《汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》配套PPT課件

《汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》配套PPT課件,汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),汽車(chē),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),配套,PPT,課件 第一節(jié)第一節(jié)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)及管理人員的基本要求汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)及管理人員的基本要求一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的基本要求一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的基本要求1良好的職業(yè)道德良好的職業(yè)道德2掌握業(yè)務(wù)知識(shí)掌握業(yè)務(wù)知識(shí)(產(chǎn)品產(chǎn)品,市場(chǎng)市場(chǎng),銷(xiāo)售銷(xiāo)售,交易交易)3具有商業(yè)技能并能善于應(yīng)用具有商業(yè)技能并能善于應(yīng)用(熟悉顧客心理熟悉顧客心理,講究談判藝術(shù)講究談判藝術(shù))4外語(yǔ)應(yīng)用能力外語(yǔ)應(yīng)用能力5全面的工作能力全面的工作能力(表達(dá)表達(dá),社交社交,應(yīng)變應(yīng)變,創(chuàng)新創(chuàng)新)第九章第九章汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的職能與特點(diǎn)二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的職能與特點(diǎn) 1汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的職能汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的職能（1）搜集市場(chǎng)情報(bào)）搜集市場(chǎng)情報(bào)（2）傳播信息）傳播信息（3）汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售）汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售（4）開(kāi)發(fā)新的汽車(chē)市場(chǎng)）開(kāi)發(fā)新的汽車(chē)市場(chǎng)（5）收取貸款或催收分期付款）收取貸款或催收分期付款（6）了解汽車(chē)用戶的信用狀態(tài)）了解汽車(chē)用戶的信用狀態(tài)（7）在區(qū)域內(nèi)發(fā)揮整體功能）在區(qū)域內(nèi)發(fā)揮整體功能2汽車(chē)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的特點(diǎn)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的特點(diǎn)（1）專(zhuān)業(yè)化特點(diǎn)）專(zhuān)業(yè)化特點(diǎn)（2）顧問(wèn)化特點(diǎn)）顧問(wèn)化特點(diǎn)（3）服務(wù)化特點(diǎn)）服務(wù)化特點(diǎn)（4）人性化特點(diǎn)）人性化特點(diǎn)豐田汽車(chē)銷(xiāo)售公司推行豐田汽車(chē)銷(xiāo)售公司推行“用戶第一、用戶第一、銷(xiāo)售者第二、生產(chǎn)者第三銷(xiāo)售者第二、生產(chǎn)者第三”的經(jīng)營(yíng)思想，的經(jīng)營(yíng)思想，并獲得很大成功。并獲得很大成功。4S店汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)店汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)指指4項(xiàng)項(xiàng)功功能能集集一一體體的的汽汽車(chē)車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售售服服務(wù)務(wù)企企業(yè)業(yè)。包包括括：整整車(chē)車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售售（Sale）、零零配配件件供供 應(yīng)應(yīng)（Spare part）、售售 后后 服服 務(wù)務(wù)（Service）、信信息息反反饋饋（Survey）等等業(yè)業(yè)務(wù)。務(wù)。一、整車(chē)銷(xiāo)售一、整車(chē)銷(xiāo)售包包括括進(jìn)進(jìn)貨貨、驗(yàn)驗(yàn)車(chē)車(chē)、運(yùn)運(yùn)輸輸、儲(chǔ)儲(chǔ)存存、定定價(jià)價(jià)、促銷(xiāo)及銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)。促銷(xiāo)及銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)。第二節(jié)第二節(jié)4S店汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式店汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式#驗(yàn)車(chē)驗(yàn)車(chē)向汽車(chē)供貨方提貨過(guò)程中進(jìn)行嚴(yán)格檢查。向汽車(chē)供貨方提貨過(guò)程中進(jìn)行嚴(yán)格檢查。（1）核核對(duì)對(duì)發(fā)發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)號(hào)號(hào)、底底盤(pán)盤(pán)號(hào)號(hào)與與合合格格證證是是否否一致。一致。（2）檢查備胎、隨車(chē)工具是否齊全。檢查備胎、隨車(chē)工具是否齊全。（3）檢查隨車(chē)附件、文件是否齊全。檢查隨車(chē)附件、文件是否齊全。（4）檢查車(chē)輛外觀有否損傷。檢查車(chē)輛外觀有否損傷。（5）檢查指示燈、收錄機(jī)是否完好檢查指示燈、收錄機(jī)是否完好（6）檢查蓄電池是否失效。檢查蓄電池是否失效。（7）檢查輪胎、輪輞是否完好、統(tǒng)一、緊固檢查輪胎、輪輞是否完好、統(tǒng)一、緊固。#定價(jià)定價(jià)汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)=進(jìn)貨價(jià)進(jìn)貨價(jià)+商品流通費(fèi)商品流通費(fèi)+銷(xiāo)售利潤(rùn)銷(xiāo)售利潤(rùn)汽車(chē)總價(jià)汽車(chē)總價(jià)=銷(xiāo)售價(jià)銷(xiāo)售價(jià)+購(gòu)置費(fèi)購(gòu)置費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)+其他其他二二、零配件供應(yīng)、零配件供應(yīng) 生產(chǎn)廠零配件產(chǎn)量要超出整車(chē)產(chǎn)量的生產(chǎn)廠零配件產(chǎn)量要超出整車(chē)產(chǎn)量的20%。保證供應(yīng)，定價(jià)合理。保證供應(yīng)，定價(jià)合理。三、售后服務(wù)三、售后服務(wù)1.購(gòu)車(chē)時(shí)提供的有償或無(wú)償服務(wù)。購(gòu)車(chē)時(shí)提供的有償或無(wú)償服務(wù)。1）辦理工商驗(yàn)證）辦理工商驗(yàn)證2）辦理移動(dòng)證和臨時(shí)牌照）辦理移動(dòng)證和臨時(shí)牌照3）交納附加稅）交納附加稅4）辦理保險(xiǎn)）辦理保險(xiǎn)5）驗(yàn)車(chē)）驗(yàn)車(chē)6）領(lǐng)取新牌照）領(lǐng)取新牌照7）交納養(yǎng)路費(fèi)）交納養(yǎng)路費(fèi)8）正式行車(chē)執(zhí)照）正式行車(chē)執(zhí)照9）繳納車(chē)船使用稅）繳納車(chē)船使用稅2.汽車(chē)在使用中的維修和維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)汽車(chē)在使用中的維修和維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)四、信息反饋四、信息反饋#“整整車(chē)車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售售”、“零零配配件件供供應(yīng)應(yīng)”、“售售后后服服務(wù)務(wù)”、“信信息息反反饋饋”形形成成了了銷(xiāo)銷(xiāo)售售體體系系。“整整車(chē)車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售售”是是中中心心，其其他他為為其其服服務(wù)務(wù)，相相輔輔相相成成，缺一不可。缺一不可。第三節(jié)第三節(jié)汽車(chē)銷(xiāo)售基本法則和技巧汽車(chē)銷(xiāo)售基本法則和技巧一一、汽車(chē)銷(xiāo)售的基本法則、汽車(chē)銷(xiāo)售的基本法則1在銷(xiāo)售過(guò)程中，總體應(yīng)注意做到在銷(xiāo)售過(guò)程中，總體應(yīng)注意做到:1）第一次就將工作做好第一次就將工作做好2）要有控制問(wèn)題的能力要有控制問(wèn)題的能力3）要有積極主動(dòng)而自信的心態(tài)要有積極主動(dòng)而自信的心態(tài)4）按客戶要求做但盡量做的更好）按客戶要求做但盡量做的更好5）不要輕易放棄任何一個(gè)客戶不要輕易放棄任何一個(gè)客戶6）解解決決問(wèn)問(wèn)題題時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)注注意意利利用用團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)智智慧和經(jīng)驗(yàn)，尋求最佳放案?；酆徒?jīng)驗(yàn)，尋求最佳放案。7）有預(yù)防問(wèn)題發(fā)生的能力有預(yù)防問(wèn)題發(fā)生的能力8）按程序做事，有條不紊。按程序做事，有條不紊。3、售后服務(wù)應(yīng)遵循的一般標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)應(yīng)遵循的一般標(biāo)準(zhǔn)1）對(duì)保養(yǎng)及維修服務(wù)提供方便對(duì)保養(yǎng)及維修服務(wù)提供方便的預(yù)約。的預(yù)約。2）提供周到的服務(wù)提供周到的服務(wù)3）客戶來(lái)到維修部門(mén)保養(yǎng)及維修前對(duì)）客戶來(lái)到維修部門(mén)保養(yǎng)及維修前對(duì)車(chē)進(jìn)行檢查，并盡量同客戶一起進(jìn)行。車(chē)進(jìn)行檢查，并盡量同客戶一起進(jìn)行。4）認(rèn)真確定維修項(xiàng)目，禮貌說(shuō)明，準(zhǔn)）認(rèn)真確定維修項(xiàng)目，禮貌說(shuō)明，準(zhǔn)確記錄，提供估價(jià)單。確記錄，提供估價(jià)單。二二、汽車(chē)銷(xiāo)售基本技巧汽車(chē)銷(xiāo)售基本技巧 1）埃達(dá)（）埃達(dá)（AIDA）銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧注注意意（Attention）、興興趣趣(Interest)、欲望欲望(Desire)、行動(dòng)行動(dòng)(Action)2）埃德瑪思（埃德瑪思（AIDMAS)銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧注注 意意（Attention）、興興 趣趣(Interest)、欲欲望望(Desire)、記記憶憶(Memory)、行行動(dòng)動(dòng)(Action)、滿滿意意(Satisfaction)。5 5、展示車(chē)輛、展示車(chē)輛 介紹車(chē)輛的方法有：介紹車(chē)輛的方法有：1）六方位介紹法六方位介紹法：從從車(chē)車(chē)輛輛前前部部、發(fā)發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)室室、乘乘客客一一側(cè)側(cè)、后后部部、司司機(jī)機(jī)一一側(cè)側(cè)、內(nèi)內(nèi)部部六六個(gè)個(gè)方方位位依依次次介介紹紹，突突出出各各角角度度買(mǎi)點(diǎn)及客戶興趣點(diǎn)。買(mǎi)點(diǎn)及客戶興趣點(diǎn)。2）目錄介紹法：目錄介紹法：按按宣宣傳傳說(shuō)說(shuō)明明書(shū)書(shū)的的介介紹紹，口口語(yǔ)語(yǔ)化，按部就班介紹。化，按部就班介紹。3）問(wèn)題對(duì)應(yīng)法：?jiǎn)栴}對(duì)應(yīng)法：按按客客戶戶提提出出的的問(wèn)問(wèn)題題，有有針針對(duì)對(duì)性的回答。性的回答。