營銷策劃書 Microsoft Office Word 97-2003 文檔 (2)

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1、1、華為總公司經(jīng)費預(yù)算 銷售總收入達2039億人民幣(約合324億美元)，同比增長11.7%，凈利潤116億人民幣(約合18.5億美元)，同比下降53%。 2、華為在消費者業(yè)務(wù)方面經(jīng)費預(yù)算 華為銷售總收入達446億人民幣，同比增加44.3%。華為公司稱，該公司2011年在智能終端領(lǐng)域強勁增長，整體出貨量接近1.5億臺。 3、華為在企業(yè)業(yè)務(wù)方面的經(jīng)費預(yù)算 華為全年銷售收入達92億人民幣，較去年同比增長57.1% 4、華為在運營商業(yè)務(wù)方面經(jīng)費預(yù)算 華為銷售收入達到人民幣1501億人民幣(約合238億美元)，同比增長3.0%；剔除匯率波動的影響，銷售收入同比增長5.2%。 5、華為在

2、無線網(wǎng)絡(luò)方面經(jīng)費預(yù)算 華為銷售收入達459億人民幣，占比運營商業(yè)務(wù)收入的31%。在固定網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)方面，銷售收入達497億元人民幣，占運營商收入的33%。在全球服務(wù)方面獲得的收入為347億元人民幣，占運營商業(yè)務(wù)收入的23%。在電信軟件與核心網(wǎng)方面的銷售收入則為197億元人民幣，占運營商業(yè)務(wù)收入的13%。 五、?手機市場目標(biāo)選擇與定位 ???? 國外手機巨頭非常重視市場調(diào)研，并根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果進行消費者細(xì)分，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)市場，精確進行市場定位，它們往往采取高端市場樹品牌，中端攫取利潤，低端打市場的高中低端通吃的蠶食政策，使國產(chǎn)手機只能在狹小的市場縫隙中勉強生存。鑒于此： 1、

3、選擇目標(biāo)市場 ??? 采用選擇專業(yè)化模式進行目標(biāo)市場選擇。依據(jù)：不同的市場消費群體的消費需求存在很大的差異性，具有較強的資源和營銷實力時，采用選擇專業(yè)化模式可以有效地分散經(jīng)營風(fēng)險，即使某個細(xì)分市場營利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場取得盈利。 2、選擇目標(biāo)市場策略 ? 采用差異性營銷戰(zhàn)略。手機市場的消費需求具有較大的差異性，采用差異性營銷戰(zhàn)略 有針對性地滿足具有不同特征的顧客群的需求，可以提高產(chǎn)品的競爭能力。 3、市場定位 ? 對抗性定位。估計到自己有教強的實力時，可以和最強的競爭對手“對著干”，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。 ?????????? SWOT分析： 優(yōu)勢

4、(Strength)： 華為終端相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在智能手機的產(chǎn)品策略上，華為終端將以旗艦機樹立品牌，以中高端機型擴大市場份額，以精品智能機支撐規(guī)模市場，2012年將重點布局中高端智能機。目前華為的智能手機多為中低端的“千元機”。 缺點（Weakness）: 戰(zhàn)國策公關(guān)顧問機構(gòu)首席分析師楊群對《投資者報》記者表示：“走市場化路線賣手機，華為的品牌優(yōu)勢幾乎為零，富士康若推出手機或許還好些。”據(jù)了解，目前華為手機主要依靠和運營商合作快速走量。 　　機會（Opportunity）: 今年2月在巴塞羅那舉行的移動世界大會上，華為被外媒稱為是“不可能錯過的中國巨頭”。華為在這屆展會上展

5、出了Ascend系列，聲稱是當(dāng)今最快、最薄的手機。在種類繁多、難以分辨、都安裝谷歌安卓系統(tǒng)的高端手機領(lǐng)域，華為的這個系列面對三星、宏達電(HTC)和LG等成熟品牌仍然表現(xiàn)出了自己的特色。 　威脅（Threats）: 就目前市場情況而言，大品牌的手機連鎖企業(yè)（如蘇寧，國美等）占有相當(dāng)大的市場，所以我們面對的壓力還是相當(dāng)大的。根據(jù)市場潛力，廣東的市場消費水平分析，我們的消費群體畢竟是有限的，所以我們必須以一定的獨特的服務(wù)方式來打動更多的潛在客戶。 　 四、營銷目標(biāo) （一）整體目標(biāo) “華為終端2012年的全球智能手機出貨量目標(biāo)是6

6、000萬部；其中中國區(qū)計劃銷售5000萬部終端，包括3000萬部功能機和2000萬部智能手機?！鄙鲜鋈A為終端相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。按照這個目標(biāo)，華為智能手機2012年的出貨量將同比增長200%。按照華為終端2012年全球智能手機出貨量6000萬部的目標(biāo)，減去國內(nèi)2000萬部，則海外市場的出貨量將達4000萬部 （二）市場占有率目標(biāo) 　調(diào)查分析如下：根據(jù)市場調(diào)查，對一個大賣場（如國美等）而言，其員工人數(shù)一般為30個左右，他們每人一個月的銷售目標(biāo)一般為100個。所以一個大賣場一個月大約可以賣掉3000部手機。而市場上的手機種數(shù)大約為20種，所以平均每種手機的月平均銷售量為100—200個。但每種手機

7、的類型又有多種，對于一種新款手機其月銷售量大約為80—160個。且對市場分析，諾基亞、摩托羅拉、三星等知名品牌銷售量偏高。 如一城市的大賣場大約有30個，所以一個月的銷售總量M=100*30=3000個，三個月的銷售額Y元=3000*900*3=810萬元 市場占有率Q=100/3000=3.3% 　　在三個月內(nèi)根據(jù)市場上手機總數(shù)和我們?nèi)胧幸院笏M行的促銷和宣傳，我們的市場占有率在這三個月內(nèi)將會達到3.3%-5%。隨著品牌的推廣和大眾的認(rèn)可，我相信市場占有率將會達到一個新的高度。 五、營銷戰(zhàn)略 第一：產(chǎn)品策略 智能內(nèi)容分發(fā)解決方案堅持“以存儲換取帶寬”的創(chuàng)新理念基于流量控

8、制與緩存加速相結(jié)合的“疏堵結(jié)合”實現(xiàn)方式，通過與華為GGSN聯(lián)合組網(wǎng)與國內(nèi)主流私有P2P協(xié)議內(nèi)容廠商緊密合作實現(xiàn)對P2P應(yīng)用、在線視頻等主流數(shù)字媒體應(yīng)用的有效管理，從而降低網(wǎng)間流量，提升用戶上網(wǎng)體驗，是面向電信運營商和寬帶運營商的理想的互聯(lián)網(wǎng)流量緩存加速解決方案。 第二：價格策略 用滲透定價的方法，可以吸引大量顧客，提高市場占有率。因為需求對價格極為敏感，低價可以刺激市場迅速增加。 第三：渠道策略 公司會在各個國家與城市開設(shè)專營店，同時在各大網(wǎng)站中設(shè)立代理營銷點。實行多點銷售，網(wǎng)絡(luò)營銷、同時在全國開設(shè)售后服務(wù)使消費者感受到方便快捷。 第四：促銷策略 我們會在各大城市定期設(shè)臵活動專場。在節(jié)假日實行優(yōu)惠活動?？梢圆扇》e分活動，發(fā)展更多的顧客。