大學(xué)物流管理專(zhuān)業(yè)《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》第二章總結(jié).doc

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第二章 交易磋商 交易磋商的一般過(guò)程 交易磋商的形式有口頭與書(shū)面。 一、詢(xún)盤(pán)(Inquiry) v 詢(xún)盤(pán)是買(mǎi)方或賣(mài)方為了購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售商品向潛在供貨人或買(mǎi)主探詢(xún)交易條件或交易可能性的詢(xún)問(wèn)。 v 詢(xún)盤(pán)的內(nèi)容：可以涉及商品的品質(zhì)、數(shù)量、運(yùn)輸?shù)冉灰讞l件，也可以索取樣品，但通常是詢(xún)問(wèn)價(jià)格，所以詢(xún)盤(pán)也叫詢(xún)價(jià)。 v 由買(mǎi)方提出的詢(xún)盤(pán)叫邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)，由賣(mài)方提出的叫邀請(qǐng)遞盤(pán)。詢(xún)盤(pán)對(duì)詢(xún)盤(pán)人和被詢(xún)盤(pán)人都沒(méi)有約束力。 v Please cable offer soybean oil the most favorable price. v Please quote the lowest price CFR Singapore for 500 pcs Flying Pigeon brand bicycles may shipment cable promptly. 二、發(fā)盤(pán)(Offer) v 發(fā)盤(pán)也叫發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，在法律上稱(chēng)作要約。發(fā)盤(pán)是交易一方向另一方提出按照一定交易條件達(dá)成貨物買(mǎi)賣(mài)合同的建議。由買(mǎi)方提出發(fā)盤(pán)習(xí)慣上被稱(chēng)為遞盤(pán)（Bid）。 v 《公約》：“凡是向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤(pán)人有在其發(fā)盤(pán)得到接受就受其約束的意思，就構(gòu)成發(fā)盤(pán)?！? v We offer soybean oil USD 2000.00 per MT. v We quote 500 pcs Flying Pigeon brand bicycles @ USD 30.00 CFR Singapore for may shipment, subject to your reply reaching here before Jan. 10th. 1、構(gòu)成有效發(fā)盤(pán)的條件 v (1)向特定的人提出； v (2)發(fā)盤(pán)內(nèi)容十分確定； v 《公約》規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤(pán)至少要包括三個(gè)最基本要素：貨物的名稱(chēng)、數(shù)量和價(jià)格。我國(guó)外貿(mào)企業(yè)在實(shí)際工作中應(yīng)至少規(guī)定六項(xiàng)主要交條件：貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件。 v (3)表明發(fā)盤(pán)人受約束的意旨； v (4)發(fā)盤(pán)必須送達(dá)受盤(pán)人。 v 《公約》規(guī)定：“發(fā)盤(pán)于送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效?！? v 拓展： v 虛盤(pán)：發(fā)盤(pán)人有保留地提出交易條件，受盤(pán)人接受后須經(jīng)發(fā)盤(pán)人接受后方可生效。 2、發(fā)盤(pán)的效期 v （1）口頭發(fā)盤(pán)，當(dāng)時(shí)有效； v （2）書(shū)面（函電）發(fā)盤(pán)： v 1）規(guī)定一段效期。 v 如：This offer is subject to reply within 7 days.或者Our offer is valid for 7 days. v 2）規(guī)定最遲期限。 v 如：This offer is subject to reply before the end of the month.或者 This offer is subject to your reply reaching here before April 5. v 3）籠統(tǒng)地規(guī)定效期。 v 如：Please reply immediately.或者 We appreciate your prompt reply. v 4）不規(guī)定有效期，可理解為在“合理時(shí)間” 內(nèi)有效。 3、發(fā)盤(pán)的撤回 v 撤回是指在發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人之前或與發(fā)盤(pán)同時(shí)送達(dá)，發(fā)盤(pán)人通知收回或修改發(fā)盤(pán)內(nèi)容。 v 《公約》規(guī)定：一項(xiàng)發(fā)盤(pán)（即便是不可撤銷(xiāo)的），只要在其生效以前，都是可以撤回或修改的。 4、發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo) v 撤銷(xiāo)是指發(fā)盤(pán)已經(jīng)抵達(dá)受盤(pán)人，但受盤(pán)人尚未接受之前，發(fā)盤(pán)人通知取消或修改該盤(pán)。 v 《公約》規(guī)定：一但受盤(pán)人接受了該發(fā)盤(pán)，發(fā)盤(pán)人則無(wú)權(quán)再撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)。下列情況，發(fā)盤(pán)不得撤銷(xiāo)： v （1）發(fā)盤(pán)規(guī)定了有效期，或以其他方式表明該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的； v （2）受盤(pán)人有理由相信該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并本著對(duì)發(fā)盤(pán)的信賴(lài)采取了行動(dòng)。 v 思考：不可撤銷(xiāo)的發(fā)盤(pán)能否撤回？ 5、發(fā)盤(pán)效力的終止 v （1）過(guò)期； v （2）受盤(pán)人拒絕或還盤(pán)； v （3）發(fā)盤(pán)被撤消或撤回； v （4）不可抗力； v （5）發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人喪失行為能力。 三、還盤(pán)（Counter-offer） v 還盤(pán)又稱(chēng)還價(jià)，在法律上稱(chēng)反要約。還盤(pán)是指受盤(pán)人對(duì)原發(fā)盤(pán)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)質(zhì)性修改。 v 《公約》規(guī)定：受盤(pán)人對(duì)貨物的品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格、付款、交貨時(shí)間和地點(diǎn)、爭(zhēng)端解決辦法等的修改或添加，均作為對(duì)原發(fā)盤(pán)的實(shí)質(zhì)性修改。 v 一經(jīng)還盤(pán)，原發(fā)盤(pán)失效，還盤(pán)構(gòu)成新發(fā)盤(pán)。 v 思考：客戶(hù)在復(fù)電中表示“Subject to our final confirmation.”或“Subject the goods being unsold”等要求，是否屬于還盤(pán)。 四、接受（Acceptance） v 接受在法律上稱(chēng)為承諾，它是指受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期內(nèi)，以聲明或行為表示同意發(fā)盤(pán)人所提出的各項(xiàng)交易條件。 1、構(gòu)成接受的條件 v （1）必須由受盤(pán)人作出； v （2）接受必須與發(fā)盤(pán)內(nèi)容一致； v （3）必須在發(fā)盤(pán)規(guī)定的時(shí)效內(nèi)送達(dá)發(fā)盤(pán)人； v （4）受盤(pán)人以聲明或行為表示接受。 2、逾期接受 v 英美法采用“投郵生效”原則。 v 大陸法采用“到達(dá)生效”原則。 v 《公約》規(guī)定：接受于送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)生效。 v 如果接受通知沒(méi)有在發(fā)盤(pán)規(guī)定的時(shí)效內(nèi)或合理時(shí)間內(nèi)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，則該接受為逾期接受，逾期接受不是一項(xiàng)有效的接受。 v 案例： v 某出口公司與美商洽談一宗交易，我方發(fā)盤(pán)，規(guī)定6月12日前復(fù)到有效。美商在6月10日表示接受。我方14日收到該項(xiàng)復(fù)電。業(yè)務(wù)員因其為逾期接受，應(yīng)屬無(wú)效，未予理睬，將該貨又售另一客戶(hù)。事后美商堅(jiān)持合同已成立，要我方發(fā)貨。雙方協(xié)商未果，提交法院判決，最終裁定我方敗訴。 v 《公約》規(guī)定，只要發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面通知受盤(pán)人，表示愿意接受受盤(pán)人的逾期接受，該項(xiàng)逾期接受可以有效，合同成立。如果逾期接受是由于傳遞失誤造成，則該逾期接受仍然是有效的，除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地通知受盤(pán)人，他認(rèn)為該接受無(wú)效。 v 逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤(pán)人意思表示。 3、接受的撤回和修改 v 《公約》規(guī)定：“接受得予撤回，如果撤回通知于接受原發(fā)盤(pán)應(yīng)生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人?！? v 如果接受通知已經(jīng)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，即接受已經(jīng)生效，則不得撤回或修改其內(nèi)容，因?yàn)榇藭r(shí)合同已經(jīng)成立。 v 接受與發(fā)盤(pán)不同，接受只有撤回沒(méi)有撤銷(xiāo)。 Case Study v 1、我某公司與外商磋商進(jìn)口機(jī)械設(shè)備交易一宗。經(jīng)往來(lái)電傳磋商，已就合同的基本條款初步達(dá)成一致，但我方最后所發(fā)表示接受的電傳中列有“以簽署確認(rèn)書(shū)為準(zhǔn)”的文字。事后，外商擬就合同書(shū)，要我方確認(rèn)，但由于對(duì)某些條款的措辭尚待進(jìn)一步商討，同時(shí)有發(fā)現(xiàn)該商品的市場(chǎng)價(jià)格趨疲，因此，未及時(shí)給予答復(fù)，外商有連續(xù)來(lái)電催開(kāi)信用證，我方回答拒絕開(kāi)證，試分析這一拒絕是否合理？ v 2、我某外貿(mào)公司3月1日向美商發(fā)去電傳，發(fā)盤(pán)供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸并列明“牢固麻袋包裝”。美商收到我方電傳后立即復(fù)電表示“接受，裝新麻袋裝運(yùn)”，我方收到上述復(fù)電后即著手備貨，準(zhǔn)備于雙方約定的4月份裝船，兩周后，某農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛跌，美商于3月20日來(lái)電稱(chēng)：“由于你方對(duì)新麻袋包裝的要求未予確認(rèn)，雙方之間無(wú)合同”，而我方堅(jiān)持合同以有效成立，雙方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，試評(píng)析此案。 v 3、我A公司向國(guó)外B公司發(fā)實(shí)盤(pán)，限6月10日前復(fù)到有效 ,B公司于6月8日來(lái)電要求降價(jià)，A公司于9日與另一家公司達(dá)成交易。同一天（9日），B公司又來(lái)電要求撤回8日還盤(pán)，全部接受原發(fā)盤(pán)的條件。A公司以貨已出售為由予以拒絕。B公司聲稱(chēng)其接受是在我方發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)作出，要求A公司履約。試分析B公司的要求是否合理，為什么？ v 4、甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，發(fā)盤(pán)中注有“不可撤銷(xiāo)”字樣，規(guī)定在5月17日前答復(fù)有效。但甲公司又于5月10日下午用電報(bào)發(fā)出撤回發(fā)盤(pán)通知，該通知與發(fā)盤(pán)于5月11日上午同時(shí)送達(dá)乙公司。乙接到實(shí)盤(pán)和撤銷(xiāo)通知后，立即用電報(bào)發(fā)出接受通知。事后雙方就合同是否成立問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)議。試問(wèn)甲公司與乙公司之間合同是否成立？為什么？ 交易磋商練習(xí) 一、填空題 1、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同中的主要交易條件包括 、 、 、 、 和 。 2、所謂發(fā)盤(pán)“內(nèi)容十分確定”，《公約》規(guī)定至少包括三個(gè)要素：（1） ；（2） ；（3） 。 3、對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容 、 、 、 、 、 和 的變更與補(bǔ)充屬于實(shí)質(zhì)性更改，則構(gòu)成了還盤(pán)。 4、《公約》規(guī)定交易磋商的形式有口頭和 ，而我國(guó)法律僅承認(rèn) 一種。 5、還盤(pán)，法律上稱(chēng)為反要約，實(shí)質(zhì)上是一項(xiàng)新的 ，其后果是原發(fā)盤(pán)內(nèi)容 。 6、交易磋商的四個(gè)基本環(huán)節(jié)是 、 、 、 。 7、受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)條件的變更有 與 之分。 8、晚于發(fā)盤(pán)有效期送達(dá)發(fā)盤(pán)人的接受，法律上稱(chēng)為 。 9、關(guān)于發(fā)盤(pán)與接受的生效，《公約》采用 原則。 10、 是準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)或出售商品的人向潛在供貨人或買(mǎi)主探詢(xún)?cè)撋唐返慕灰卓赡苄曰蛞恍┙灰讞l件的行為，不具有法律上的約束力。 11、發(fā)盤(pán)生效前，發(fā)盤(pán)人取消發(fā)盤(pán)內(nèi)容屬于 ，發(fā)盤(pán)生效后但在受盤(pán)人接受前取消發(fā)盤(pán)內(nèi)容屬于 。 二、選擇題（不定向選擇） 1、我某公司于5月5日以電報(bào)方式向法國(guó)商人發(fā)盤(pán)，限5月8日復(fù)到有效。對(duì)方于7日以電報(bào)方式發(fā)出接受通知，由于電訊部門(mén)延誤，我公司9日才收到，事后我公司未表態(tài)。根據(jù)《公約》（ ） A、該逾期接受無(wú)效，合同未成立 B、因我公司未及時(shí)提出異議，該接受有效，合同成立 C、只有在我公司及時(shí)表示確認(rèn)后，該接受才有效，否則，合同不成立 D、只有在對(duì)方再次發(fā)出接受通知時(shí)，接受才有效，否則，合同不成立 2、如果受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容作出非實(shí)質(zhì)性的變更，則（ ） A、原發(fā)盤(pán)失效 B、屬于有條件接受 C、 合同即告成立 D、合同能否成立主要看發(fā)盤(pán)人意思表示 3、“你十日電我方接受，但支付條件為D/P，而非L/C即期。”該電文是（ ） A、有效接受 B、還盤(pán) C、對(duì)原發(fā)盤(pán)的拒絕 D、對(duì)發(fā)盤(pán)表示有條件的接受 E、實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件 4、交易磋商中必不可少的環(huán)節(jié)是（ ） A、詢(xún)盤(pán) B、邀請(qǐng)發(fā)盤(pán) C、發(fā)盤(pán) D、還盤(pán) E、接受 5、《公約》規(guī)定，一項(xiàng)已生效的發(fā)盤(pán)不能撤消的條件是（ ） A、發(fā)盤(pán)規(guī)定了有效期 B、發(fā)盤(pán)未規(guī)定有效期 C、發(fā)盤(pán)中明確規(guī)定該發(fā)盤(pán)是不可撤消的 D、發(fā)盤(pán)中未表明可否撤消 E、受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)不可撤消，并采取了行動(dòng) 7、《公約》關(guān)于“逾期接受”的規(guī)定，下列正確的是（ ） A、所有逾期接受都無(wú)效 B、逾期是因?yàn)榉鞘鼙P(pán)人原因造成延誤，若發(fā)盤(pán)人沒(méi)有及時(shí)表態(tài)，則接受無(wú)效 C、逾期是因?yàn)榉鞘鼙P(pán)人原因造成延誤，則該逾期接受在任何情況下都是有效的 D、決定逾期接受是否有效的主動(dòng)權(quán)掌握在發(fā)盤(pán)人手里 8、某發(fā)盤(pán)人在其訂約建議中加有“僅供參考”字樣，則這一訂約建議為（ ） A、發(fā)盤(pán) B、遞盤(pán) C、邀請(qǐng)發(fā)盤(pán) D、還盤(pán) 三、判斷題 1、在交易磋商過(guò)程中，發(fā)盤(pán)是由賣(mài)方作出的行為，接受是買(mǎi)方作出的行為。（ ） 2、《公約》規(guī)定，如果發(fā)盤(pán)中規(guī)定了有效期，則在該發(fā)盤(pán)生效后，發(fā)盤(pán)人仍可以撤消該發(fā)盤(pán)。（ ） 3、一項(xiàng)有效的發(fā)盤(pán)，一旦被受盤(pán)人無(wú)條件地全部接受后，合同即告成立。（ ） 4、在報(bào)刊上刊登的廣告實(shí)際上是一項(xiàng)有效的發(fā)盤(pán)。（　?。? 5、如果在發(fā)盤(pán)中沒(méi)有受建議約束的意思，則不構(gòu)成發(fā)盤(pán)，只是詢(xún)盤(pán)。（　?。? 6、邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)對(duì)雙方都有法律約束力。（ ） 7、交易磋商是簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的必須階段和法定程序。（　?。? 8、一項(xiàng)發(fā)盤(pán)表明是不可撤消的發(fā)盤(pán)，則發(fā)盤(pán)人無(wú)權(quán)撤回該發(fā)盤(pán)。（　　） 9、接受和發(fā)盤(pán)一樣也是可以撤銷(xiāo)的。（　?。? 10、發(fā)盤(pán)必須明確規(guī)定有效期，未規(guī)定有效期的發(fā)盤(pán)為無(wú)效發(fā)盤(pán)。（　?。? 11、如果撤回通知與接受同時(shí)到達(dá)發(fā)盤(pán)人，則撤回?zé)o效，合同成立。（ ） 四、名詞解釋 1、發(fā)盤(pán)： 2、接受： 3、逾期接受： 五、簡(jiǎn)答題 1、構(gòu)成一項(xiàng)發(fā)盤(pán)必須具備哪些條件？ 2、導(dǎo)致發(fā)盤(pán)效力終止的原因有哪些？ 3、構(gòu)成有效接受的條件有哪些。 　六、案例分析：（每小題5分） 1、我某公司與外商磋商進(jìn)口機(jī)械設(shè)備交易一宗。經(jīng)往來(lái)電傳磋商，已就合同的基本條款初步達(dá)成一致，但我方最后所發(fā)表示接受的電傳中列有“以簽署確認(rèn)書(shū)為準(zhǔn)”的文字。事后，外商擬就合同書(shū)，要我方確認(rèn)，但由于對(duì)某些條款的措辭尚待進(jìn)一步商討，同時(shí)有發(fā)現(xiàn)該商品的市場(chǎng)價(jià)格趨疲，因此，未及時(shí)給予答復(fù)，外商有連續(xù)來(lái)電催開(kāi)信用證，我方回答拒絕開(kāi)證，試分析這一拒絕是否合理？ 2、我某外貿(mào)公司3月1日向美商發(fā)去電傳，發(fā)盤(pán)供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸并列明“牢固麻袋包裝”。美商收到我方電傳后立即復(fù)電表示“接受，裝新麻袋裝運(yùn)”，我方收到上述復(fù)電后即著手備貨，準(zhǔn)備于雙方約定的4月份裝船，兩周后，某農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛跌，美商于3月20日來(lái)電稱(chēng)：“由于你方對(duì)新麻袋包裝的要求未予確認(rèn)，雙方之間無(wú)合同”，而我方堅(jiān)持合同以有效成立，雙方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，試評(píng)析此案。 3、我某出口公司與美商洽談一宗交易，我方于6月7日以電報(bào)發(fā)盤(pán)，規(guī)定6月12日前復(fù)到有效。美商在6月10日以電報(bào)表示接受。我方14日收到該項(xiàng)復(fù)電。業(yè)務(wù)員因其為逾期接受，應(yīng)屬無(wú)效，未予理睬，將該貨又售另一客戶(hù)。事后美商堅(jiān)持合同已成立，要我方發(fā)貨。你認(rèn)為合同是否成立?我方是否應(yīng)交貨并闡述理由 單元練習(xí)（七）[參考答案] 　一、填空題： 1、品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨期、支付方式 2、貨物名稱(chēng)、貨物數(shù)量、貨物價(jià)格 3、送達(dá)受盤(pán)人 4、撤回的通知必須先于或同時(shí)于發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人 5、反要約、否定，使原盤(pán)失效 6、買(mǎi)賣(mài)合同成立 7、實(shí)質(zhì)性變更、非實(shí)質(zhì)性變更 8、逾期 9、投郵生效、到達(dá)生效、到達(dá)生效 二、選擇題： 1、B 2、B 3、BCE 4、CE 5、ACE 6、ABC 7、CE 8、C 9、BCD 10、A 三、判斷題： 1、╳　　2、╳ 3、√ 4、╳ 5、√ 6、√ 7、√ 8、╳ 9、╳ 10、√ 四、名詞解釋?zhuān)? 1、交易磋商是指交易雙方就交易條件進(jìn)行洽商，以求達(dá)成一致協(xié)議的具體過(guò)程。 2、詢(xún)盤(pán)是準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)或出售商品的人向潛在供貨人或買(mǎi)主探詢(xún)?cè)撋唐返某山粭l件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力。 3、還盤(pán)又稱(chēng)還價(jià)，在法律上稱(chēng)為反要約。指受盤(pán)人不同意或不完全同意發(fā)盤(pán)所提出的各項(xiàng)條件，并提出了修改意見(jiàn)，建議原發(fā)盤(pán)人考慮，即還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。 4、逾期接受又稱(chēng)遲到的接受。指受盤(pán)人未在發(fā)盤(pán)規(guī)定的時(shí)限內(nèi)或合理時(shí)限內(nèi)接受。按各國(guó)法律規(guī)定，一般認(rèn)為逾期接受不是有效的接受，只能視作一個(gè)新的發(fā)盤(pán)。 五、簡(jiǎn)答題： 1、發(fā)盤(pán)又稱(chēng)發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，在法律上稱(chēng)為要約，凡向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤(pán)人有在其發(fā)盤(pán)一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤(pán)。 一項(xiàng)有效的發(fā)盤(pán)必須具備的條件有： ① 應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出； ② 發(fā)盤(pán)內(nèi)容必須十分確定； ③ 必須表明發(fā)盤(pán)人對(duì)其發(fā)盤(pán)一旦被受盤(pán)人接受即受約束的意思。 2、①超過(guò)發(fā)盤(pán)有效期或合理時(shí)間未被接受； ②發(fā)盤(pán)被發(fā)盤(pán)人依法撤消； ③被受盤(pán)人拒絕或還盤(pán)之后，拒絕或還盤(pán)通知送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)； ④發(fā)盤(pán)人發(fā)盤(pán)后，遇到不可抗力事件（政府禁令等） ⑤發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受前喪失行為能力（精神病、破產(chǎn)等）。 3、①當(dāng)事人必須具有簽訂合同的行為能力； ②合同必須有對(duì)價(jià)和約因； ③合同的內(nèi)容必須合法； ④ 合同必須符合法律規(guī)定的形式； ⑤ 合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)。 六、案例分析：①②③④⑤ 1、①本案中我方拒開(kāi)信用證是合理的； ②根據(jù)《公約》規(guī)定，構(gòu)成一項(xiàng)有效接受的條件之一：接受必須同意發(fā)盤(pán)所提出來(lái)的交易條件若提出有條件的接受，則不是一項(xiàng)有效接受。 ③在本案中我方表示接受的電傳中列有“以簽署確認(rèn)書(shū)為準(zhǔn)”字樣，屬于有條件接受，后來(lái)一直沒(méi)有簽署確認(rèn)書(shū)，故未構(gòu)成有效接受，即合同未成立，既然合同未成立，對(duì)方要求我方開(kāi)立信用證，我方有權(quán)拒絕。 2、①本案中，合同確已有效達(dá)成。 ②根據(jù)《公約》，從原則上講，接受的內(nèi)容應(yīng)與該發(fā)盤(pán)中提出的條件完全一致，才是有效接受，若對(duì)方發(fā)盤(pán)表示接受但附有添加、限制或其他更改的答復(fù)，即為拒絕該發(fā)盤(pán)，并構(gòu)成還盤(pán)。但是，《公約》對(duì)發(fā)盤(pán)條件的添加或變更有實(shí)質(zhì)性與非實(shí)質(zhì)性之分，其規(guī)定：有關(guān)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間，一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加或不同條件，均視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)的條件。如果添加或變更的條件屬于不重要的或微小的非實(shí)質(zhì)性的添加或變更，能否構(gòu)成有效的接受，要取決于發(fā)盤(pán)人是否反對(duì)。如果發(fā)盤(pán)人不表示反對(duì)，合同將按添加或變更后的發(fā)盤(pán)條件成立。 ③本案中，美商對(duì)發(fā)盤(pán)表示接受，同時(shí)對(duì)包裝條件作了小的更改，這屬于對(duì)發(fā)盤(pán)作了非實(shí)質(zhì)性的更改。我方對(duì)此并未提出反對(duì)，而是著手備貨。根據(jù)《公約》規(guī)定，我方未對(duì)其非實(shí)質(zhì)性改變提出異議即說(shuō)明合同已按原發(fā)盤(pán)內(nèi)容及修改內(nèi)容為交易條件成立。 ④美商以我方對(duì)其修改包裝條件未確認(rèn)為由否認(rèn)合同的確立是錯(cuò)誤的。 3、這筆合同不成立。因?yàn)閷?duì)方最后復(fù)電改變了付款條件，根據(jù)《公約》規(guī)定，即為 實(shí)質(zhì)性地變更了發(fā)盤(pán)條件，實(shí)為還盤(pán)。 5、中方可以向美方說(shuō)明我國(guó)簽訂的涉外經(jīng)濟(jì)合同，必須以書(shū)面形式訂立，否則無(wú)效。我國(guó)對(duì)《公約》的第十一條提出了保留。