，詳情請(qǐng)咨詢現(xiàn)場(chǎng)工作人員。 天明地產(chǎn)有限公司 2007年11月17日 六、天明國(guó)際公寓現(xiàn)場(chǎng)包裝： 1、大型彩虹門 文案：天明國(guó)際公寓6月28日盛大開盤 七、開盤選房的價(jià)格公布： 1、開盤選房?jī)r(jià)格公布放在開盤選房當(dāng)天，即6月28日早上6：00點(diǎn)價(jià)格公布，銷售員人手一份，集中選房后結(jié)束收回。 八、活動(dòng)當(dāng)天的區(qū)域劃分： 活動(dòng)當(dāng)天活動(dòng)流程： 開盤選房當(dāng)天活動(dòng)可分為四個(gè)區(qū)域： 1. 客戶登記處； 2. 為沙盤區(qū)：填寫選房單、咨詢處及客戶接待區(qū)； 3. 為開盤選房區(qū)域，包括審核、確定房源、客戶繳款、簽認(rèn)購(gòu)協(xié)議書等； 4. 為禮品發(fā)放、送鮮花區(qū)域。 九、選房活動(dòng)操作： 天明國(guó)際公寓售樓部： 1、客戶告知：6月25日周三開始，各個(gè)銷售代表通知自己的客戶，明確各自的選房時(shí)間及地點(diǎn)，領(lǐng)取選房公告，不公布價(jià)格。 2、銷售代表按購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡卡號(hào)告知客戶選房時(shí)間，開盤選房時(shí)通知客戶帶身份證原件、購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡、優(yōu)惠卡辦理意向協(xié)議書及現(xiàn)金10000元，如非客戶本人辦理，須攜帶以上手續(xù)及被委托人身份證和委托書；并明確一個(gè)購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡只能選一套房。 3、客戶在各自的選房規(guī)定時(shí)間內(nèi)自行在售樓部現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行等候。 十、天明國(guó)際公寓選房活動(dòng)人員安排 工作組 組長(zhǎng) 成員 工作內(nèi)容及主要職責(zé) 所需物料 客戶登記組 審驗(yàn)客戶購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡,填寫客戶登記表.為客戶發(fā)放選房須知、選房單 筆/登記表/選房單/選房須知/VIP客戶登記本 選房銷售服務(wù)組 引導(dǎo)房源、解決客戶疑慮、算單、當(dāng)天新來訪客戶成交，具體見開盤要求 《選房須知》／價(jià)格表／計(jì)算器 客戶引導(dǎo)服務(wù)組 連續(xù)性的引導(dǎo)客戶到簽約區(qū) 簽約區(qū)審核登記組（一審） 審核處選房客戶需要出示身份證、購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡、購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡收據(jù)、認(rèn)購(gòu)單、選房單；配合一控對(duì)進(jìn)入認(rèn)購(gòu)區(qū)客戶進(jìn)行登記 所有辦理購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡客戶登記本一份 一控（引導(dǎo)） 確認(rèn)客戶選房單所選房源，引導(dǎo)客戶選房對(duì)所選房源進(jìn)行銷控 銷控表\確認(rèn)章\鉛筆 財(cái)務(wù)組 收回購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡、認(rèn)籌意向單，收取客戶1萬元定金，開1萬元大定收據(jù) 簽約組 簽訂認(rèn)購(gòu)書，仔細(xì)核對(duì)優(yōu)惠與成交單、總價(jià)兩聯(lián)一致，提前演練兩次，考核速度與準(zhǔn)確率 寫好的認(rèn)購(gòu)書150張、復(fù)寫紙、印泥、筆、計(jì)算器 中控組 在財(cái)務(wù)收款后銷控 銷控表 認(rèn)購(gòu)書審核蓋章／總控組 1、對(duì)認(rèn)購(gòu)書價(jià)款審核；2、認(rèn)購(gòu)書加章；3、大定客戶登記；4、做好總銷控表；5、兩份大定單，6發(fā)禮品券／按揭資料檔案袋 銷控表、公章、計(jì)算器、大定登記表、確認(rèn)房源單 傳遞員 從總控臺(tái)取兩份大定房源確認(rèn)單交一控、銷控展板處 銷控展板處 接受選房客戶咨詢，引導(dǎo)客戶選房；在銷控展板處張貼紅星 圓點(diǎn)300個(gè) 客戶答疑組 協(xié)調(diào)反應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)問題，解答客戶疑問，妥善解決問題 主持人 負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶選房叫號(hào)，播報(bào)銷售動(dòng)態(tài)和已售房源情況，恭喜客戶成功選房 話筒1支／音響1套／串詞 攝像、攝影組 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的拍攝 攝像機(jī)、照相機(jī) 送鮮花 向成交客戶送鮮花 100束 禮品發(fā)放組 憑定單領(lǐng)取禮品 禮品100份／手提袋／登記表 秩序維護(hù)組 統(tǒng)一保安服裝 后勤服務(wù)組 現(xiàn)場(chǎng)倒水服務(wù)、打掃衛(wèi)生等 司機(jī)組 準(zhǔn)備好車輛，隨時(shí)調(diào)遣，協(xié)助客戶取款，采購(gòu)物品 物料組 椅子100把／引導(dǎo)組綬帶／桌牌等 早晚餐組 早餐／午餐 早餐面包牛奶60份／午餐盒飯50份， 1、組織領(lǐng)導(dǎo) ① 選房現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)人：吳孔中 ②王秀亭負(fù)責(zé)客戶登記、客戶引導(dǎo)組、叫號(hào)組、后勤服務(wù)組、車輛引導(dǎo)組、禮品發(fā)放組； 吳孔中負(fù)責(zé)選房服務(wù)組、臨時(shí)接待組；客戶答疑組 黃可法負(fù)責(zé)簽約組、銷控組； 王麗紅負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)包裝； 楊茜負(fù)責(zé)物料、媒體記者接待、司機(jī)等工作。 2、組織要求 ① 6月27日下午17點(diǎn)全體參與開盤人員到森林公寓售樓部排練，簽約組、總控組為重點(diǎn)，熟悉流程。 ② 恒輝公司所有人員28日早上06點(diǎn)到現(xiàn)場(chǎng)，遲到、早退的，每次罰款200元。負(fù)責(zé)人夏宗成。 ③ 所有人員按照統(tǒng)一服裝要求，堅(jiān)守崗位，嚴(yán)格責(zé)任，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)匯報(bào)。 ④ 中午吃飯、休息、晚上開會(huì)總結(jié)，工作期間不得離開現(xiàn)場(chǎng)。 ⑤ 所有參加人員必須報(bào)上聯(lián)系方式。 十一、活動(dòng)各種物料準(zhǔn)備及費(fèi)用預(yù)算 類 別 數(shù)量 費(fèi)用（元） 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人 備注 選房須知 200張 160 6月26日上午10：00 王麗紅 選房公告展板 1塊 50 6月26日上午10：00 王麗紅 桌牌 6個(gè) 6月22日 王麗紅 警戒線 1套 6月22日 王麗紅 1個(gè)彩虹門及條幅 160 6月27日 王麗紅 筆 20支 6月27日 郭春紅 早餐面包牛奶60份 120 6月27日 郭春紅 午餐盒飯50份 400 6月27日 天明 當(dāng)天禮儀人員綬帶 10條 6月27日 郭春紅 糕點(diǎn) 供150人 2000 6月27日 天明 登記表/選房單 200份 6月27日 牛靜 所有已辦理購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡客戶登記本 2份 6月27日 牛靜 價(jià)格表／計(jì)算器 每個(gè)置業(yè)顧問一份 6月27日 郭春紅 檔案袋 100個(gè) 6月27日 郭春紅 銷控表 3份 6月27日 王秀亭 確認(rèn)章3個(gè)/鉛筆 6月22日 王秀亭 簽約桌6張 6月27日 王秀亭 寫好的認(rèn)購(gòu)書200張、復(fù)寫紙、印泥、筆、計(jì)算器 各3個(gè) 6月27日 郭春紅 大定登記表、確認(rèn)房源單 各一份 6月27日 郭春紅 紅點(diǎn) 150個(gè) 30 6月27日 王麗紅 串詞 6月27日 王秀亭 禮品（價(jià)值50元） 100份 5000 6月27日 楊茜 手提袋、充足的宣傳資料 200份 6月27日 王秀亭 禮品登記表 6月27日 郭春紅 鮮花 100束 1600 6月27日 郭春紅 銷控展板 1個(gè) 100 6月27日 王麗紅 工作人員胸牌 40個(gè) 6月27日 郭春紅 照相機(jī)、攝像機(jī)準(zhǔn)備 6月27日 王麗紅 不可預(yù)見費(fèi) 3000 6月27日 王麗紅 共計(jì)：12640元 附件五 天明國(guó)際公寓派單方案 一、 派單人員數(shù)量 每日30人，每人派單數(shù)量不低于500份 二、 派單區(qū)域 金水區(qū) 中原區(qū) 惠濟(jì)區(qū) 計(jì)劃派單人數(shù) 25人 2人 3人 三、 派單人群 22-50歲之間的步行人群、車輛、路過人群、公交站點(diǎn) 四、 派單人員監(jiān)督措施 1. 每天派專人負(fù)責(zé)不定時(shí)、不定點(diǎn)抽查，凡遇到抽查中派單人員三次不到崗，予以辭退。 2. 派單人員必須保證每天5組來電，3組來訪 3. 派單人員帶客戶到銷售部?jī)?nèi)，每帶來一組獎(jiǎng)勵(lì)派單人員5元 4. 客戶通過派單自己到訪一組獎(jiǎng)勵(lì)派單人員10元 5. 通過派單每成交一組客戶獎(jiǎng)勵(lì)派單人員50元 四、派單執(zhí)行方案 金水區(qū)： 同樂大酒店（周五、周六、周日、周一 15：00-19：00 1人）、 河南金大商貿(mào)有限公司（周五、周六 9：00-19：30 2人）、 綠蔭廣場(chǎng)（周五-周二 3人9：00-20：00 南門、西門、內(nèi)部各1人 共3人 ）、 河南省會(huì)教工生活園區(qū)（周五、周六 9：00-19：00 2人）、 金水質(zhì)量監(jiān)督局（周五 15：00-19：00 1人）、 科技市場(chǎng)（周一、周二、周五9：00-19：00 周六、周日 10：00-19：00 東門、西門各1人，共2人）、 白廟幼兒園（周一、周二、周五上午8：00-9：30，下午13：00-15：00，16：00-18：30 3人 ）、 經(jīng)三路世紀(jì)聯(lián)華（周五—周二 東門、北門各1人，共2人）、 東風(fēng)路世紀(jì)聯(lián)華（周五—周二 東門、西門各1人 ，共2人）、 煤田職工地質(zhì)學(xué)院中南科技學(xué)院（周一、周二、周五、周六 上午8：00-10：00 中午11：00-12：30 下午14：00-15：00 17：00-19：00 ，2人）、 東風(fēng)路南陽路口（周五-周二 8：00-19：30 2人）、 東風(fēng)路文化路口（周五-周二 8；00-19：30 2人 ） 東風(fēng)路國(guó)際數(shù)碼公園（周一、周二 上午11：00-14：00 下午17：00-20：00 1人） 合計(jì)：25人 中原區(qū)： 朱屯小區(qū)（周五-周二 8：00-12：00 14：00-18：00 1人） 火電二公司（周一、周二、周五上午 8：00-10：00 下午17：00-19：00 1人） 合計(jì)：2人 惠濟(jì)區(qū)： 惠濟(jì)地稅局（周一、周二、周五 9：00-13：30 下午15：00-18：00 1人） 惠濟(jì)區(qū)國(guó)土局（周一、周二、周五 9：00-13：30 下午15：00-18：00 1人 ） 南陽路服裝批發(fā)市場(chǎng) （周一、周二、周五 上午8：00-12：00 下午 14：00-18：00 1人） 合計(jì)：3人 渠道 派單 執(zhí)行時(shí)間 4月14-30日每天的早、中、晚三班 派單人群 22歲-50歲之間，男女不限， 派單方式 步行人群、車?yán)铩⒙愤^ 派單地點(diǎn) 早8：00-9：00（中午13：30-14：30）：附近幼兒園門口（2人），東風(fēng)路天明路口（2人），南陽路東風(fēng)路口（2人），東風(fēng)路文化路口（2人），周邊公交站牌（10人） 9：30-12：00：河南金大商貿(mào)有限公司（2人），河南省會(huì)教工生活園區(qū)（2人），金水質(zhì)量監(jiān)督局（2人），科技市場(chǎng)（3人）東風(fēng)路世紀(jì)聯(lián)華（1人）煤田職工地質(zhì)學(xué)院中南科技學(xué)院（1人小戶型單頁）綠蔭廣場(chǎng)（1人） 16：30-19：00白廟幼兒園門口(2人)，東風(fēng)路南陽路口（2人），東風(fēng)路文化路口（1人），東風(fēng)路天明路口（1人）， 20：00-21：30宏都酒店（1人）、香格里拉大酒店（1人）、同樂大酒店（1人）、豐樂酒店（1人） 監(jiān)督機(jī)制 派單每天由牛靜，王麗紅負(fù)責(zé)監(jiān)督。 派發(fā)數(shù)量 每天保證派發(fā)出單頁500份/人。 派發(fā)對(duì)象 1、天明內(nèi)部客戶資源，突出購(gòu)房大優(yōu)惠。 2、針對(duì)社會(huì)資源 全省企業(yè)主、汽車車行、汽車車主、商企服務(wù)、二手車交易客戶、汽車俱樂部會(huì)員、金水區(qū)月消費(fèi)500元以上移動(dòng)客戶、河南公司其他客戶資源 3、借用河南公司其他項(xiàng)目客戶資源 附件六 電話接聽流程與標(biāo)準(zhǔn) 一、接聽電話注意事項(xiàng)： 1、基本要求 （1） 語言應(yīng)簡(jiǎn)單明了、熱情親切； （2） 使用普通話（特殊情況例外），聲音要大一些； （3） 不要邊與他人說笑，邊接聽電話； （4） 若電話中斷，應(yīng)立即掛上聽筒，等待對(duì)方重新打進(jìn)； （5） 對(duì)每一組來電，必須邊做記錄邊接聽； （6） 接聽每組電話的時(shí)間不應(yīng)超過3分鐘； （7）打完電話時(shí)，要聽到對(duì)方掛上話機(jī)的聲音后，再掛斷電話。 2、打出電話 （1）打出電話時(shí)，首先要確認(rèn)對(duì)方的號(hào)碼和姓名； （2）主動(dòng)報(bào)出自己的單位和姓名； （3）電話盡量簡(jiǎn)潔，對(duì)重要問題應(yīng)邊復(fù)誦，邊作記錄； （4）通話中若要與他人講話，應(yīng)向?qū)Ψ街虑?，用手捂住聽筒后再講話； 3、接聽電話 （1）在電話鈴響兩聲后，迅速拿起話筒，報(bào)出單位名稱，然后詢問對(duì)方姓名； （2）若對(duì)方要找另一個(gè)人，應(yīng)手捂住話筒，招呼他人接電話； （3）自己若不能決策時(shí)應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)后，再作答復(fù)； （4）盡量要求對(duì)方留下稱謂和電話，并盡量約對(duì)方來現(xiàn)場(chǎng)看樓； 舉例：電話鈴響兩聲后…… 置業(yè)顧問：您好！天明國(guó)際公寓 客 戶：你們這兒房子多少錢一平方?。浚ǚ孔拥奈恢迷谀睦镅?？） 置業(yè)顧問：哦！先生（女士）您咨詢房子是吧！您貴姓？ 客 戶：免貴姓*，（我姓*） 置業(yè)顧問：*先生（*女士）我們小區(qū)正處在前期的一個(gè)亮相期，具體的價(jià)格還沒有制定出來，雖然我們還沒有價(jià)格，但是您可以先來了解一下我們的房子，我們的項(xiàng)目已經(jīng)開始動(dòng)工，現(xiàn)在有戶型，您可以先來我們售樓部了解一下，您現(xiàn)在了解多一些也方便您的選擇，您看您是今天上午來還是下午來？ 客 戶：等有時(shí)間吧！我現(xiàn)在沒空；你那都有多大的？ 置業(yè)顧問：一房、兩房、三房的都有，您想考慮幾房的？ 客 戶：兩房、三房的都行（一房的）！ 置業(yè)顧問：有的先生（女士），這是我們的主打戶型，這樣吧*先生（女士），您看買房子是大事，請(qǐng)您給我說一下您的電話我把我的號(hào)碼發(fā)給您（請(qǐng)您將傳真號(hào)碼留下來，我傳真樓盤資料給您），我們這邊有什么新的銷售動(dòng)態(tài)也方便我第一時(shí)間聯(lián)系到您！您的電話是13——。 客 戶：13—— 置業(yè)顧問：（再重復(fù)一遍電話號(hào)碼），非常感謝先生（女士）對(duì)天明國(guó)際公寓的關(guān)注和支持，天明國(guó)際公寓肯定有適合您的房子。您可以來找我，樂意詳細(xì)為您講解，祝您工作愉快！萬事順意！ ***期待您的今日來訪。 4、接客戶初次電話的技巧 （1）初次接到客戶的電話，應(yīng)注意說話的口齒清晰，語速不要太快，盡量先簡(jiǎn)明扼要地將樓盤的主要賣點(diǎn)介紹清楚，再耐心解答客戶的問題，并盡量將如何來看樓介紹清楚，吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓。 （2）在廣告日電話進(jìn)線量很大的時(shí)候，也應(yīng)控制節(jié)奏，不要在一個(gè)客戶身上浪費(fèi)太多時(shí)間，每組來電控制在3分鐘以內(nèi)。 （3）留客戶電話時(shí)不能太急，最好是在解答客戶問題時(shí)盡量建立一種親和的關(guān)系，然后先把自己的電話留給客戶，再問他的電話。 （4）主要目的一是邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房并確定來訪時(shí)間，找出需求重點(diǎn)詢問的內(nèi)容如客戶電話、來電渠道、現(xiàn)居住地址、需求面積戶型、關(guān)注重點(diǎn)等。 二、有效的利用時(shí)間： 1、不是上天給你安排的時(shí)間，是你自己規(guī)劃好自己的時(shí)間。緊隨公司的計(jì)劃走，認(rèn)籌前客戶積累很重要，對(duì)每一組客戶特別是第一次到訪要重視，把問題都解決到第一次來訪中，讓客戶能記住天明國(guó)際公寓，記住你。給他們一個(gè)“這里還有很多好房子”的想頭。 2、不能每天都給客戶打電話（認(rèn)籌前、認(rèn)籌后），要有的放矢，距離認(rèn)籌時(shí)間長(zhǎng)，回訪間隔長(zhǎng)；距離認(rèn)籌時(shí)間短，回訪可增加。 回訪時(shí)間：上午：10：00-12：00左右，下午4：00-6：00左右。 三、何種前提下可以給客戶報(bào)大概價(jià)格： 1、客戶一定要熟悉項(xiàng)目?jī)r(jià)值 2、置業(yè)顧問了解客戶本身基本情況，及對(duì)比樓盤情況； 3、首次來訪原則上不報(bào)價(jià)，二次以上來訪客戶報(bào)價(jià)格區(qū)間； 4、置業(yè)顧問一定要按照公司的要求報(bào)價(jià)，絕不能以低于公司的統(tǒng)一報(bào)價(jià)向客戶解說； 5、對(duì)熱銷房源，熱銷樓層報(bào)價(jià)要高于均價(jià)； 5、報(bào)價(jià)時(shí)候，通過周邊市場(chǎng)進(jìn)行本樓盤性價(jià)比分析，以及選房前后的升值潛力。 四、對(duì)于房源、價(jià)格、客戶做到心中有數(shù)： 1、一定要在認(rèn)籌前自己排查清楚自己的客戶想要哪個(gè)房源，做到心中有數(shù)，但不可幫他鎖定房源，不可鎖定價(jià)位段，如果客戶非要問，盡量往高點(diǎn)報(bào)，不可低估價(jià)位，這樣客戶在開盤當(dāng)日看到價(jià)格比印象中低，會(huì)更容易成交。 2、認(rèn)籌后給客戶一個(gè)平靜期，發(fā)溫馨短信祝福其成為準(zhǔn)業(yè)主，及告知客戶認(rèn)籌情況。等待開盤前5天要再次把客戶的購(gòu)房激情調(diào)動(dòng)起來，電話邀約客戶再次看房，可適當(dāng)?shù)母鶕?jù)其排號(hào)幫其鎖定在某個(gè)范圍內(nèi)，等著客戶順利選房子。 3、曾經(jīng)觀察過其他銷售員，成交率高的分兩種：一種打死也不透露價(jià)位的，一種報(bào)價(jià)稍高的（對(duì)自己的產(chǎn)品和自己的魅力信心十足的） 五、有助于接聽電話之后的短信回訪統(tǒng)一說辭： 1）天明國(guó)際公寓來電回訪統(tǒng)一說詞 1、來電回訪說詞一：尊敬的*先生，您好！非常感謝您對(duì)天明國(guó)際公寓的關(guān)注和支持。若有購(gòu)房需求可以來找我，樂意詳細(xì)為您講解，祝您工作愉快！萬事順意！天明國(guó)際公寓置業(yè)顧問***期待您的近日來訪。 2、來電回訪說詞二：您好！我是剛才接您電話的天明國(guó)際公寓置業(yè)顧問***，以后由我為您做全程置業(yè)服務(wù)，相信天明國(guó)際公寓有山有水純生態(tài)的國(guó)際風(fēng)情景觀社區(qū)一定會(huì)給您帶來別樣的詩意生活，隨時(shí)歡迎您的咨詢與光臨。咨詢熱線：13—— 3、來電回訪說詞三：您好！我是剛才接您電話的天明國(guó)際公寓置業(yè)顧問***，首創(chuàng)中原國(guó)際風(fēng)情景觀，極致山水之美移步異景，相信咱們高品質(zhì)社區(qū)一定給您帶去公園式的幸福生活，現(xiàn)在交***元充抵更多優(yōu)惠，期待您的今日來訪，我將更詳細(xì)的給您講解。 2）天明國(guó)際公寓客戶走后祝福統(tǒng)一說詞 1、客戶走后祝福說詞一：*先生您好！我是天明國(guó)際公寓置業(yè)顧問-***。感謝您對(duì)天明國(guó)際公寓的關(guān)注與支持，今日接待如有不周之處還請(qǐng)諒解，選擇天明國(guó)際公寓源于您對(duì)魅力生活的追求，愿您早日成為天明國(guó)際公寓尊貴的業(yè)主！真誠(chéng)期待您的下次來訪！ 2、客戶走后祝福說詞二：純生態(tài)魅力社區(qū)，在這里您享受的是一種別樣的生活，鳥語、花香、小橋、流水，貼心管家悉心服務(wù)。真心期望您能在這選到稱心如意的房子；置業(yè)顧問***期待您的再次光臨！順祝萬事如意！ 3、客戶走后祝福說詞三：您好！我是剛才接待您的置業(yè)顧問***，以后由我為您做全程置業(yè)服務(wù)，相信純生態(tài)魅力社區(qū)一定會(huì)給您帶來風(fēng)情的幸福生活，真誠(chéng)期待您的下次光臨。咨詢熱線：13—— 3）成交祝福說詞 1、成交祝福說詞一：*大哥您好！您的置業(yè)顧問***恭喜您成為天明國(guó)際公寓尊貴的業(yè)主！相信社區(qū)國(guó)際風(fēng)情公園式景觀，一定給您帶去最詩意的幸福生活！祝事業(yè)順利，開心每一天！ 2、成交祝福說詞二：*大哥您好！恭喜您們成為天明國(guó)際公寓尊貴的業(yè)主，選擇天明國(guó)際公寓源于您對(duì)魅力生活的追求，祝您們生活美滿！萬事順意！您們的置業(yè)顧問：***。 3、成交祝福說詞三：置業(yè)顧問***恭喜您們成為天明國(guó)際公寓最尊貴的業(yè)主，選擇天明國(guó)際公寓源于您對(duì)魅力生活的追求，在以后的日子里我們將竭誠(chéng)為您服務(wù)，成為您最忠實(shí)的朋友。順祝萬事順意！ 附件七 快速銷售方案 天明國(guó)際公寓快速銷售策略 快速 銷售 小組 組長(zhǎng)： 成員： 口號(hào)：聚焦目標(biāo)，徹底執(zhí)行，快速銷售 拉力 專業(yè) 培訓(xùn) 新人專場(chǎng)培訓(xùn)：針對(duì)新人共性，對(duì)產(chǎn)品、銷講方式、心理、心態(tài)、語言、禮儀、紅線培