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1、VANCL 凡客誠品 B2C電子商務(wù)案例分析,姓名：黃雪容 學(xué)號(hào)：090402045 班級(jí)：09數(shù)媒,A網(wǎng)站背景,B網(wǎng)站的主要 業(yè)務(wù)及服務(wù),C網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)劣勢(shì)及 核心競(jìng)爭(zhēng)力,D網(wǎng)站的業(yè)務(wù) 模式,E收入模式,案例分析模塊,,公司簡(jiǎn)介,凡客誠品歷程,經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,A網(wǎng)站背景,VANCL（凡客誠品） VANCL成立于2007年10月，以服裝電子商務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，目前為國內(nèi)最大的自有品牌服裝電子商務(wù)企業(yè)。目前已是根植中國互聯(lián)網(wǎng)上，遙遙領(lǐng)先的第一服裝品牌。其所取得的成績(jī)，不但被視為電子商務(wù)行業(yè)的一個(gè)創(chuàng)新，更被傳統(tǒng)服裝業(yè)稱為奇跡。2009年5月被認(rèn)定為國家高新技術(shù)企業(yè)。,公司簡(jiǎn)介,企業(yè)管理者陳年,陳年,這位
2、中國電子商務(wù)B2C領(lǐng)域的骨灰級(jí)“元老”曾經(jīng)在卓越網(wǎng)“賣過書”,在我有網(wǎng)“賣過游戲幣”,如今,他又在網(wǎng)上“賣衣服”,,網(wǎng)站PR值： 6 (PR網(wǎng)站級(jí)別技術(shù)，PR值越高說明該網(wǎng)頁越受歡迎（越重要）。 ) 網(wǎng)站Alexa排名： 1401 （Aiexa指一家專門發(fā)布網(wǎng)站世界排名的網(wǎng)站 ） 網(wǎng)站日均訪問量： 456000,07-10-18,2008-06,VANCL凡客誠品正式上線運(yùn)營(yíng),2008-02,聯(lián)創(chuàng)策源IDGVC 投資,軟銀賽富、啟明創(chuàng)投等聯(lián)合投資,VANCL凡客誠品歷程,凡客的銷售額2009年比2008年增長(zhǎng)了150%，2010年比2009年增長(zhǎng)了300%，對(duì)于2011年的銷售目標(biāo)，最后確定設(shè)
3、在增長(zhǎng)幅度為100%。整個(gè)中國電子商務(wù)行業(yè)的增長(zhǎng)服務(wù)也在100%左右。 凡客誠品2011年銷售額目標(biāo)定為40億元,經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,易觀國際（Analysys International）近期將發(fā)布的中國B2C網(wǎng)上零售市場(chǎng)年度綜合報(bào)告2010研究顯示,一方面,垂直服裝類網(wǎng)上零售商在2009年中國服裝B2C網(wǎng)上零售市場(chǎng)中表現(xiàn)活躍。凡客誠品依靠強(qiáng)大的營(yíng)銷能力保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位。 VANCL以28.4%的市場(chǎng)份額排名第一。而在所有的B2C網(wǎng)站中,VANCL的銷售額位列第四,前三位分別是京東商城、卓越網(wǎng)與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。（2010年03月25日 ）,經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,凡客誠品網(wǎng)站,凡客誠品網(wǎng)站,,公司簡(jiǎn)介,凡客誠品歷程,經(jīng)營(yíng)
4、現(xiàn)狀,B網(wǎng)站的主要 業(yè)務(wù)及服務(wù),B網(wǎng)站的主要 業(yè)務(wù)及服務(wù),1、戰(zhàn)略目標(biāo),VANCL已從單一男裝品牌直銷平臺(tái)變身為多品牌電子商務(wù)平臺(tái)。以男裝直銷品牌起家的VANCL不滿足于單一的品牌戰(zhàn)略，擬推出多個(gè)子品牌，同時(shí)將推出女裝等更多服飾。VANCL要成為一個(gè)兼具GAP之形和ZARA之神的品牌,互聯(lián)網(wǎng)加速了中國中產(chǎn)階級(jí)的成長(zhǎng)，因?yàn)橹挟a(chǎn)階級(jí)這個(gè)市場(chǎng)的形成，他們需要符合中產(chǎn)階級(jí)品位的品牌。凡客誠品就看準(zhǔn)這個(gè)市場(chǎng)，將目標(biāo)客戶鎖定到了中國的中產(chǎn)階層。,2、目標(biāo)客戶,3、客戶服務(wù),凡客誠品將產(chǎn)品配送外包給了宅急送，由專業(yè)的企業(yè)代替自己在進(jìn)行自己并不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域?yàn)轭櫩吞峁┓?wù)，既規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，也提升了專業(yè)水平。而凡客誠
5、品提出了30天無條件退貨，并首先提出了補(bǔ)償顧客的退貨運(yùn)費(fèi)，這在網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)商家中是罕見的。凡客誠品憑借一流的客服服務(wù)，免除了消費(fèi)者心中諸多的憂慮。,4、經(jīng)營(yíng)理念與服務(wù)理念,1）品牌理念 凡客誠品始終倡導(dǎo)簡(jiǎn)單得體的生活方式，符合互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的合理價(jià)位，凡客誠品一直堅(jiān)持客戶體驗(yàn)第一位，始終把客戶體驗(yàn)放在戰(zhàn)略的高度，認(rèn)為提升客戶體驗(yàn)不是成本，而是品牌投入。 2）保證產(chǎn)品質(zhì)量 為凡客誠品代工的企業(yè)都是國內(nèi)外服裝的知名企業(yè)，有的還是有上百年歷史的世界500強(qiáng)企業(yè)，產(chǎn)品品質(zhì)自然上乘。推出符合大眾的經(jīng)典款式男裝，讓大多數(shù)男士都喜歡也買得起，因此能迅速流行起來也就不足為奇。凡客誠品賣的不僅是產(chǎn)品，也是在宣揚(yáng)一種
6、喜歡舒服舒適的生活，一種熱愛生活的生活理念。,5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,,1）網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟 VANCL 會(huì)把最高達(dá)18的利潤(rùn)分給聯(lián)盟網(wǎng)站。每個(gè)人都可以直接申請(qǐng)，成為VANCL 的聯(lián)盟網(wǎng)站，這便讓VANCL 成為一個(gè)無處不在、在網(wǎng)絡(luò)上滲透到各個(gè)角落的品牌。據(jù)了解，中小站長(zhǎng)占了VANCL 線上推廣部分的一大半，其余則是新浪、搜狐之類的大的門戶網(wǎng)站。由于VANCL 提供了非常好的分成政策，現(xiàn)在有近4000個(gè)網(wǎng)站加入聯(lián)盟，這就讓人們形成了VANCL 無處不在的印象。,2）娛樂營(yíng)銷,VANCL 找了一些網(wǎng)絡(luò)紅人來擔(dān)任代言，這是其娛樂營(yíng)銷的一個(gè)方向。。2009 年6 月，VANCL 的女裝Bra-t吊帶衫推出后，網(wǎng)絡(luò)紅人
7、王希維被推上了凡客的首頁，頓時(shí)VANCL 網(wǎng)站的流量和點(diǎn)擊率大增。 除了網(wǎng)絡(luò)紅人，VANCL 也在尋求與綜藝節(jié)目和影視劇的合作。比如，吳宗憲在山東衛(wèi)視主持一檔名為中華達(dá)人的節(jié)目，VANCL 已經(jīng)與該欄目達(dá)成合作，在節(jié)目中會(huì)有VANCL 的很多衣服和品牌形象植入其中,,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì),核心競(jìng)爭(zhēng)力,C網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì) 及核心競(jìng)爭(zhēng)力,1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),1）優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：凡客誠品有一個(gè)積累了很多年網(wǎng)上銷售推廣經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，凡客誠品的創(chuàng)始人都是卓越網(wǎng)的開辟先鋒，在經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)積累了許多年的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)也是致關(guān)重要的，他們有很強(qiáng)的市場(chǎng)敏感度。 2）VANCL在行業(yè)內(nèi)率先推出了“全檢”制度，產(chǎn)品
8、一進(jìn)入庫房，每一件產(chǎn)品都有專門的巡檢員進(jìn)行質(zhì)量檢查，只有質(zhì)量合格才能進(jìn)入倉庫。,3）品牌理念,凡客誠品始終倡導(dǎo)簡(jiǎn)單得體的生活方式，符合互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的合理價(jià)位，凡客誠品一直堅(jiān)持客戶體驗(yàn)第一位，始終把客戶體驗(yàn)放在戰(zhàn)略的高度，認(rèn)為提升客戶體驗(yàn)不是成本，而是品牌投入。,4）產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格也適中,2、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì),1）市場(chǎng)定位還不夠準(zhǔn)確 2）商品的品牌知名度不高，名牌 不 等于品牌 3）凡客誠品沒有自己的工廠，其 產(chǎn)品都是由國內(nèi)外的知名企業(yè)為其代工。 4）不斷改變的人群定位,3、核心競(jìng)爭(zhēng)力,品牌優(yōu)勢(shì)和資源整合能力 凡客誠品沒有自己的工廠、沒有自己的物流公司、沒有自己的服裝設(shè)計(jì)、也沒有自己的質(zhì)量監(jiān)控，它所
9、做的就是通過呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)收集市場(chǎng)信息，分析其中的變化和新需求，進(jìn)而反饋給各供應(yīng)商，制訂出下階段的市場(chǎng)計(jì)劃。現(xiàn)在有很多企業(yè)都在模仿凡客誠品，但他們都很難取得成功，因?yàn)樗麄內(nèi)狈焖俚馁Y源整合能力和快速的市場(chǎng)反應(yīng)能力，也沒有對(duì)供應(yīng)鏈的絕對(duì)控制能力。,D網(wǎng)站的 業(yè)務(wù)模式,B2C電子商務(wù)模式，在網(wǎng)絡(luò)上主打銷售男士襯衫。 經(jīng)營(yíng)模式：“高投入--有產(chǎn)出---VC投錢支撐高投入有盈利VC再投錢盈利了,E收入模式,1、通過實(shí)現(xiàn)男裝銷售來贏取利潤(rùn)。由于減少中間環(huán)節(jié)，使得產(chǎn)品的成本得到有效的控制，通過給客戶提供價(jià) 廉物美的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)公司的利潤(rùn)。 2、通過引進(jìn)VC，滿足公司的發(fā)展需要，同時(shí)引進(jìn)更專業(yè)的資本運(yùn)作模式
10、，并從中實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。 3、上市，利用所募集到的資金滿足企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)再進(jìn)行其他領(lǐng)域的投資。,總結(jié)：,VANCL凡客誠品是國內(nèi)的這段時(shí)間比較突出的時(shí)尚服裝品牌，它在中國市場(chǎng)出現(xiàn)的時(shí)間相比要比其他品牌要晚很多，而對(duì)于時(shí)尚服裝營(yíng)銷而言，想在一個(gè)新市場(chǎng)當(dāng)中搶得一席之地，即使大量的營(yíng)銷投入，也未必完全可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。相比VANCL凡客誠品的營(yíng)銷策略，應(yīng)該說他們很懂市場(chǎng)，他們所做的事情，完全符合市場(chǎng),商業(yè)模式一,打造品牌而非平臺(tái) 凡客誠品從開始創(chuàng)立，給自己的定位就是打造互聯(lián)網(wǎng)快銷品牌，而非快銷平臺(tái)，打造品牌才能獨(dú)立于平臺(tái)橫行的B2C電子商務(wù)領(lǐng)域，做到新穎獨(dú)特，能夠基業(yè)長(zhǎng)青，凡客誠品只做品牌而非平臺(tái)
11、，使其帶來以下好處： 1.大大縮減了成本； 2.客戶忠誠度高； 3.真正做到薄利多銷；,商業(yè)模式二,根植互聯(lián)網(wǎng)，只做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷 凡客誠品根植于互聯(lián)網(wǎng)，砍掉了傳統(tǒng)廣告中昂貴的成本，代之僅僅做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，并且互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是無孔不入，不僅僅是博客營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷做到極致，更值得借鑒的是，僅僅在百度關(guān)鍵字營(yíng)銷之中，凡客誠品的關(guān)鍵字就是一般關(guān)鍵字搜索的34倍。凡客成品真正做到了互聯(lián)網(wǎng)的無孔不入，帶來的好處如下： 1.客戶覆蓋率高； 2.大大縮減了開支，讓利于消費(fèi)者；,商業(yè)模式三,重視體驗(yàn)而非服務(wù) 凡客誠品在“客戶需要的不只是服務(wù)，客戶最需要的是體驗(yàn)”這一點(diǎn)上做到極致。首先僅從凡客的官網(wǎng)設(shè)計(jì)就給客戶一種賓至如歸的感覺，其次，凡客誠品的物流配送也很快，同時(shí)凡客誠品聘請(qǐng)了來自韓國的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，此外，凡客誠品甚至支持衣服洗過一次不滿意可以退貨，這些都是凡客誠品給予客戶一流體驗(yàn)的表現(xiàn)，這種表現(xiàn)帶來的好處： 1.極高的回頭率； 2.客戶評(píng)價(jià)高；,Thank you !,
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