《凡客誠品營銷模式》PPT課件.ppt

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2011.6.9成員：張翔王祖鮮陶佳明何敏胡忠堅管石山榮飛,VANCL的品牌營銷模式分析,目錄,VANCL簡介模式分析核心競爭力分析探討未來之路結(jié)論及建議,,,什么是VANCL誰創(chuàng)立的VANCLVANCL運營狀態(tài)行業(yè)看VANCL,2007年10月，選擇自有服裝品牌網(wǎng)上銷售的商業(yè)模式，發(fā)布VANCL凡客誠品。目前已是根植中國互聯(lián)網(wǎng)上，遙遙領(lǐng)先的領(lǐng)軍服裝品牌。據(jù)最新的艾瑞調(diào)查報告，凡客誠品已躋身中國網(wǎng)上B2C領(lǐng)域收入規(guī)模前四位。其所取得的成績，不但被視為電子商務行業(yè)的一個創(chuàng)新，更被傳統(tǒng)服裝業(yè)稱為奇跡。2009年5月被認定為國家高新技術(shù)企業(yè)。,是什么？,產(chǎn)品分析,凡客誠品目前已拓展涵蓋至男裝、女裝、童裝、鞋、配飾、家居六大類,一期目標對象：25-35歲年齡段的年輕人在細分受眾時，我們發(fā)現(xiàn)年輕的男女白領(lǐng)階層和大學畢業(yè)或?qū)厴I(yè)的學生是最具有消費能力和接受新事物的人群特點：這群人上網(wǎng)的時間最長，而且有相對獨立的消費能力。二期目標對象：女性消費群眾（凡客將業(yè)務擴大至了女性服裝、兒童和家居類）18-25歲這些年輕人；特點：批年輕受眾追求快時尚，即快速變化的時尚潮流。,VANCL的觀點-品牌定位,VANCL的品牌定位VANCL，互聯(lián)網(wǎng)時尚生活品牌。VANCL提倡簡單得體的生活方式，堅持國際一線品質(zhì)、合理價位，致力于為互聯(lián)網(wǎng)新興族群提供高品質(zhì)的精致生活。核心：倡導一種生活方式張愛玲：每個人的一生都是住在衣服里面（《更衣記》）設(shè)計：簡單而不簡陋，時尚而不繁復格調(diào)：質(zhì)感生活、輕松舒適、簡單得體倡導一種簡約主義生活方式,我們的策略-如何打造,品牌是什么：從定義出發(fā)消費者對產(chǎn)品、服務、文化、聲譽、廣告等心理反應的總和是主觀而不是客觀的判斷消費者與企業(yè)的任何一次接觸都會留下品牌印象VANCL品推關(guān)鍵詞三種情感溝通：讓用戶感受到你的真誠和努力全方位：讓VANCL無處不在（公關(guān)宣傳、產(chǎn)品包裝、全面合作、用戶互動、口碑傳播等）多角度：用戶體驗、產(chǎn)品理念、服務意識、企業(yè)文化、社會責任等,是什么？,——B2C網(wǎng)絡銷售平臺,1997年參加與創(chuàng)辦席殊好書俱樂部，并出任該俱樂部會員刊物《好書》第一任主編。1998年6月受《中國圖書商報》之邀，創(chuàng)辦《書評周刊》。2000年參與創(chuàng)辦卓越網(wǎng)，擔任圖書事業(yè)部總監(jiān)。2004年2月?lián)巫吭骄W(wǎng)執(zhí)行副總裁。2005年4月創(chuàng)辦我有網(wǎng).2007年10月，創(chuàng)建VANCL品牌VANCL品牌得到多家風投資本戰(zhàn)略投資，目前為國內(nèi)最著名的互聯(lián)網(wǎng)電子商務公司之一,誰創(chuàng)立？,——陳年,競爭對手分析,B2C,C2C,目標群體：18～30歲、大專學歷、月收入501～3000元的用戶是B2C購物網(wǎng)站主要的消費者，并且女性用戶占優(yōu)。,我國主要C2C購物網(wǎng)站市場格局處于淘寶網(wǎng)一家獨大的局面，淘寶網(wǎng)的滲透率高達81.5%。淘寶和拍拍用戶收入結(jié)構(gòu)較為類似，2001～3000元收入用戶最多。易趣網(wǎng)用戶收入集中度較高，月收入在2001～5000元的用戶占到70.8%。,優(yōu)衣庫、ONLY、淑女屋等網(wǎng)絡直銷,線上營銷：,,,1、網(wǎng)絡廣告投放2、微博營銷3、電子郵件營銷4、顧客體驗軟文推廣5、搜索引擎廣告,?營銷模式分析,1、全方位廣告媒體推廣2、短信營銷（12580生活播報廣告）3、銀行合作,線下營銷：,多渠道銷售：網(wǎng)站銷售、校園代理、凡客達人等等,愛名牌格調(diào)，也愛凡客青春質(zhì)感，愛給自己淘，更愛給家人買，用現(xiàn)金心痛，刷信用卡緩解心痛，忠愛凡客的同學們，給大家透露個消息，咱將首發(fā)招商銀行凡客誠品聯(lián)名信用卡，想擁有？先期待！,3、銀行合作,…………,1、網(wǎng)絡廣告投放,?,,網(wǎng)絡廣告銷售聯(lián)盟使凡客網(wǎng)絡廣告能夠低成本實現(xiàn)病毒性擴散,CPS——新營銷模式,CPS（CostPerSale，按銷售情況付費），是指廣告主并不根據(jù)廣告展示的時間來付費，而是根據(jù)廣告帶來的直接銷售與網(wǎng)站進行分賬。其廣告價格與每一單買賣都直接掛鉤，精細程度可以達到細菌級別。凡客采用廣告效果計量分成的方式，只有客戶通過點擊廣告購買了凡客的衣服，公司才會“返點”16%-18%的費用，否則不用支付一分錢。這樣就把推廣成本壓縮到了最低。CPS低成本、高效率的網(wǎng)絡廣告發(fā)布模式，讓凡客網(wǎng)絡廣告達到率獨樹一幟。,,5、搜索引擎廣告,?,?,跨界營銷：麥當勞,口碑營銷：用戶試穿、體驗物流、PK模特等,內(nèi)部品牌：凡客內(nèi)刊-企業(yè)文化,1、全方位廣告媒體推廣,鋪天蓋地的車站廣告、報紙廣告、海報、刊物、電視廣告，讓潛在消費者進入了“凡客的第三空間”即除了在家里瀏覽凡客網(wǎng)和在辦公室享受凡客產(chǎn)品或服務外，就是在路上欣賞著凡客的廣告。,2011年夏季凡客最新廣告片,代言人：韓寒、王珞丹、黃曉明,凡客盈利之謎？,2009年，凡客的廣告投放額為2億元，2011年預計將銷售1億件服裝、投入10億元的廣告費?！?0億元廣告、銷售1億件服裝”意味著凡客每件單品就將承擔10元的巨額廣告費用，對于僅售29元的凡客T恤等單品而言，凡客的廣告投入不可不謂奢侈。,廣告的甜蜜負擔,加速推廣、節(jié)省模特費、品牌更親民,物流解決方案：自建OR外包？物流對企業(yè)成功的影響度和企業(yè)對物流的管理能力是影響企業(yè)物流采取自營模式還是外包模式的最重要的因素，其決策狀態(tài)如圖所示,高,低,物流對企業(yè)成功的重要性,低,高,企業(yè)處理物流的能力,在自營物流建設(shè)中，凡客目前成立了物流子公司如風達，并只為凡客服務，提供的配送業(yè)務量約占總訂單量的25%，主要承擔北京、上海、廣州、蘇州以及杭州這五大核心城市的物流配送。凡客在廣州、上海、成都、濟南、西安、青島等地共建設(shè)8個物流倉庫。,問題分析研究,,,,,,,未來動向,建議,,,,我們都是凡客！,