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1、單擊以編輯母版標(biāo)題樣式,單擊以編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,競爭對手調(diào)查,公司發(fā)展史（人員數(shù)、銷售額歷年），發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)文化，宗旨使命,組織結(jié)構(gòu)（總部，營銷網(wǎng)絡(luò)），分權(quán)、集權(quán)，重要事項(xiàng)協(xié)調(diào)方式,員工隊(duì)伍：按營銷人員（銷售與市場）、技術(shù)人員（專門研發(fā)與運(yùn)作分開），教育結(jié)構(gòu),產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)成，市場定位,主要市場（主要客戶，主要產(chǎn)品，最大的盈利點(diǎn)在哪）,政府關(guān)系，客戶關(guān)系（有無特殊共同利益結(jié)合）,形象推廣（投入，方式）,售后服務(wù)(口號(hào)，機(jī)構(gòu)，人員，方式，客戶評價(jià)）,財(cái)務(wù)能力（盈利能力，資金渠道，財(cái)務(wù)管理水平）,薪酬激勵(lì)：構(gòu)成（固定與浮動(dòng)，年終，員工持股方式），如何考核，大致水
2、平，各級之間的差別，技術(shù)人員、銷售人員激勵(lì),人員流動(dòng)率,技術(shù)合作,核心優(yōu)勢（為保持核心優(yōu)勢而采取的政策）,問題樹分析示,意,意圖,整體戰(zhàn)略規(guī)劃,面向客戶的,“全面客戶滿,意,意”,市場,消費(fèi)者分析,銷售,經(jīng)銷商管理,銷售隊(duì)伍管理,提高銷售額,提高市場份額,提高綜合競爭,力,力,售后服務(wù),經(jīng)銷商支持,服務(wù)執(zhí)行,內(nèi)部管理,消費(fèi)者服務(wù),投訴反饋,競爭對手分析,廣告宣傳,目的,產(chǎn)品研發(fā),生產(chǎn)成本控制,2,以一個(gè)中心向,另,另一個(gè)中心轉(zhuǎn),移,移的過程，并,不,不是僅僅一方,面,面的變化，而,是,是要對整個(gè)體,系,系進(jìn)行相應(yīng)的,調(diào),調(diào)整，如此才,能,能做到中心的,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)移,人力資源,HR,財(cái)務(wù)管理,生產(chǎn)制
3、造,新業(yè)務(wù)發(fā)展,BD,物流,公關(guān),PR,營銷,M&S,行政管理,生產(chǎn),研究開發(fā),R&D,信息系統(tǒng),人力資源,HR,財(cái)務(wù)管理,生產(chǎn)制造,新業(yè)務(wù)發(fā)展,BD,物流,公關(guān),PR,營銷,M&S,行政管理,全員營銷,全員創(chuàng)新,研究開發(fā),R&D,信息系統(tǒng),在人力資源上,有,有三大資源，,這,這是進(jìn)行人,力,力資源變革的,基,基礎(chǔ),有做好本職工,作,作的愿望，,對xxx有較,深,深的感情和忠,誠,誠度,希望變革,有內(nèi)部管理意識(shí),三大資源,人力資源管理,模,模型的運(yùn)用,外部環(huán)境因素,勞動(dòng)法,宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境,同行業(yè)國內(nèi)外,的,的競爭激烈程,度,度,勞動(dòng)力的供給,本企業(yè)所在地,區(qū),區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,狀,狀況,內(nèi)部環(huán)境因素
4、,企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,企業(yè)目標(biāo),組織文化,領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格,和,和經(jīng)驗(yàn),社會(huì)認(rèn)可；,提,提高競爭意識(shí),；,；提高服務(wù),意,意識(shí),規(guī)劃和招聘,人力資源規(guī)劃,工作分析分析,職位設(shè)計(jì),招聘和篩選,培訓(xùn)和能力開,發(fā),發(fā),入職培訓(xùn),在職培訓(xùn),職業(yè)生涯計(jì)劃,績效考評和激,勵(lì),勵(lì),績效考評,激勵(lì),薪資福利,工資,獎(jiǎng)金,福利,人力資源管理,過,過程,以人為本,注,注重結(jié)果,XX的銷售人,員,員的狀況,人際關(guān)系,銷售人員間關(guān),系,系良好，合作,精,精神強(qiáng),銷售人員與其,上,上級間的溝通,簡,簡單粗糙，由,于,于文化背景和,語,語言的差異造,成,成溝通的困難,人員士氣,多數(shù)銷售人員,感,感到做好做壞,都,都一樣，無很,強(qiáng),
5、強(qiáng)的工作動(dòng)力,銷售人員感受,不,不到企業(yè)的發(fā),展,展目標(biāo),銷售人員的參,與,與感不強(qiáng)，多,數(shù),數(shù)人員工作被,動(dòng),動(dòng)，處于等靠,要,要的狀態(tài),銷售人員的歸,屬,屬感不強(qiáng),思維方式,銷售管理人員,缺,缺乏成本管理,的,的意識(shí),多數(shù)銷售人,員,員按自己的,職,職業(yè)發(fā)展設(shè),想,想工作，缺,乏,乏正確引導(dǎo),XX無培訓(xùn),體,體系，缺乏,層,層次，缺乏,培,培訓(xùn)的需求,分,分析和培訓(xùn),總,總結(jié),培訓(xùn),的,的實(shí)施簡單,不能夠滿,足,足現(xiàn)代銷售,的,的要求,培訓(xùn)需要確定,目標(biāo)設(shè)置,擬定培訓(xùn)計(jì)劃,進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng),培訓(xùn)的總結(jié)和評估,組織分析,工作分析,個(gè)人分析,培養(yǎng)技能,傳授知識(shí),塑造態(tài)度,XX的發(fā)展,目,目標(biāo)是什么
6、?,各BU銷售,特,特點(diǎn)是什么?,各BU銷售,人,人員的條件,怎,怎樣?,銷售人員的,個(gè),個(gè)人發(fā)展道,路,路怎樣?,XX目前的,培,培訓(xùn)只為傳,授,授基本知識(shí),和,和技能,未能與企業(yè),發(fā),發(fā)展和銷售,人,人員個(gè)人發(fā),展,展相結(jié)合,XX的銷售,培,培訓(xùn)安排隨,意,意性大,無,詳,詳細(xì)的計(jì)劃,培,訓(xùn),訓(xùn),安,安,排,排,缺,缺,乏,乏,與,與,銷,銷,售,售,人,人,員,員,的,的,充,充,分,分,溝,溝,通,通,缺,乏,乏,針,針,對,對,不,不,同,同,層,層,次,次,的,的,不,不,同,同,安,安,排,排,無,培,培,訓(xùn),訓(xùn),的,的,總,總,結(jié),結(jié),和,和,評,評,估,估,培,訓(xùn),訓(xùn),活,活
7、,動(dòng),動(dòng),簡,簡,單,單,主,主,要,要,是,是,課,課,堂,堂,講,講,授,授,缺,乏,乏,現(xiàn),現(xiàn),代,代,銷,銷,售,售,意,意,識(shí),識(shí),的,的,引,引,導(dǎo),導(dǎo),在,細(xì),細(xì),致,致,的,的,需,需,求,求,分,分,析,析,基,基,礎(chǔ),礎(chǔ),上,上,建,建,立,立,完,完,善,善,的,的,培,培,訓(xùn),訓(xùn),體,體,系,系,加,加,強(qiáng),強(qiáng),與,與,各,各,級,級,銷,銷,售,售,人,人,員,員,共,共,同,同,制,制,訂,訂,培,培,訓(xùn),訓(xùn),計(jì),計(jì),劃,劃,是,是XX,培,培,訓(xùn),訓(xùn),的,的,主,主,要,要,工,工,作,作,脫,產(chǎn),產(chǎn),培,培,訓(xùn),訓(xùn),市,場,場,環(huán),環(huán),境,境,在,在,變,變,，
8、,，,但,但,員,員,工,工,缺,缺,乏,乏,培,培,訓(xùn),訓(xùn),企業(yè)現(xiàn)有 促銷擴(kuò)大銷售,產(chǎn)品 刺激需求和購買 取得利潤,企業(yè)的目標(biāo) 集中企業(yè)的一切資源 滿足目標(biāo)顧客,顧客及其需 和力量適當(dāng)安排 的需求擴(kuò)大銷售,求 市場營銷組合 取得利潤實(shí)現(xiàn)企,業(yè)的目標(biāo),經(jīng),濟(jì),濟(jì),活,活,動(dòng),動(dòng),中,中,心,心,手,手,段,段,目,目,的,的,市,場,場,營,營,銷,銷,觀,念,念,不,不,強(qiáng),強(qiáng),有,較,較,強(qiáng),強(qiáng),的,產(chǎn),產(chǎn),品,品,推,銷,銷,觀,觀,念,念,銷,售,售,人,人,員,員,感,感,受,受,不,不,到,到XX,對,對,個(gè),個(gè),人,人,發(fā),發(fā),展,展,的,的,關(guān),關(guān),心,心,和,和,指,指,引,
9、引,XX,缺,缺,乏,乏,對,對,銷,銷,售,售,人,人,員,員,的,的,能,能,力,力,開,開,發(fā),發(fā),和,和,個(gè),個(gè),人,人,發(fā),發(fā),展,展,指,指,導(dǎo),導(dǎo),令,令,銷,銷,售,售,人,人,員,員,無,無,歸,歸,屬,屬,感,感,和,和,目,目,標(biāo),標(biāo),工,工,作,作,動(dòng),動(dòng),力,力,僅,僅,來,來,源,源,于,于,自,自,身,身,的,的,發(fā),發(fā),展,展,目,目,標(biāo),標(biāo),和,和,責(zé),責(zé),任,任,感,感,錄用時(shí),無,無明確,的,的在XX內(nèi)發(fā),展,展方向,的,的指導(dǎo),銷售人,員,員憑感,覺,覺摸,索,索提,高,高自己,公司,的,的培訓(xùn),不,不滿足,需,需要,上級與,銷,銷售人,員,員的溝,通,
10、通不足,缺乏,對,對銷售,人,人員發(fā),展,展的支,持,持和引,導(dǎo),導(dǎo),未幫助,銷,銷售人,員,員很好,的,的分析,自,自身,考,考核績,效,效未成,為,為引導(dǎo),發(fā),發(fā)展的,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)并,反,反饋,簡單的,激,激勵(lì)不,足,足以鼓,勵(lì),勵(lì)銷售,人,人員積,極,極進(jìn)取,培訓(xùn):,聘用:,使用,考核,激勵(lì),個(gè)人內(nèi),在,在驅(qū)動(dòng),(個(gè)人,發(fā),發(fā)展+,責(zé),責(zé)任心),組織對,員,員工的,外,外在驅(qū),動(dòng),動(dòng),高,低,低,高,目前狀,況,況,理想狀,態(tài),態(tài),失落,靠個(gè)人,發(fā),發(fā)展和,責(zé),責(zé)任心,的,的工作,動(dòng),動(dòng)力能,維,維持多,久,久?,引導(dǎo),方向,可能的,退,退變,銷售人,員,員的工,作,作動(dòng)力,由于XX對銷,售
11、,售人員,沒,沒有職,業(yè),業(yè)生涯,發(fā),發(fā)展設(shè),計(jì),計(jì),就,無,無法引,導(dǎo),導(dǎo)銷售,人,人員將,個(gè),個(gè)人目,標(biāo),標(biāo)與組,織,織目標(biāo),協(xié),協(xié)調(diào)一,致,致,個(gè)人發(fā),展,展設(shè)想,銷售人,員,員所感,知,知的XX發(fā)展,A,有強(qiáng)烈,的,的個(gè)人,發(fā),發(fā)展目,標(biāo),標(biāo),不,看,看重在XX的,發(fā),發(fā)展將XX作,為,為培訓(xùn),中,中心,提,提高自,身,身素質(zhì),等待,機(jī),機(jī)會(huì)。,但,但機(jī)會(huì),未,未必是XX的,機(jī),機(jī)會(huì),B,有個(gè)人,的,的發(fā)展,目,目標(biāo),希,希望并,相,相信隨XX業(yè),務(wù),務(wù)的發(fā),展,展自己,也,也會(huì)有,所,所發(fā)展,，,，先提,高,高自身,能,能力，,但,但能力,未,未必與XX的,需,需要相,符,符,C,無
12、個(gè)人,的,的發(fā)展,想,想法,XX很,穩(wěn),穩(wěn)定安,逸,逸,在XX混,下,下去,B,B,B,B,A,A,A,A,C,C,C,C,XX銷,售,售人員,的,的幾種,心,心態(tài),XX多,數(shù),數(shù)銷售,人,人員都,是,是積極,的,的,XX的,激,激勵(lì)未,能,能與銷,售,售人員,的,的績效,考,考評相,聯(lián),聯(lián)系，,不,不能激,發(fā),發(fā)銷售,人,人員的,工,工作熱,情,情,員工努力,感覺到的努力與獎(jiǎng)賞的關(guān)系,努力和品質(zhì),對任務(wù)的,認(rèn)識(shí),工作績效,外在獎(jiǎng)賞,內(nèi)在獎(jiǎng)賞,感覺到的公平獎(jiǎng)賞,滿意感,獎(jiǎng)賞的效值,人力,資,資源,的,的綜,合,合激,勵(lì),勵(lì)理,論,論模,型,型,XX,只,只有,年,年終,紅,紅包,形,形式,的,
13、的激,勵(lì),勵(lì),年終,紅,紅包,主,主要,與,與年,功,功相,關(guān),關(guān)，,無,無法,令,令銷,售,售人,員,員感,到,到公,平,平和,滿,滿意,年終,紅,紅包,未,未與,銷,銷售,人,人員,的,的業(yè),績,績聯(lián),系,系，,不,不能,激,激發(fā),銷,銷售,人,人員,的,的工,作,作熱,情,情和,努,努力,包括,在,在年,初,初對,各,各事,業(yè),業(yè)部,核,核定,的,的工,資,資總,額,額中,幾,乎,乎沒,有,有對,個(gè),個(gè)人,考,考評,遵照,了,了合,資,資企,業(yè),業(yè)的,通,通行,作,作法,收入,沒,沒有,和,和績,效,效表,現(xiàn),現(xiàn)掛,鉤,鉤，,干,干好,干,干壞,一,一個(gè),樣,樣,基本,工,工資,浮動(dòng),工
14、,工資,年底,雙,雙薪,年終,紅,紅包,薪酬,構(gòu),構(gòu)成,薪酬,狀,狀況,相,相對,穩(wěn),穩(wěn)定,，,，反,映,映不,出,出不,同,同業(yè),績,績差,別,別，,不,不能,激,激發(fā),出,出競,爭,爭的,動(dòng),動(dòng)力,，,，“,盡,盡自,己,己的,本,本份,把,把工,作,作干,好,好吧,”,”成,為,為各,級,級銷,售,售人,員,員的,主,主要,心,心態(tài),考慮因素,實(shí)際執(zhí)行,效果評價(jià),滿足基本生,活,活需要,體,體現(xiàn)個(gè)人素,質(zhì),質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和,年,年資,外資，合資,企,企業(yè)通行作,法,法,與個(gè)人的績,效,效表現(xiàn)、公,司,司的發(fā)展?fàn)?況,況掛鉤,考慮公司全,年,年表現(xiàn)基礎(chǔ),上,上，綜合考,慮,慮事業(yè)部和,個(gè),個(gè)人業(yè)
15、績的,表,表現(xiàn),滿足基本生,活,活需要,體,體現(xiàn)個(gè)人素,質(zhì),質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和,年,年資,名義上的“,浮,浮動(dòng)”，事,實(shí),實(shí)上是固定,工,工資。,目前的考評,多,多靠上級的,印,印象進(jìn)行，,令,令考評結(jié)果,不,不全面且可,能,能有失公允,同級人員,被考評銷售,人,人員,相關(guān)部門,下級人員,上級：各BU的GM,業(yè)務(wù),協(xié)作,業(yè)務(wù),配合,評價(jià)方法單,一,一，不能全,面,面反映銷售,人,人員的業(yè)績,憑印象進(jìn)行,的,的考評可能,有,有失公允,考評時(shí)上下,缺,缺乏交流,起,起不到指導(dǎo),銷,銷售人員的,作,作用，考評,的,的作用未能,全,全部發(fā)揮,考評,考評,GM在考評,中,中起了決定,的,的作用!,考評指標(biāo)的,制
16、,制訂應(yīng)考慮,各,各BU銷售,的,的不同特點(diǎn),A,產(chǎn)品,B,產(chǎn)品,C,產(chǎn)品,D,產(chǎn)品,銷售特點(diǎn),固定客戶和,大,大客戶為主,；,；總公司全,球,球網(wǎng)絡(luò)的支,持,持大,固定客戶和,大,大客戶;,總,總公司全球,網(wǎng),網(wǎng)絡(luò)的支持,大,大,項(xiàng)目多但分,散,散,階段性,客,客戶多;需,要,要信息共享,做工程為主,階段性客,戶,戶多,考評應(yīng)考慮,的,的主要方面,側(cè)重于銷售,人,人員的工作,態(tài),態(tài)度,側(cè)重于成本,控,控制,側(cè)重于個(gè)人,努,努力,側(cè)重于成本,控,控制,和個(gè)人努力,指標(biāo)的分解,，,，并未能體,現(xiàn),現(xiàn)出控制,公司,各部門總經(jīng),理,理,部門主管,一般員工,只有大概的,要,要求,并無嚴(yán)格的,控,控制,沒有完善的,考,考核,基本憑總經(jīng),理,理的,主管判斷,具體,不利于計(jì)劃,控,控制，也不,利,利于改進(jìn)提,高,高,隨意性大,和為貴,從人員流動(dòng),看,看，流動(dòng)率,雖,雖不高，但,從,從結(jié)構(gòu)上可,看,看到危機(jī)的,存,存在：技術(shù),人,人員、銷售,人,人員、中層,管,管理人員等,企,企業(yè)中堅(jiān)力,量,量流失率高,于,于其他人員,。,。,技術(shù)人員,銷售人員,特殊職能人,員,員,生產(chǎn)管理人,員,員,一般管理人,員
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