《在線營(yíng)銷(xiāo)技能與實(shí)踐》電子課件

在線營(yíng)銷(xiāo)技能與實(shí)踐電子課件,在線營(yíng)銷(xiāo)技能與實(shí)踐,在線,營(yíng)銷(xiāo),技能,實(shí)踐,電子,課件 【技能實(shí)訓(xùn)】一、實(shí)訓(xùn)目的：分析銷(xiāo)售渠道二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：為前面選擇的洗發(fā)水制訂分銷(xiāo)渠道，選擇物流方式（要求制訂出至少兩種方案，對(duì)比成本和收益）。三、步驟指引：1.背景分析：背景分析是制訂分銷(xiāo)渠道的依據(jù)，根據(jù)前文所述，請(qǐng)根據(jù)實(shí)際情況填寫(xiě)表6-3。表6-3 背景分析表分析層面具體內(nèi)容實(shí)際情況產(chǎn)品因素產(chǎn)品價(jià)值的高低產(chǎn)品的自然屬性比如洗發(fā)水屬于化工產(chǎn)品，自然屬性多有產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程相關(guān)產(chǎn)品的性能和服務(wù)要求產(chǎn)品的大小與重量產(chǎn)品所處市場(chǎng)壽命周期是指產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命。一種產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，它的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)都會(huì)隨時(shí)間推移而改變，呈現(xiàn)一個(gè)由少到多由多到少的過(guò)程，就如同人的生命一樣，由誕生、成長(zhǎng)到成熟，最終走向衰亡，這就是產(chǎn)品的生命周期現(xiàn)象。市場(chǎng)因素潛在顧客的數(shù)量潛在顧客的地理分布消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道模式渠道模式與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣息息相關(guān)，要留意兩者如何結(jié)合企業(yè)因素企業(yè)實(shí)力情況企業(yè)的渠道管理狀況企業(yè)品牌度可以理解為市場(chǎng)占有率，影響力，消費(fèi)者認(rèn)可程度企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益中間商因素直銷(xiāo)渠道可不填中間商經(jīng)銷(xiāo)積極性中間商開(kāi)拓市場(chǎng)的能力中間商的實(shí)力市場(chǎng)政策環(huán)境因素總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)國(guó)家法律法規(guī)等最后，綜合優(yōu)劣勢(shì)：根據(jù)上述分析，企業(yè)的綜合的優(yōu)劣勢(shì)是 。 2. 確定分銷(xiāo)目標(biāo)與規(guī)劃（1）企業(yè)具體目標(biāo)與規(guī)劃，請(qǐng)?zhí)顚?xiě)表6-4。表6-4 企業(yè)分銷(xiāo)目標(biāo)與規(guī)劃項(xiàng)目主要內(nèi)容企業(yè)具體目標(biāo)與規(guī)劃分銷(xiāo)目標(biāo)一般分銷(xiāo)目標(biāo)是為了拓展市場(chǎng)份額、打造最廣的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等市場(chǎng)份額包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和產(chǎn)品鋪貨率購(gòu)買(mǎi)便利盡可能貼近消費(fèi)者，縮短供貨流程渠道經(jīng)濟(jì)性各種渠道的建設(shè)成本、維持成本、替代成本和經(jīng)濟(jì)收益渠道控制性能不斷改善分銷(xiāo)的推廣、供貨、物流、守候等管理能力（2）分銷(xiāo)渠道人員規(guī)劃，請(qǐng)?zhí)顚?xiě)圖6-16。圖6-16 分銷(xiāo)渠道人員規(guī)劃填寫(xiě)人數(shù)，明確分工職責(zé)3.選擇和管理分銷(xiāo)渠道（1）確定分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)原則。根據(jù)理論知識(shí)講述，可確定企業(yè)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)原則為 。（2）確定分銷(xiāo)渠道目標(biāo)。通過(guò)渠道建設(shè)，企業(yè)在顧客服務(wù)水平提高 ，網(wǎng)絡(luò)中間商的職能包括 。（3）設(shè)計(jì)可選渠道方案。不同的產(chǎn)品有著不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，其銷(xiāo)售渠道也大相徑庭。例如：快速消費(fèi)品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)上批發(fā)商銷(xiāo)售終端顧客，或企業(yè)網(wǎng)上B2C平臺(tái)顧客；大型工業(yè)品銷(xiāo)售采用一般采用直銷(xiāo)模式，自建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：企業(yè)行業(yè)客戶等。洗發(fā)水屬于 ，因此可選擇的渠道渠道方面充分發(fā)揮學(xué)生發(fā)散思維，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案方案如下。（1）渠道一： （2）渠道二： （3）渠道三： 請(qǐng)根據(jù)調(diào)查的情況，分列出可選擇的網(wǎng)上分銷(xiāo)渠道，并且講述每個(gè)渠道的網(wǎng)絡(luò)中間商數(shù)目等具體情況。（4）評(píng)估可選渠道方案。根據(jù)經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性原則對(duì)上一步驟可選的分銷(xiāo)渠道進(jìn)行評(píng)估，并填寫(xiě)表6-5，可采用表示程度的形容詞（如高、低等）評(píng)估。表6-5 評(píng)估可選渠道經(jīng)濟(jì)性控制性適應(yīng)性渠道一渠道二渠道三（5）管理選擇渠道。根據(jù)評(píng)估結(jié)果及結(jié)合企業(yè)實(shí)際內(nèi)容，選擇合適的分銷(xiāo)渠道。并且闡述如何在渠道實(shí)施過(guò)程中，管理所選分銷(xiāo)渠道。4.策劃分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)（1）訂貨系統(tǒng)策劃。企業(yè)建設(shè)訂貨系統(tǒng)訂貨系統(tǒng)市場(chǎng)上有很多，主要考慮在某行業(yè)通用性最高的那種對(duì)人員及技術(shù)要求較高，因此在訂貨系統(tǒng)上可以就目前網(wǎng)上市場(chǎng)存在的系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)查，并選擇適合企業(yè)的系統(tǒng)。（2）結(jié)算方式目前電子支付的方式有許多，企業(yè)在選擇時(shí)，要結(jié)合企業(yè)情況，盡可能提供多種的結(jié)算方式。請(qǐng)上網(wǎng)查找資料或采用其他方式，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)主要的支付方式第三方支付平臺(tái)支付寶，財(cái)付通，快錢(qián)等等調(diào)研，填寫(xiě)表6-6，并選擇適合企業(yè)的結(jié)算方式。表6-6 結(jié)算方式調(diào)研結(jié)算方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)是否適合（3）物流配送策劃。請(qǐng)上網(wǎng)查找資料或采用其他方式，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)主要的物流配送方式配送要考慮商品特性，物流公司性?xún)r(jià)比（國(guó)內(nèi)大型快遞公司、中國(guó)郵政等）調(diào)研，填寫(xiě)表6-7，并選擇適合企業(yè)的物流配送方式。表6-7 物流配送方式調(diào)研物流配送方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是否適合 快遞公司 快遞中國(guó)郵政其他