《網(wǎng)上支付與結(jié)算 》 配套PPT課件

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網(wǎng)上保險的含義階段2 網(wǎng)上保險的業(yè)務(wù)流程任 務(wù) 1 網(wǎng) 上 保 險 概 述網(wǎng)上保險的兩層含義：從狹義上講，網(wǎng)上保險指保險企業(yè)或新型的網(wǎng)上保險中介機構(gòu)通過互聯(lián)網(wǎng)開展電子商務(wù)活動，即為客戶提供有關(guān)保險產(chǎn)品和服務(wù)的信息并實現(xiàn)網(wǎng)上簽單，直接完成保險產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，由銀行將保險費劃入保險公司；從廣義上講，網(wǎng)上保險還包括保險企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進行內(nèi)部管理，即利用互聯(lián)網(wǎng)對公司員工和代理人進行培訓(xùn)、管理，利用互聯(lián)網(wǎng)與公司股東、代理人、保險監(jiān)督、稅務(wù)、工商管理等機構(gòu)之間的交易和信息交流活動。階段1 網(wǎng)上保險的含義階段2 網(wǎng)上保險的業(yè)務(wù)流程任 務(wù) 1 網(wǎng) 上 保 險 概 述2網(wǎng)上保險的特點（1）網(wǎng)上保險交易的虛擬性。網(wǎng)絡(luò)時代的保險機構(gòu)通常表現(xiàn)為沒有保險公司建筑物，沒有公司的地址，只有網(wǎng)址，它的顧客是網(wǎng)絡(luò)用戶。企業(yè)看不到它的顧客，顧客也接觸不到顧客，大家都是通過互聯(lián)網(wǎng)進行溝通，所有的交易只在網(wǎng)上進行沒有面對面的接觸，沒有實現(xiàn)紙幣乃至金屬貨幣，一切金融往來都是在網(wǎng)絡(luò)上以數(shù)字化形式進行的。通過開展這類網(wǎng)上保險業(yè)務(wù)，保險公司只需支付低廉的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費，就可免去代理人、經(jīng)紀(jì)人等中間環(huán)節(jié)，從而在很大程度上降低保險機構(gòu)的運作成本。據(jù)美國實驗表明，個人保險的網(wǎng)上推銷方式比傳統(tǒng)方式節(jié)約12%的成本。階段1 網(wǎng)上保險的含義階段2 網(wǎng)上保險的業(yè)務(wù)流程任 務(wù) 1 網(wǎng) 上 保 險 概 述（2）超越時空限制。網(wǎng)絡(luò)沒有時間的限制，一年365天，一天24小時，隨時都可以在網(wǎng)上展業(yè)。網(wǎng)絡(luò)上更沒有地理的限制，在世界任何角落的客戶都可以登錄網(wǎng)站咨詢業(yè)務(wù)、投保。同時省去了代理人等中間環(huán)節(jié)直接開展業(yè)務(wù)，消除了傳統(tǒng)條件下雙方活動的時間、空間和規(guī)模限制，可以深入到不同年齡、不同性格的人群，接觸到那些保險代理人不易聯(lián)系的人群。開展網(wǎng)上保險有利于克服這一障礙，實現(xiàn)更加靈活的推銷。此外，中國上網(wǎng)人數(shù)已達上億人，多數(shù)網(wǎng)絡(luò)用戶的個人收入是中等以上，年紀(jì)較輕，文化程度較高，崇尚快節(jié)奏高效率的生活方式，在傳統(tǒng)保險方式下，雖然他們投保意識也很強，但由于缺少時間而又不喜歡經(jīng)常被陌生人打擾，他們接觸或參與保險的機會并不多。如果保險公司在網(wǎng)上開展保險業(yè)務(wù)，他們很可能成為新保戶。階段1 網(wǎng)上保險的含義階段2 網(wǎng)上保險的業(yè)務(wù)流程任 務(wù) 1 網(wǎng) 上 保 險 概 述（3）上保險電子化。通過計算機互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進行的網(wǎng)上保險，交易雙方磋商、簽訂保險合同以及承保、保全變更、續(xù)期繳費、理賠和給付等保險全過程，無須當(dāng)面進行，均通過互聯(lián)網(wǎng)完成，整個交易過程電子化，省去了許多繁瑣環(huán)節(jié)對客戶的打擾，簡化了整個流程。（4）網(wǎng)上保險的低風(fēng)險性。網(wǎng)上投保，避免在中間環(huán)節(jié)上知悉投保人的隱私，使投保人感到安全，最大限度地滿足客戶的需求。同時由于網(wǎng)上信息的透明性，投保人可以通過互聯(lián)網(wǎng)比較各保險公司推出的各類險種，自行計算保費，從而減少中間環(huán)節(jié)因利益驅(qū)動給投保人帶來的風(fēng)險。當(dāng)然我們也應(yīng)看到，由于目前網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的安全性問題，也給網(wǎng)上保險帶來一定的風(fēng)險，但是隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進步和措施的完善，這一風(fēng)險一定程度上降低了。階段1 網(wǎng)上保險的含義階段2 網(wǎng)上保險的業(yè)務(wù)流程任 務(wù) 1 網(wǎng) 上 保 險 概 述3網(wǎng)上保險的優(yōu)勢（1）保險合同的標(biāo)準(zhǔn)化適用于在網(wǎng)絡(luò)中開展?fàn)I銷保險合同中的費率是經(jīng)過保險精算師的科學(xué)估算而得到的，其內(nèi)容和條款也是經(jīng)過法律專家等精心設(shè)計的，能夠適用于一般的保險業(yè)務(wù)。相對于其他商業(yè)合同而言，保險合同具有較高的標(biāo)準(zhǔn)性。在進行保險業(yè)務(wù)時，公司和一般的客戶之間不存在為保險合同而進行的談判和協(xié)商過程。保險合同形成之后，客戶對于保險條款一般只有接受或者拒絕的選擇權(quán)，沒有修改的權(quán)利。保險業(yè)務(wù)也不同于其他商業(yè)行為，需要進行實物的交換，合同的簽訂是保險業(yè)務(wù)成立的重要標(biāo)志之一。網(wǎng)絡(luò)的數(shù)字化特征決定了適合進行標(biāo)準(zhǔn)化合約的交易活動。階段1 網(wǎng)上保險的含義階段2 網(wǎng)上保險的業(yè)務(wù)流程任 務(wù) 1 網(wǎng) 上 保 險 概 述（2）有利于公司與客戶之間的交流和溝通Internet的全球性和即時互動性為企業(yè)、供應(yīng)商和客戶提供了一條相互溝通的新渠道，企業(yè)可充分利用互聯(lián)網(wǎng)所形成的全球信息網(wǎng)絡(luò)空間，面對全球的客戶開展全球范圍內(nèi)的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷獨具的時空優(yōu)勢為跨國營銷、直銷的企業(yè)提供了良好的發(fā)展機遇，但同時，企業(yè)所面臨的也將是無國界、無差異的更加激烈的競爭。由于城市居民住房結(jié)構(gòu)的封閉性，以及市民對陌生訪客的戒備心理，使?fàn)I銷員開展業(yè)務(wù)的難度加大。另據(jù)資料顯示，在購買保險的用戶中大多數(shù)為白領(lǐng)階層，他們的收入較高，文化程度較高，投保意識也比較強，但是他們卻不愿意被經(jīng)常打擾，因此，上門推銷并不十分適合白領(lǐng)階層。而網(wǎng)絡(luò)保險的推出，通過網(wǎng)絡(luò)推銷自己的各種類型的險種，并進行咨詢、銷售、索賠等業(yè)務(wù)是比較合適的。階段1 網(wǎng)上保險的含義階段2 網(wǎng)上保險的業(yè)務(wù)流程任 務(wù) 1 網(wǎng) 上 保 險 概 述（3）網(wǎng)絡(luò)保險可以減少保險推銷的中間環(huán)節(jié)網(wǎng)上保險可省去保險代理人、經(jīng)紀(jì)人等中間環(huán)節(jié)，有效地降低保險公司的經(jīng)營成本，提高運作效率。長期以來，保險公司一直通過代理人和經(jīng)紀(jì)人出售保單，而多年的實踐證明，這種經(jīng)營模式是低效率的。以人壽保險為例，一個代理人一周只賣出一份保單，這使得經(jīng)營成本高達保險費的33或更高。而另據(jù)美國布茲艾倫與哈米爾頓計算，經(jīng)營財產(chǎn)和意外保險、健康和人壽保險的保險公司，通過網(wǎng)絡(luò)向客戶出售保單或提供服務(wù)，將比傳統(tǒng)的方式節(jié)省5871的費用。這一方面節(jié)約了成本和費用，從而大幅度地增加公司的利潤；另一方面，保險公司可以將更多的保險代理人推向更加廣大的地區(qū)，開拓新的市場，促進公司展業(yè)，為保險公司拓展更加廣闊的市場。階段1 網(wǎng)上保險的含義階段2 網(wǎng)上保險的業(yè)務(wù)流程任 務(wù) 1 網(wǎng) 上 保 險 概 述（4）網(wǎng)絡(luò)保險有利于保險公司拓展新的業(yè)務(wù)，開拓新的市場 前面已經(jīng)提到網(wǎng)絡(luò)保險可以使保險公司將保險代理人的工作重點，從城市的白領(lǐng)階層轉(zhuǎn)移到城郊或其他相對比較偏僻的地區(qū)開展保險業(yè)務(wù)。網(wǎng)絡(luò)保險自身也能給保險公司增添新的銷售機會。相對于傳統(tǒng)的銷售模式，網(wǎng)絡(luò)由于具有互動性，可以發(fā)掘更多的潛在保險購買者。網(wǎng)絡(luò)保險可以給予那些只能購買小數(shù)額保單的小客戶以同樣的重視，從而擴大保險公司的業(yè)務(wù)范圍。階段1 網(wǎng)上保險的含義階段2 網(wǎng)上保險的業(yè)務(wù)流程任 務(wù) 1 網(wǎng) 上 保 險 概 述（5）網(wǎng)絡(luò)保險能打破時空限制，為客戶提供優(yōu)質(zhì)消費環(huán)境。由于網(wǎng)絡(luò)的無時性和跨域性，網(wǎng)絡(luò)營銷能充分適應(yīng)人們作息時間的變化，打破傳統(tǒng)營銷方式的時空限制，為客戶的優(yōu)質(zhì)消費創(chuàng)造了條件。傳統(tǒng)的營銷方式雖然也可以把保險產(chǎn)品和服務(wù)展示給客戶，但就保險業(yè)而言，對保險的意義、功用和險種了解清楚的人寥寥無幾?？蛻魧λ彯a(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識是膚淺的，這不利于客戶的消費，而且也不利于公司了解客戶的真正需求。網(wǎng)絡(luò)營銷可以全方位地展示產(chǎn)品或服務(wù)，對保險的一些基本知識、保險公司的產(chǎn)品和服務(wù)、相應(yīng)的法律法規(guī)等作比較全面的介紹，并可以動態(tài)地更新，提供及時的最新消息。有利于客戶了解最新的保險信息和報價，交納保險費，進行價格比較，更新他們報單的信息，也有利于得到金融專家的幫助和建議。階段1 網(wǎng)上保險的含義階段2 網(wǎng)上保險的業(yè)務(wù)流程任 務(wù) 1 網(wǎng) 上 保 險 概 述1保險公司的基本業(yè)務(wù)流程保險公司的基本業(yè)務(wù)流程如圖9-1所示。階段1 網(wǎng)上保險的含義階段2 網(wǎng)上保險的業(yè)務(wù)流程任 務(wù) 1 網(wǎng) 上 保 險 概 述2網(wǎng)上保險的業(yè)務(wù)類型目前，網(wǎng)上保險的基本業(yè)務(wù)內(nèi)容可以大致分為以下幾種類型：（1）信息咨詢業(yè)務(wù)；（2）網(wǎng)上直銷保單業(yè)務(wù)；（3）在線投保業(yè)務(wù)。3網(wǎng)上保險的業(yè)務(wù)處理網(wǎng)上保險的業(yè)務(wù)處理，如圖9-2所示。階段1 網(wǎng)上保險的含義階段2 網(wǎng)上保險的業(yè)務(wù)流程任 務(wù) 1 網(wǎng) 上 保 險 概 述階段1 網(wǎng)上保險的含義階段2 網(wǎng)上保險的業(yè)務(wù)流程任務(wù)2網(wǎng)上保險的發(fā)展現(xiàn)狀2任 務(wù) 2 網(wǎng) 上 保 險 的 發(fā) 展 現(xiàn) 狀在西方發(fā)達國家，隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，近幾年來網(wǎng)絡(luò)保險逐漸被人們接受。美國由于在網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量、普及率等方面有著明顯的優(yōu)勢，成為發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險的先驅(qū)者。美國國民第一證券銀行首創(chuàng)通過互聯(lián)網(wǎng)銷售保險單，營業(yè)僅一個月就銷售了上千億美元的保單?，F(xiàn)在美國幾乎所有的保險公司都已上網(wǎng)經(jīng)營。早在1998年美國就有86的保險公司在網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品資料信息，有6196個保險站點提供代理商地址咨詢，并有43的保險公司已把發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分。歐洲各國的網(wǎng)絡(luò)保險發(fā)展勢頭也相當(dāng)可觀，美國獨立保險人協(xié)會發(fā)布的“21世紀(jì)保險動向與預(yù)測”報告顯示：今后10年內(nèi)，在世界保險業(yè)務(wù)中，將有31的商業(yè)險種交易和37的個人險種交易將通過全球互聯(lián)網(wǎng)進行。階段1 我國網(wǎng)上保險的現(xiàn)狀階段2 我國網(wǎng)上保險的發(fā)展策略任 務(wù) 2 網(wǎng) 上 保 險 的 發(fā) 展 現(xiàn) 狀與西方發(fā)達國家相比我國的網(wǎng)上保險起步比較晚，它的應(yīng)用可以追溯到1997年，中國保險學(xué)會牽頭開辦的中國保險信息網(wǎng)正式開通，該網(wǎng)涉及保險業(yè)的培訓(xùn)、咨詢、銷售、投訴等內(nèi)容。在信息網(wǎng)開通的當(dāng)天，中國內(nèi)地第一份由網(wǎng)絡(luò)促成的保單在新華人壽保險公司誕生。隨后各商業(yè)性保險公司紛紛推出了自己的網(wǎng)站來介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景，并與客戶進行金融理論與實踐的網(wǎng)上交流，宣傳并擴大影響。在中國，網(wǎng)絡(luò)上進行保險銷售可以說尚處于初級階段，而且是低水平的：多數(shù)保險公司對于網(wǎng)絡(luò)保險的認(rèn)識處于摸索階段。中國保險業(yè)與IT業(yè)完成嫁接是在2001年3月，太平洋保險北京分公司與網(wǎng)絡(luò)開始合作，開通了“網(wǎng)神”，推出了30余個險種，開始了真正意義上的保險網(wǎng)上營銷。該公司當(dāng)月保費達到99萬元，讓業(yè)界看到了保險業(yè)網(wǎng)上營銷的巨大魅力。階段1 我國網(wǎng)上保險的現(xiàn)狀階段2 我國網(wǎng)上保險的發(fā)展策略任 務(wù) 2 網(wǎng) 上 保 險 的 發(fā) 展 現(xiàn) 狀不過，由于國內(nèi)在對實現(xiàn)網(wǎng)上交易至關(guān)重要的貨幣結(jié)算和網(wǎng)上簽名等方面還沒有令人滿意的解決方案，出現(xiàn)完全意義上的網(wǎng)上保險還需假以時日，真正意義上的網(wǎng)上保險意味著實現(xiàn)電子交易，即通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。但現(xiàn)在雖然各保險公司都推出了自己的網(wǎng)站，主要內(nèi)容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景，并與客戶進行網(wǎng)上交流，宣傳自己，用于擴大影響。幾年來國內(nèi)保險公司在這一領(lǐng)域走在前列的是泰康人壽和平安保險。平安保險的“PA18新概念”和泰康保險的“泰康在線”兩個電子商務(wù)平臺投資都是上千萬元的項目，他們已經(jīng)具備了網(wǎng)上保險的基本功能，初步實現(xiàn)了在線保險電子商務(wù)，并且已經(jīng)具有很強的競爭能力。在他們看來，網(wǎng)上保險并不是簡單地將傳統(tǒng)保險產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上，而是要根據(jù)上網(wǎng)保險人群的需求以及在線的特點設(shè)計產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。保險公司的電子商務(wù)平臺不是企業(yè)從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡(luò)的一次簡單移植，而是為客戶提供了產(chǎn)品、渠道和服務(wù)上的更多選擇。階段1 我國網(wǎng)上保險的現(xiàn)狀階段2 我國網(wǎng)上保險的發(fā)展策略任 務(wù) 2 網(wǎng) 上 保 險 的 發(fā) 展 現(xiàn) 狀2我國網(wǎng)上保險面臨的問題（1）網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善，這被視為網(wǎng)上保險發(fā)展的瓶頸。目前，在線保險交易中，客戶必須在與所投保的保險公司簽訂了支付合作協(xié)議的指定銀行建立賬戶，以便進行在線交易實時扣款。如果客戶不具備上述條件，由于目前銀行間資料交換不完善，尚不具備實時跨行轉(zhuǎn)賬交易能力，因此不能進行在線實時交易結(jié)算。網(wǎng)上交易條件的局限無疑限制了客戶源。（2）網(wǎng)上安全認(rèn)證問題可靠程度不高。在線保險交易過程涉及保險標(biāo)的風(fēng)險狀況等商業(yè)機密、人身隱私和有關(guān)支付方面諸如銀行賬號、客戶密碼等敏感信息，一旦泄漏，后果不堪設(shè)想，然而目前網(wǎng)上保險對客戶身份的認(rèn)證技術(shù)水平很低。這些問題阻礙了網(wǎng)上保險的順暢運行，根據(jù)權(quán)威調(diào)查，被調(diào)查人群中66最關(guān)心在網(wǎng)上投保后支付保費的轉(zhuǎn)賬安全性?？梢娍蛻魧W(wǎng)上保險安全機制的關(guān)注程度很高。階段1 我國網(wǎng)上保險的現(xiàn)狀階段2 我國網(wǎng)上保險的發(fā)展策略任 務(wù) 2 網(wǎng) 上 保 險 的 發(fā) 展 現(xiàn) 狀（3）電子商務(wù)相關(guān)法律法規(guī)不健全。目前我國已經(jīng)頒布了不少有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)的法律法規(guī)，但是有關(guān)電子商務(wù)的立法還比較滯后，沒有一個比較完整的電子商務(wù)法律框架，如被視為電子商務(wù)基礎(chǔ)法律的數(shù)字簽名法等都還沒有出臺。網(wǎng)上交易的法律效力及電子商務(wù)過程中諸如網(wǎng)上安全、客戶隱私保護、電子簽名的有效性等法律問題無法解決，形成“無法可依”的局面，限制了網(wǎng)上保險的長足發(fā)展。中國保險企業(yè)在建設(shè)電子商務(wù)、發(fā)展網(wǎng)上保險時，要逐步將公司網(wǎng)站作為銷售渠道，以獲得保費收入為主要目的，并從降低成本，完善服務(wù)的角度來定位網(wǎng)站。不能再將網(wǎng)站單一地作為一種宣傳工具。階段1 我國網(wǎng)上保險的現(xiàn)狀階段2 我國網(wǎng)上保險的發(fā)展策略任 務(wù) 2 網(wǎng) 上 保 險 的 發(fā) 展 現(xiàn) 狀（1）網(wǎng)絡(luò)營銷中顧客概念的整合。網(wǎng)絡(luò)營銷所面對的顧客與傳統(tǒng)保險營銷所面對的顧客并沒有什么太大的不同，企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)進行全方位的、戰(zhàn)略性的市場細分和目標(biāo)定位。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷中保險渠道的整合。中國保險公司早期的業(yè)務(wù)拓展以門店為主，等待顧客上門。在引進個人營銷機制后，推銷力度加大了。但營運成本急劇上升，而且服務(wù)有脫節(jié)現(xiàn)象。而互聯(lián)網(wǎng)主頁推出后，服務(wù)在時間和空間上均趨于無限發(fā)展，投保限制的約束力減弱，具備客戶咨詢、保費查詢、投訴交流等服務(wù)功能，保證顧客得到親切、周到、專業(yè)的售前、售中和售后服務(wù)，是客戶接受保險服務(wù)的新通道，異地投保、跨國投保、全天候的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)正逐漸變?yōu)楝F(xiàn)實。階段1 我國網(wǎng)上保險的現(xiàn)狀階段2 我國網(wǎng)上保險的發(fā)展策略任 務(wù) 2 網(wǎng) 上 保 險 的 發(fā) 展 現(xiàn) 狀（3）網(wǎng)絡(luò)營銷與保險企業(yè)組織的整合。保險公司實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化推進了行業(yè)的發(fā)展，必然使公司的管理模式也作出調(diào)整，形成企業(yè)內(nèi)外部溝通與經(jīng)營管理均離不開網(wǎng)絡(luò)作為主要渠道和信息源的局面。而且，人員的減少、公司組織層級減少和扁平化管理，使保險公司營業(yè)網(wǎng)點數(shù)量減少，溝通渠道縮短，虛擬保險市場、虛擬部門等內(nèi)外組織盛行，經(jīng)紀(jì)公司等中介機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)生變化，促使保險企業(yè)對于組織進行再造調(diào)整。階段1 我國網(wǎng)上保險的現(xiàn)狀階段2 我國網(wǎng)上保險的發(fā)展策略任務(wù)3網(wǎng)上保險營銷3任 務(wù) 3 網(wǎng) 上 保 險 營 銷網(wǎng)上保險營銷新概念的形成，對面向21世紀(jì)的商業(yè)保險公司是十分重要的，也是實施保險公司電子商務(wù)的關(guān)鍵一步，當(dāng)保險公司利用計算機網(wǎng)絡(luò)，把它的業(yè)務(wù)系統(tǒng)和遍布各地的客戶、營銷渠道連為一體，直接在網(wǎng)上完成核保、核賠、整個業(yè)務(wù)流程時，就不僅實現(xiàn)了保險公司的電子商務(wù)，而且也在競爭激烈的市場上建立了領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢，擁有了更廣闊的發(fā)展空間。21世紀(jì)是一個以計算機網(wǎng)絡(luò)為核心的信息時代，這一發(fā)展趨勢已為全球所矚目。數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化與信息化是21世紀(jì)的時代特征，目前，經(jīng)濟全球化與網(wǎng)絡(luò)化已成為一種潮流，信息技術(shù)革命與信息化建設(shè)正在使工業(yè)經(jīng)濟轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔⒔?jīng)濟、知識經(jīng)濟，強烈地影響著國際貿(mào)易環(huán)境，并將迅速地改變傳統(tǒng)的經(jīng)濟運行方式和經(jīng)濟增長方式，互聯(lián)網(wǎng)作為信息社會的物質(zhì)基石已初具雛形，互聯(lián)網(wǎng)要獲得更大的發(fā)展，強勁的動力就一定來自于電子商務(wù)。階段1 網(wǎng)上保險營銷的新概念階段2 網(wǎng)上保險營銷的基本步驟階段3 網(wǎng)上保險營銷的商業(yè)模式階段4 網(wǎng)上保險營銷的優(yōu)勢與存在的問題任 務(wù) 3 網(wǎng) 上 保 險 營 銷網(wǎng)絡(luò)保險的最終目標(biāo)是實現(xiàn)電子交易，即通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)投保、核保、給付、理賠等業(yè)務(wù)工作，但是在通往這個最終目標(biāo)的過程中，保險公司需要根據(jù)外部條件和內(nèi)部條件制定有效的措施。保險業(yè)作為一個多專業(yè)部門協(xié)同工作，通信實效要求比較高的行業(yè)，若能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)快速、便捷的特點，加強基礎(chǔ)建設(shè)，充分利用網(wǎng)絡(luò)上眾多的準(zhǔn)客戶基礎(chǔ)，那么保險市場將會有飛躍性的發(fā)展。據(jù)美國獨立人協(xié)會稱，2010年商業(yè)保險交易的31%和個人保險的37%是在網(wǎng)上進行的，網(wǎng)上保險將成為保險市場的“黑馬”。目前中國的網(wǎng)上保險業(yè)剛剛起步，由中國保險協(xié)會和北京維信投資顧問有限公司在國際互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)起的中國第一個保險專業(yè)站點中國保險信息網(wǎng)已經(jīng)運作了幾年，還是以宣傳企業(yè)的形象和介紹保險的產(chǎn)品類型為主。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展網(wǎng)上保險給消費者帶來了快捷方便，它用新的營銷方式、用新的操作系統(tǒng)、新的商業(yè)模式，加快了網(wǎng)上保險營銷的發(fā)展。階段1 網(wǎng)上保險營銷的新概念階段2 網(wǎng)上保險營銷的基本步驟階段3 網(wǎng)上保險營銷的商業(yè)模式階段4 網(wǎng)上保險營銷的優(yōu)勢與存在的問題任 務(wù) 3 網(wǎng) 上 保 險 營 銷1市場制定和保險主頁的制作Internet網(wǎng)絡(luò)營銷主頁制作前，市場定位要明確：通過Internet網(wǎng)絡(luò)營銷想做些什么，怎樣做以及對象是誰，當(dāng)這些因素確定后，就明確了保險營銷主頁的風(fēng)格取向、包裝以及運用哪些技術(shù)手段來實現(xiàn)。保險營銷主頁的內(nèi)容一定要充實、富有新意并且要不斷創(chuàng)新，這些沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，各保險公司就根據(jù)企業(yè)實際情況量身定制。好的保險營銷主頁只有一個標(biāo)準(zhǔn)，那就是當(dāng)訪問者訪問這個主頁時會被深深地吸引，并且成為經(jīng)常的造訪者。階段1 網(wǎng)上保險營銷的新概念階段2 網(wǎng)上保險營銷的基本步驟階段3 網(wǎng)上保險營銷的商業(yè)模式階段4 網(wǎng)上保險營銷的優(yōu)勢與存在的問題任 務(wù) 3 網(wǎng) 上 保 險 營 銷2搭建Internet服務(wù)器Internet服務(wù)器是保險營銷主頁的駐留地，目前，搭建Internet服務(wù)器有兩種方法：第一種是自建，這種方式投資大并且需要專線連接和專門人員維護，運行成本較高；第二種是托管，即通常所說的虛擬主機，這種方式非常經(jīng)濟，適合于大多數(shù)公司。在搭建服務(wù)器的同時，還要為你的站點起個好名字，名字要簡潔、易于記憶、標(biāo)志性強，還要有一定的內(nèi)涵。由這個名字組成的Internet網(wǎng)址，將是訪問者通達你的Internet服務(wù)器的鑰匙，像品牌、商標(biāo)一樣起著重要的識別作用。階段1 網(wǎng)上保險營銷的新概念階段2 網(wǎng)上保險營銷的基本步驟階段3 網(wǎng)上保險營銷的商業(yè)模式階段4 網(wǎng)上保險營銷的優(yōu)勢與存在的問題任 務(wù) 3 網(wǎng) 上 保 險 營 銷3推廣Internet保險營銷主頁為了吸引盡可能多的人訪問Internet保險營銷主頁，就要想辦法將這個主頁推廣。推廣主頁的主要方法有兩種：一種是利用公眾媒體推薦（比如當(dāng)?shù)氐娜請?、晚報、雜志等），還可以在本公司的各種宣傳資料上宣傳（比如信封、保險建議書等）；另一種方法是在國內(nèi)外的著名搜索引擎上注冊（搜索引擎是指一種專門為人們搜索網(wǎng)絡(luò)主頁的站點，比如人們非常熟悉的Yahoo）。Internet上有一個名為Addme的站點可以在全世界34個著名搜索引擎上為你免費注冊，還有一些軟件如Add Web Pro目前可以在全球147個搜索引擎上為你注冊。通過以上兩種方式，人們就可以了解到保險公司的營銷主頁，進而成為這個站點的訪問者。階段1 網(wǎng)上保險營銷的新概念階段2 網(wǎng)上保險營銷的基本步驟階段3 網(wǎng)上保險營銷的商業(yè)模式階段4 網(wǎng)上保險營銷的優(yōu)勢與存在的問題任 務(wù) 3 網(wǎng) 上 保 險 營 銷4將網(wǎng)絡(luò)營銷和客戶服務(wù)緊密地結(jié)合起來。保險公司還應(yīng)組織專門的人力、物力配合網(wǎng)絡(luò)營銷活動，及時對網(wǎng)上客戶的訪問和征詢做出反饋，做好營銷服務(wù)工作。同時，要密切關(guān)注網(wǎng)上客戶的需求、留言、意見和訪問次數(shù)的變化情況，適時分析、及時調(diào)整網(wǎng)上營銷策略。階段1 網(wǎng)上保險營銷的新概念階段2 網(wǎng)上保險營銷的基本步驟階段3 網(wǎng)上保險營銷的商業(yè)模式階段4 網(wǎng)上保險營銷的優(yōu)勢與存在的問題任 務(wù) 3 網(wǎng) 上 保 險 營 銷1網(wǎng)上保險信息服務(wù)模式這類網(wǎng)上保險主要限于介紹保險產(chǎn)品，主要是進行信息咨詢服務(wù)，很少提供交易。例如，北京保險網(wǎng)（http:/）、華泰保險網(wǎng)（)等。目前，多數(shù)傳統(tǒng)保險公司以及提供保險信息的中介類財經(jīng)公司都屬于這種類型。有些傳統(tǒng)保險公司的網(wǎng)站上也有部分險種的在線銷售，但多數(shù)是起點綴作用，并不能從根本上改變其銷售方式。階段1 網(wǎng)上保險營銷的新概念階段2 網(wǎng)上保險營銷的基本步驟階段3 網(wǎng)上保險營銷的商業(yè)模式階段4 網(wǎng)上保險營銷的優(yōu)勢與存在的問題任 務(wù) 3 網(wǎng) 上 保 險 營 銷2網(wǎng)上保險超市模式這是一種“金融門戶”，即新型保險中介提供的保險產(chǎn)品“一站式”服務(wù)方式。保險中介將有關(guān)聯(lián)的所有保險公司的產(chǎn)品信息進行介紹，并將進行交易的用戶與保險公司聯(lián)系起來，從中收取較低的傭金或手續(xù)費，或者收取廣告費。3競價銷售網(wǎng)上保險模式這一模式實質(zhì)是網(wǎng)上保險超市，只不過是它的另一種特殊表現(xiàn)形式，即銷售方式是通過競價進行的。它的表現(xiàn)是對于網(wǎng)上投保人而言的，產(chǎn)品價格與產(chǎn)品品牌以及公司的財務(wù)保障級別相比顯得非常重要。典型的代表如Ebix公司，其經(jīng)營領(lǐng)域涉及汽車險、壽險、醫(yī)療險等各個類型，它與大的保險公司如Hartford Principal Midland等公司達成協(xié)議，為客戶提供來自保險公司、代理人和經(jīng)紀(jì)人等具有競爭力的報價。階段1 網(wǎng)上保險營銷的新概念階段2 網(wǎng)上保險營銷的基本步驟階段3 網(wǎng)上保險營銷的商業(yè)模式階段4 網(wǎng)上保險營銷的優(yōu)勢與存在的問題任 務(wù) 3 網(wǎng) 上 保 險 營 銷4網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)人模式新型保險中介公司建立的供保險經(jīng)紀(jì)人展業(yè)的虛擬網(wǎng)上交易平臺，主要利用互聯(lián)網(wǎng)進行多種定期產(chǎn)品的經(jīng)濟銷售。網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)人可以說是網(wǎng)上保險最有銷售力的方法。網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)人與傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人相比，主要在于能為顧客提供有吸引力的產(chǎn)品。實際上，這種網(wǎng)上推銷被公認(rèn)為是一種更有效、更直接的經(jīng)紀(jì)人銷售方法。階段1 網(wǎng)上保險營銷的新概念階段2 網(wǎng)上保險營銷的基本步驟階段3 網(wǎng)上保險營銷的商業(yè)模式階段4 網(wǎng)上保險營銷的優(yōu)勢與存在的問題任 務(wù) 3 網(wǎng) 上 保 險 營 銷1網(wǎng)上保險營銷優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)保險營銷作為一種新型、獨特的保險商品銷售模式正生機勃發(fā)。據(jù)2000年3月國際保險行銷研究會(LIMRA)對美國和加拿大73家保險公司就網(wǎng)絡(luò)保險行銷問題進行的專項調(diào)研結(jié)果顯示，在73家保險公司(其中含59家美國公司和14家加拿大公司)中，有93%的公司以公眾網(wǎng)絡(luò)或客戶、業(yè)務(wù)員私人網(wǎng)站的形式利用資源，另有5%的公司預(yù)計在2001年開始使用網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)然還沒有保險公司將網(wǎng)絡(luò)作為營銷的主流方式。原因在于各公司仍在摸索什么樣的網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略更適合于本公司的類型、文化和運作模式。但不管怎么樣，網(wǎng)絡(luò)保險作為一種全新營銷模式，其具有的諸多優(yōu)越性是傳統(tǒng)營銷所不能比擬的。階段1 網(wǎng)上保險營銷的新概念階段2 網(wǎng)上保險營銷的基本步驟階段3 網(wǎng)上保險營銷的商業(yè)模式階段4 網(wǎng)上保險營銷的優(yōu)勢與存在的問題任 務(wù) 3 網(wǎng) 上 保 險 營 銷（1）節(jié)省費用，降低成本。據(jù)專家調(diào)查，通過網(wǎng)絡(luò)出售保險或提供服務(wù)比通過電話或中介人銷售效果更好。房租、傭金、薪資、印刷費、交通費、通信費將大幅度減少，保險公司只需支付低廉的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費。因此網(wǎng)絡(luò)保險成本低，進入障礙小，而且接觸面廣，有利于保險事業(yè)發(fā)展，因而也成為各大保險公司進入網(wǎng)絡(luò)的一大戰(zhàn)略。（2）多層次的信息發(fā)布，有利于構(gòu)建保險公司的品牌形象。由于互聯(lián)網(wǎng)具有國際開放性，保險公司可在互聯(lián)網(wǎng)上建立網(wǎng)址，注冊自己的產(chǎn)品商標(biāo)，通過公告牌和電子郵件向全球發(fā)布電子廣告，以較為低廉的成本擴大公司的影響，提高知名度，國外不少小公司，如亞馬遜公司將網(wǎng)絡(luò)視為一種“均衡裝置”。如果小公司能利用網(wǎng)絡(luò)提高其品牌知名度，他就可與較大的、較知名的公司進行有力的競爭。LIMRA的專項調(diào)研顯示，50%的公司認(rèn)同將網(wǎng)絡(luò)作為構(gòu)建公司品牌形象的重要途徑。階段1 網(wǎng)上保險營銷的新概念階段2 網(wǎng)上保險營銷的基本步驟階段3 網(wǎng)上保險營銷的商業(yè)模式階段4 網(wǎng)上保險營銷的優(yōu)勢與存在的問題任 務(wù) 3 網(wǎng) 上 保 險 營 銷（3）網(wǎng)絡(luò)作為一種有效的溝通工具，拉近了保險公司與保戶的距離。通過建立新型的“自動式”網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)，保戶足不出戶就可以方便快捷地從保險公司的服務(wù)系統(tǒng)上獲取公司背景和具體保險產(chǎn)品的詳細情況，還可以自由地選擇所需要的保險公司及險種，并進行對比。這不僅避免了與保險中介打交道的麻煩，還可從網(wǎng)上獲得低價、高效服務(wù)。（4）網(wǎng)絡(luò)作為有效銷售渠道，拓寬了保險業(yè)務(wù)的時間和空間?；ヂ?lián)網(wǎng)特點使得保險業(yè)務(wù)可以延伸至全球任何地區(qū)、任何一臺聯(lián)網(wǎng)的計算機，實現(xiàn)全天候24小時作業(yè)，促使保險市場進一步向國際化、全球化方向發(fā)展。這種富有靈活性與應(yīng)變能力的服務(wù)理念推動保險商品的銷售。階段1 網(wǎng)上保險營銷的新概念階段2 網(wǎng)上保險營銷的基本步驟階段3 網(wǎng)上保險營銷的商業(yè)模式階段4 網(wǎng)上保險營銷的優(yōu)勢與存在的問題任 務(wù) 3 網(wǎng) 上 保 險 營 銷2網(wǎng)上保險營銷存在的問題（1）在線核保。保險公司對保險標(biāo)的有較為詳細的核保標(biāo)準(zhǔn)和核保要求，包括核保的金額、核保標(biāo)的范圍和核保險種范圍等內(nèi)容。對于風(fēng)險較大、技術(shù)含量較高、保險金額較大的標(biāo)的要求做到現(xiàn)場查勘，而這些都是在線核保所不具備的。（2）電子簽名。由于我國還沒有電子簽名的相關(guān)立法，通過電子簽名在線簽訂的保險合同即 E-policy不具有法律效力。（3）網(wǎng)上支付。由于信用卡制度在我國實行不普遍，使用者微乎其微，且只有牡丹卡、龍卡、長城卡等少數(shù)幾種卡可以選擇。所以網(wǎng)上支付也是保險上網(wǎng)的瓶頸之一。階段1 網(wǎng)上保險營銷的新概念階段2 網(wǎng)上保險營銷的基本步驟階段3 網(wǎng)上保險營銷的商業(yè)模式階段4 網(wǎng)上保險營銷的優(yōu)勢與存在的問題任 務(wù) 3 網(wǎng) 上 保 險 營 銷（4）技術(shù)導(dǎo)致的新風(fēng)險。主要表現(xiàn)在：計算機欺詐及故障，包括由電子技術(shù)導(dǎo)致的濫用信用卡、電信偷竊、自動柜員機偷竊及加密設(shè)施可能被破壞、簽名可能被偽造；責(zé)任問題。隨著電子郵件、萬維網(wǎng)等電子通信的發(fā)展，紙和無紙的界限變得模糊不清。保險公司可能面臨與電子郵件相關(guān)的責(zé)任風(fēng)險；計算機系統(tǒng)及記錄的破壞。目前有跡象表明，很少有公司能抵御潛在的黑客和計算機病毒；隱私權(quán)的侵犯。公司搜索的信息可能會詳盡地包括人們的消費和生活方式的各個細節(jié)，而這些人也許并不愿意將這些信息透露給別人。如果這些信息與電話、醫(yī)療、教育、交通、治安記錄綜合到一起，就可以對某個人的生活進行確切(有可能是侵犯性)描述。這些行為雖然提高了保險公司的市場定位能力，但同時卻使投保人面臨潛在的隱私權(quán)被侵犯的問題和為此提起的訴訟。階段1 網(wǎng)上保險營銷的新概念階段2 網(wǎng)上保險營銷的基本步驟階段3 網(wǎng)上保險營銷的商業(yè)模式階段4 網(wǎng)上保險營銷的優(yōu)勢與存在的問題任 務(wù) 3 網(wǎng) 上 保 險 營 銷3網(wǎng)絡(luò)保險營銷與傳統(tǒng)保險營銷的整合（1）對于條款比較復(fù)雜、投保人難以理解的保險品種，宜采用傳統(tǒng)模式銷售。為改變保險傳統(tǒng)營銷模式存在的道德風(fēng)險，必須改革保險服務(wù)交易的環(huán)境。在保險服務(wù)的社會環(huán)境中，除了要提高保險中介人的業(yè)務(wù)能力、工作態(tài)度、服務(wù)水平以及處理同顧客關(guān)系的技巧外，重點要通過培訓(xùn)與考核提高保險中介人對公司忠誠度以及對投保人的責(zé)任感。同時為保險服務(wù)交易提供一個適宜的自然環(huán)境，有利于提高投保人對保險服務(wù)的滿意度。（2）對于條款比較簡單、投保人又需要快捷服務(wù)的保險品種，如航空險、旅游險等則直接在網(wǎng)上銷售。這實際上是一種現(xiàn)代直銷制模式。這種模式通過建立公司網(wǎng)站為客戶提供完全電子化保單，業(yè)務(wù)實現(xiàn)全過程網(wǎng)絡(luò)化。其提供的服務(wù)包括網(wǎng)上投保、保戶服務(wù)、代理人天地、在線認(rèn)證中心、互動式的個性化服務(wù)和保險知識庫等。傳統(tǒng)發(fā)展業(yè)與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的銷售模式。階段1 網(wǎng)上保險營銷的新概念階段2 網(wǎng)上保險營銷的基本步驟階段3 網(wǎng)上保險營銷的商業(yè)模式階段4 網(wǎng)上保險營銷的優(yōu)勢與存在的問題任 務(wù) 3 網(wǎng) 上 保 險 營 銷這種模式一般適合網(wǎng)上銷售，但其條款又相對復(fù)雜、保險額較大、需要現(xiàn)場核保、現(xiàn)場收費的險種。其一般步驟為：先通過網(wǎng)絡(luò)獲取準(zhǔn)客戶，然后公司分派業(yè)務(wù)人員拜訪投保人，最后簽訂保險合同。具體為：保險公司進行網(wǎng)站宣傳，發(fā)出投保信息。通過網(wǎng)站宣傳公司的品牌形象，介紹險種、預(yù)估費率及服務(wù)，同時分險種設(shè)計投保意向書。通過投保意向書反映客戶的信息，細分客戶的需求，對客戶進行分類，并轉(zhuǎn)入相應(yīng)系統(tǒng)。業(yè)務(wù)人員通過網(wǎng)上閱讀郵件或通過相關(guān)服務(wù)電話或傳真機接收郵件，了解投保人的資料，并盡快致電投保人，安排時間拜訪投保人。業(yè)務(wù)人員攜帶筆記本電腦、投保單、保險單等有關(guān)單證拜訪投保人，在進入現(xiàn)場核保后，與投保人簽訂保險合同，在投保人交納保險費后，業(yè)務(wù)人員用筆記本電腦進入本公司的網(wǎng)站，在業(yè)務(wù)員專區(qū)輸入自己特有的密碼后，登錄公司的Internet完成本筆業(yè)務(wù)的錄入。階段1 網(wǎng)上保險營銷的新概念階段2 網(wǎng)上保險營銷的基本步驟階段3 網(wǎng)上保險營銷的商業(yè)模式階段4 網(wǎng)上保險營銷的優(yōu)勢與存在的問題PPT模板下載： THANKS