大學物流管理專業(yè)《國際貿易實務》第二章總結.doc

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第二章 交易磋商 交易磋商的一般過程 交易磋商的形式有口頭與書面。 一、詢盤(Inquiry) v 詢盤是買方或賣方為了購買或銷售商品向潛在供貨人或買主探詢交易條件或交易可能性的詢問。 v 詢盤的內容：可以涉及商品的品質、數量、運輸等交易條件，也可以索取樣品，但通常是詢問價格，所以詢盤也叫詢價。 v 由買方提出的詢盤叫邀請發(fā)盤，由賣方提出的叫邀請遞盤。詢盤對詢盤人和被詢盤人都沒有約束力。 v Please cable offer soybean oil the most favorable price. v Please quote the lowest price CFR Singapore for 500 pcs Flying Pigeon brand bicycles may shipment cable promptly. 二、發(fā)盤(Offer) v 發(fā)盤也叫發(fā)價或報價，在法律上稱作要約。發(fā)盤是交易一方向另一方提出按照一定交易條件達成貨物買賣合同的建議。由買方提出發(fā)盤習慣上被稱為遞盤（Bid）。 v 《公約》：“凡是向一個或一個以上的特定人提出的訂立合同的建議，如果其內容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤得到接受就受其約束的意思，就構成發(fā)盤?！? v We offer soybean oil USD 2000.00 per MT. v We quote 500 pcs Flying Pigeon brand bicycles @ USD 30.00 CFR Singapore for may shipment, subject to your reply reaching here before Jan. 10th. 1、構成有效發(fā)盤的條件 v (1)向特定的人提出； v (2)發(fā)盤內容十分確定； v 《公約》規(guī)定，一項發(fā)盤至少要包括三個最基本要素：貨物的名稱、數量和價格。我國外貿企業(yè)在實際工作中應至少規(guī)定六項主要交條件：貨物的品質、數量、包裝、價格、交貨和支付條件。 v (3)表明發(fā)盤人受約束的意旨； v (4)發(fā)盤必須送達受盤人。 v 《公約》規(guī)定：“發(fā)盤于送達受盤人時生效?！? v 拓展： v 虛盤：發(fā)盤人有保留地提出交易條件，受盤人接受后須經發(fā)盤人接受后方可生效。 2、發(fā)盤的效期 v （1）口頭發(fā)盤，當時有效； v （2）書面（函電）發(fā)盤： v 1）規(guī)定一段效期。 v 如：This offer is subject to reply within 7 days.或者Our offer is valid for 7 days. v 2）規(guī)定最遲期限。 v 如：This offer is subject to reply before the end of the month.或者 This offer is subject to your reply reaching here before April 5. v 3）籠統(tǒng)地規(guī)定效期。 v 如：Please reply immediately.或者 We appreciate your prompt reply. v 4）不規(guī)定有效期，可理解為在“合理時間” 內有效。 3、發(fā)盤的撤回 v 撤回是指在發(fā)盤送達受盤人之前或與發(fā)盤同時送達，發(fā)盤人通知收回或修改發(fā)盤內容。 v 《公約》規(guī)定：一項發(fā)盤（即便是不可撤銷的），只要在其生效以前，都是可以撤回或修改的。 4、發(fā)盤的撤銷 v 撤銷是指發(fā)盤已經抵達受盤人，但受盤人尚未接受之前，發(fā)盤人通知取消或修改該盤。 v 《公約》規(guī)定：一但受盤人接受了該發(fā)盤，發(fā)盤人則無權再撤銷發(fā)盤。下列情況，發(fā)盤不得撤銷： v （1）發(fā)盤規(guī)定了有效期，或以其他方式表明該發(fā)盤是不可撤銷的； v （2）受盤人有理由相信該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對發(fā)盤的信賴采取了行動。 v 思考：不可撤銷的發(fā)盤能否撤回？ 5、發(fā)盤效力的終止 v （1）過期； v （2）受盤人拒絕或還盤； v （3）發(fā)盤被撤消或撤回； v （4）不可抗力； v （5）發(fā)盤人或受盤人喪失行為能力。 三、還盤（Counter-offer） v 還盤又稱還價，在法律上稱反要約。還盤是指受盤人對原發(fā)盤內容進行實質性修改。 v 《公約》規(guī)定：受盤人對貨物的品質、數量、價格、付款、交貨時間和地點、爭端解決辦法等的修改或添加，均作為對原發(fā)盤的實質性修改。 v 一經還盤，原發(fā)盤失效，還盤構成新發(fā)盤。 v 思考：客戶在復電中表示“Subject to our final confirmation.”或“Subject the goods being unsold”等要求，是否屬于還盤。 四、接受（Acceptance） v 接受在法律上稱為承諾，它是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的有效期內，以聲明或行為表示同意發(fā)盤人所提出的各項交易條件。 1、構成接受的條件 v （1）必須由受盤人作出； v （2）接受必須與發(fā)盤內容一致； v （3）必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內送達發(fā)盤人； v （4）受盤人以聲明或行為表示接受。 2、逾期接受 v 英美法采用“投郵生效”原則。 v 大陸法采用“到達生效”原則。 v 《公約》規(guī)定：接受于送達發(fā)盤人時生效。 v 如果接受通知沒有在發(fā)盤規(guī)定的時效內或合理時間內送達發(fā)盤人，則該接受為逾期接受，逾期接受不是一項有效的接受。 v 案例： v 某出口公司與美商洽談一宗交易，我方發(fā)盤，規(guī)定6月12日前復到有效。美商在6月10日表示接受。我方14日收到該項復電。業(yè)務員因其為逾期接受，應屬無效，未予理睬，將該貨又售另一客戶。事后美商堅持合同已成立，要我方發(fā)貨。雙方協(xié)商未果，提交法院判決，最終裁定我方敗訴。 v 《公約》規(guī)定，只要發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，表示愿意接受受盤人的逾期接受，該項逾期接受可以有效，合同成立。如果逾期接受是由于傳遞失誤造成，則該逾期接受仍然是有效的，除非發(fā)盤人毫不遲延地通知受盤人，他認為該接受無效。 v 逾期接受是否有效關鍵看發(fā)盤人意思表示。 3、接受的撤回和修改 v 《公約》規(guī)定：“接受得予撤回，如果撤回通知于接受原發(fā)盤應生效之前或同時送達發(fā)盤人?！? v 如果接受通知已經送達發(fā)盤人，即接受已經生效，則不得撤回或修改其內容，因為此時合同已經成立。 v 接受與發(fā)盤不同，接受只有撤回沒有撤銷。 Case Study v 1、我某公司與外商磋商進口機械設備交易一宗。經往來電傳磋商，已就合同的基本條款初步達成一致，但我方最后所發(fā)表示接受的電傳中列有“以簽署確認書為準”的文字。事后，外商擬就合同書，要我方確認，但由于對某些條款的措辭尚待進一步商討，同時有發(fā)現該商品的市場價格趨疲，因此，未及時給予答復，外商有連續(xù)來電催開信用證，我方回答拒絕開證，試分析這一拒絕是否合理？ v 2、我某外貿公司3月1日向美商發(fā)去電傳，發(fā)盤供應某農產品1000公噸并列明“牢固麻袋包裝”。美商收到我方電傳后立即復電表示“接受，裝新麻袋裝運”，我方收到上述復電后即著手備貨，準備于雙方約定的4月份裝船，兩周后，某農產品國際市場價格猛跌，美商于3月20日來電稱：“由于你方對新麻袋包裝的要求未予確認，雙方之間無合同”，而我方堅持合同以有效成立，雙方發(fā)生爭執(zhí)，試評析此案。 v 3、我A公司向國外B公司發(fā)實盤，限6月10日前復到有效 ,B公司于6月8日來電要求降價，A公司于9日與另一家公司達成交易。同一天（9日），B公司又來電要求撤回8日還盤，全部接受原發(fā)盤的條件。A公司以貨已出售為由予以拒絕。B公司聲稱其接受是在我方發(fā)盤的有效期內作出，要求A公司履約。試分析B公司的要求是否合理，為什么？ v 4、甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一項發(fā)盤，發(fā)盤中注有“不可撤銷”字樣，規(guī)定在5月17日前答復有效。但甲公司又于5月10日下午用電報發(fā)出撤回發(fā)盤通知，該通知與發(fā)盤于5月11日上午同時送達乙公司。乙接到實盤和撤銷通知后，立即用電報發(fā)出接受通知。事后雙方就合同是否成立問題發(fā)生爭議。試問甲公司與乙公司之間合同是否成立？為什么？ 交易磋商練習 一、填空題 1、國際貨物買賣合同中的主要交易條件包括 、 、 、 、 和 。 2、所謂發(fā)盤“內容十分確定”，《公約》規(guī)定至少包括三個要素：（1） ；（2） ；（3） 。 3、對發(fā)盤內容 、 、 、 、 、 和 的變更與補充屬于實質性更改，則構成了還盤。 4、《公約》規(guī)定交易磋商的形式有口頭和 ，而我國法律僅承認 一種。 5、還盤，法律上稱為反要約，實質上是一項新的 ，其后果是原發(fā)盤內容 。 6、交易磋商的四個基本環(huán)節(jié)是 、 、 、 。 7、受盤人對發(fā)盤條件的變更有 與 之分。 8、晚于發(fā)盤有效期送達發(fā)盤人的接受，法律上稱為 。 9、關于發(fā)盤與接受的生效，《公約》采用 原則。 10、 是準備購買或出售商品的人向潛在供貨人或買主探詢該商品的交易可能性或一些交易條件的行為，不具有法律上的約束力。 11、發(fā)盤生效前，發(fā)盤人取消發(fā)盤內容屬于 ，發(fā)盤生效后但在受盤人接受前取消發(fā)盤內容屬于 。 二、選擇題（不定向選擇） 1、我某公司于5月5日以電報方式向法國商人發(fā)盤，限5月8日復到有效。對方于7日以電報方式發(fā)出接受通知，由于電訊部門延誤，我公司9日才收到，事后我公司未表態(tài)。根據《公約》（ ） A、該逾期接受無效，合同未成立 B、因我公司未及時提出異議，該接受有效，合同成立 C、只有在我公司及時表示確認后，該接受才有效，否則，合同不成立 D、只有在對方再次發(fā)出接受通知時，接受才有效，否則，合同不成立 2、如果受盤人對發(fā)盤內容作出非實質性的變更，則（ ） A、原發(fā)盤失效 B、屬于有條件接受 C、 合同即告成立 D、合同能否成立主要看發(fā)盤人意思表示 3、“你十日電我方接受，但支付條件為D/P，而非L/C即期?！痹撾娢氖牵? ） A、有效接受 B、還盤 C、對原發(fā)盤的拒絕 D、對發(fā)盤表示有條件的接受 E、實質性變更發(fā)盤條件 4、交易磋商中必不可少的環(huán)節(jié)是（ ） A、詢盤 B、邀請發(fā)盤 C、發(fā)盤 D、還盤 E、接受 5、《公約》規(guī)定，一項已生效的發(fā)盤不能撤消的條件是（ ） A、發(fā)盤規(guī)定了有效期 B、發(fā)盤未規(guī)定有效期 C、發(fā)盤中明確規(guī)定該發(fā)盤是不可撤消的 D、發(fā)盤中未表明可否撤消 E、受盤人有理由信賴該發(fā)盤不可撤消，并采取了行動 7、《公約》關于“逾期接受”的規(guī)定，下列正確的是（ ） A、所有逾期接受都無效 B、逾期是因為非受盤人原因造成延誤，若發(fā)盤人沒有及時表態(tài)，則接受無效 C、逾期是因為非受盤人原因造成延誤，則該逾期接受在任何情況下都是有效的 D、決定逾期接受是否有效的主動權掌握在發(fā)盤人手里 8、某發(fā)盤人在其訂約建議中加有“僅供參考”字樣，則這一訂約建議為（ ） A、發(fā)盤 B、遞盤 C、邀請發(fā)盤 D、還盤 三、判斷題 1、在交易磋商過程中，發(fā)盤是由賣方作出的行為，接受是買方作出的行為。（ ） 2、《公約》規(guī)定，如果發(fā)盤中規(guī)定了有效期，則在該發(fā)盤生效后，發(fā)盤人仍可以撤消該發(fā)盤。（ ） 3、一項有效的發(fā)盤，一旦被受盤人無條件地全部接受后，合同即告成立。（ ） 4、在報刊上刊登的廣告實際上是一項有效的發(fā)盤。（　　） 5、如果在發(fā)盤中沒有受建議約束的意思，則不構成發(fā)盤，只是詢盤。（　?。? 6、邀請發(fā)盤對雙方都有法律約束力。（ ） 7、交易磋商是簽訂買賣合同的必須階段和法定程序。（　?。? 8、一項發(fā)盤表明是不可撤消的發(fā)盤，則發(fā)盤人無權撤回該發(fā)盤。（　?。? 9、接受和發(fā)盤一樣也是可以撤銷的。（　?。? 10、發(fā)盤必須明確規(guī)定有效期，未規(guī)定有效期的發(fā)盤為無效發(fā)盤。（　?。? 11、如果撤回通知與接受同時到達發(fā)盤人，則撤回無效，合同成立。（ ） 四、名詞解釋 1、發(fā)盤： 2、接受： 3、逾期接受： 五、簡答題 1、構成一項發(fā)盤必須具備哪些條件？ 2、導致發(fā)盤效力終止的原因有哪些？ 3、構成有效接受的條件有哪些。 　六、案例分析：（每小題5分） 1、我某公司與外商磋商進口機械設備交易一宗。經往來電傳磋商，已就合同的基本條款初步達成一致，但我方最后所發(fā)表示接受的電傳中列有“以簽署確認書為準”的文字。事后，外商擬就合同書，要我方確認，但由于對某些條款的措辭尚待進一步商討，同時有發(fā)現該商品的市場價格趨疲，因此，未及時給予答復，外商有連續(xù)來電催開信用證，我方回答拒絕開證，試分析這一拒絕是否合理？ 2、我某外貿公司3月1日向美商發(fā)去電傳，發(fā)盤供應某農產品1000公噸并列明“牢固麻袋包裝”。美商收到我方電傳后立即復電表示“接受，裝新麻袋裝運”，我方收到上述復電后即著手備貨，準備于雙方約定的4月份裝船，兩周后，某農產品國際市場價格猛跌，美商于3月20日來電稱：“由于你方對新麻袋包裝的要求未予確認，雙方之間無合同”，而我方堅持合同以有效成立，雙方發(fā)生爭執(zhí)，試評析此案。 3、我某出口公司與美商洽談一宗交易，我方于6月7日以電報發(fā)盤，規(guī)定6月12日前復到有效。美商在6月10日以電報表示接受。我方14日收到該項復電。業(yè)務員因其為逾期接受，應屬無效，未予理睬，將該貨又售另一客戶。事后美商堅持合同已成立，要我方發(fā)貨。你認為合同是否成立?我方是否應交貨并闡述理由 單元練習（七）[參考答案] 　一、填空題： 1、品名和品質、數量、包裝、價格、交貨期、支付方式 2、貨物名稱、貨物數量、貨物價格 3、送達受盤人 4、撤回的通知必須先于或同時于發(fā)盤送達受盤人 5、反要約、否定，使原盤失效 6、買賣合同成立 7、實質性變更、非實質性變更 8、逾期 9、投郵生效、到達生效、到達生效 二、選擇題： 1、B 2、B 3、BCE 4、CE 5、ACE 6、ABC 7、CE 8、C 9、BCD 10、A 三、判斷題： 1、╳　　2、╳ 3、√ 4、╳ 5、√ 6、√ 7、√ 8、╳ 9、╳ 10、√ 四、名詞解釋： 1、交易磋商是指交易雙方就交易條件進行洽商，以求達成一致協(xié)議的具體過程。 2、詢盤是準備購買或出售商品的人向潛在供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務行為，它不具有法律上的約束力。 3、還盤又稱還價，在法律上稱為反要約。指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤所提出的各項條件，并提出了修改意見，建議原發(fā)盤人考慮，即還盤是對發(fā)盤條件進行添加、限制或其他更改的答復。 4、逾期接受又稱遲到的接受。指受盤人未在發(fā)盤規(guī)定的時限內或合理時限內接受。按各國法律規(guī)定，一般認為逾期接受不是有效的接受，只能視作一個新的發(fā)盤。 五、簡答題： 1、發(fā)盤又稱發(fā)價或報價，在法律上稱為要約，凡向一個或一個以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構成發(fā)盤。 一項有效的發(fā)盤必須具備的條件有： ① 應向一個或一個以上特定的人提出； ② 發(fā)盤內容必須十分確定； ③ 必須表明發(fā)盤人對其發(fā)盤一旦被受盤人接受即受約束的意思。 2、①超過發(fā)盤有效期或合理時間未被接受； ②發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤消； ③被受盤人拒絕或還盤之后，拒絕或還盤通知送達發(fā)盤人時； ④發(fā)盤人發(fā)盤后，遇到不可抗力事件（政府禁令等） ⑤發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力（精神病、破產等）。 3、①當事人必須具有簽訂合同的行為能力； ②合同必須有對價和約因； ③合同的內容必須合法； ④ 合同必須符合法律規(guī)定的形式； ⑤ 合同當事人的意思表示必須真實。 六、案例分析：①②③④⑤ 1、①本案中我方拒開信用證是合理的； ②根據《公約》規(guī)定，構成一項有效接受的條件之一：接受必須同意發(fā)盤所提出來的交易條件若提出有條件的接受，則不是一項有效接受。 ③在本案中我方表示接受的電傳中列有“以簽署確認書為準”字樣，屬于有條件接受，后來一直沒有簽署確認書，故未構成有效接受，即合同未成立，既然合同未成立，對方要求我方開立信用證，我方有權拒絕。 2、①本案中，合同確已有效達成。 ②根據《公約》，從原則上講，接受的內容應與該發(fā)盤中提出的條件完全一致，才是有效接受，若對方發(fā)盤表示接受但附有添加、限制或其他更改的答復，即為拒絕該發(fā)盤，并構成還盤。但是，《公約》對發(fā)盤條件的添加或變更有實質性與非實質性之分，其規(guī)定：有關貨物價格、付款、貨物質量和數量、交貨地點和時間，一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端等的添加或不同條件，均視為實質性變更發(fā)盤的條件。如果添加或變更的條件屬于不重要的或微小的非實質性的添加或變更，能否構成有效的接受，要取決于發(fā)盤人是否反對。如果發(fā)盤人不表示反對，合同將按添加或變更后的發(fā)盤條件成立。 ③本案中，美商對發(fā)盤表示接受，同時對包裝條件作了小的更改，這屬于對發(fā)盤作了非實質性的更改。我方對此并未提出反對，而是著手備貨。根據《公約》規(guī)定，我方未對其非實質性改變提出異議即說明合同已按原發(fā)盤內容及修改內容為交易條件成立。 ④美商以我方對其修改包裝條件未確認為由否認合同的確立是錯誤的。 3、這筆合同不成立。因為對方最后復電改變了付款條件，根據《公約》規(guī)定，即為 實質性地變更了發(fā)盤條件，實為還盤。 5、中方可以向美方說明我國簽訂的涉外經濟合同，必須以書面形式訂立，否則無效。我國對《公約》的第十一條提出了保留。